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【銷售過程中,導購經常遇到的7個問題!】
【文章分享】
在家居建材產品的過程中,導購員總會遇到客戶各種各樣的問題,導購員的銷售話術在很多時候成了能否交易成功的主導因素。
銷售話術的技巧可以體現一個人的應變及銷售能力,因此導購員首先是要練好自己的銷售話術。接下來為大家總結了7個客戶在購買產品的過程經常會提出的問題,并總結出一套巧妙應對客戶的銷售話術供您參考。
第一問:這個多少錢?
這是一個很直接的問題,但是在銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢就完事。
導購員最好的回答應該是:“先生/小姐您好,我們這款XXX的價格定位是中高端的,系列多樣,所以每款價格也就會有所不同?!?
然后根據客戶的選購給出報價,切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使產品再好,客戶也不愿意再出高的價格。
第二問:能優(yōu)惠多少?
這一問題千萬不能一下子把公司給你的優(yōu)惠低價一下子亮出來,銷售話術技巧之一就是和客戶磨。導購員可以跟客戶說:“我們這個價格是非常優(yōu)惠的,并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品?!?
銷售價格直接關系到公司和個人傭金的收益,不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
第三問:還有什么東西送?
作為一名家居建材導購員應該都明白,公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的,但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品,因為禮品也需要成本,贈送禮品就等于在減少自己的傭金。
在銷售話術中可以跟客戶說:“我們已經贈送您很多的禮品了,在這個價格上再送的話我們會虧損,很難向公司交代的?!庇龅綀猿忠蜄|西的客戶時,一定要跟客戶說,我?guī)湍蛏霞壣暾?!讓客戶感覺到這個禮品確實有價值,以及你幫了他。
第四問:怎么比網上的價格貴這么多?
這個問題在銷售話術中是一個很好回答的問題,導購員在回答時首先要肯定客戶。
可以說:“嗯,我們的價格確實比網上略高了一點,但您也知道網上的東西的質量、品質都是看不見摸不到的,您也不敢直接就在網上買XXX吧?況且我們這個價格的XXX和服務在網上是沒有的,所以這個XXX和售后的服務對于這個價格是不貴的?!?
第五問:痛快點,最低多少錢賣?
客戶說到這個份上了,說明他是真的想買這件產品了,銷售話術就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋,說明這個價格的優(yōu)勢,如果客戶堅決要哪個價格才肯買,則可以在附加贈送的禮品和售后服務中減少。
第六問:什么時候這個XXX能降價?
這時的客戶是處于一個觀望的階段,也就是他是很想買這件產品,但只是覺得價格不合適的。導購員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事,而是抓住他想買這件產品的優(yōu)勢再次攻擊客戶。
在銷售話術中可以說:“這款XXX在市場上很受歡迎,況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多?!?
第七問:那我回去考慮一下
聰明的導購員都明白,這是客戶在給他們暗示,他就想買這件產品,導購員千萬不能就這樣放客戶走。
銷售話術技巧中可以抓住客戶的心理:“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問我可以幫您解答?!闭驹诳蛻舻慕嵌葞涂蛻舴治觯阉蓄檻]打消。
一筆交易是否成功是銷售話術質量高低最直接的證據,優(yōu)秀導購員的銷售話術總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問,以及在銷售話術中把客戶需求最大化。有時候做銷售不在于有多少才能,而在于導購員的那份銷售話術是不是迎合客戶。
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