圖片說(shuō)明：第11屆《贏銷商道》佛山站第1天課程現(xiàn)場(chǎng)：如何打造門(mén)店極致的氛圍？①線上氛圍線下借用；②全場(chǎng)景體驗(yàn)的氛圍；③跨界體驗(yàn)的氛圍；④小店打造賣貨熱銷紅火的氛圍；……

【你懂顧客嗎？從進(jìn)店到成交，顧客流（隱）露（藏）的所有信號(hào)都寫(xiě)在這里了！】

【文章分享】

在顧客的購(gòu)買過(guò)程中，往往會(huì)有一些購(gòu)買信號(hào)，也可以說(shuō)是成交的臨界點(diǎn)，如果把握不好，就沒(méi)有成交。

做為門(mén)店銷售人員應(yīng)該及時(shí)發(fā)現(xiàn)并積極應(yīng)對(duì)，導(dǎo)購(gòu)在溝通過(guò)程中要始終觀察著客戶，多讓客戶開(kāi)口。

小編將為大家分享這些常見(jiàn)的購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)方法。

1、顧客的購(gòu)買信號(hào)之一：注視/留意

顧客注視/留意時(shí)的信號(hào)： <<<<

A.顧客有意識(shí)進(jìn)入店鋪，環(huán)視陳列的衣柜；

B.如果顧客感興趣，他會(huì)駐足觀看。瀏覽過(guò)程中，顧客往往會(huì)注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、商品陳列、POP布置等。

銷售人員的應(yīng)對(duì)方法

銷售人員應(yīng)立即主動(dòng)向顧客打招呼，可以用適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)和觀察來(lái)判斷顧客的購(gòu)買意圖。

注意：如果顧客無(wú)感興趣的商品，而銷售人員又未引起顧客注意，購(gòu)買過(guò)程即告中斷。

2、顧客的購(gòu)買信號(hào)之二：感興趣

顧客感興趣的信號(hào) <<<<

A.顧客可能會(huì)對(duì)商品的價(jià)格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感；

B.顧客可能進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看；

C.顧客可能會(huì)向銷售人員問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題。

銷售人員的應(yīng)對(duì)方法

銷售人員應(yīng)立即主動(dòng)地向顧客介紹，并回答顧客關(guān)心的問(wèn)題。

3、顧客的購(gòu)買信號(hào)之三：聯(lián)想

顧客聯(lián)想時(shí)的信號(hào) <<<<

A.可能會(huì)聯(lián)想到此商品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處，能解決哪些困難；

B.可能會(huì)把感興趣的商品和自己的日常生活聯(lián)系在一起。

銷售人員的應(yīng)對(duì)方法

銷售人員應(yīng)使用各種方法和手段，適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力。

4、顧客的購(gòu)買信號(hào)之四：產(chǎn)生欲望

顧客產(chǎn)生欲望時(shí)的信號(hào) <<<

A.顧客可能會(huì)仔細(xì)詢問(wèn)、仔細(xì)端詳；

B.顧客會(huì)由喜歡而產(chǎn)生占為己有的欲望和沖動(dòng)。

銷售人員的應(yīng)對(duì)方法

銷售人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望。

5、顧客的購(gòu)買信號(hào)之五：比較權(quán)衡

顧客比較權(quán)衡時(shí)的信號(hào) <<<<

A.顧客可能會(huì)仔細(xì)端詳其他同類商品；

B.顧客可能先離開(kāi)，過(guò)一會(huì)兒再次注視此商品；

C.顧客會(huì)將同類商品做更詳細(xì)、更綜合的比較分析。

銷售人員的應(yīng)對(duì)方法

銷售人員表現(xiàn)的最佳時(shí)機(jī)，適時(shí)地提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。

6、顧客的購(gòu)買信號(hào)之六：信任

顧客信任時(shí)的信號(hào) <<<<

A.顧客詢問(wèn)商品的質(zhì)量及使用方法；

B.詢問(wèn)關(guān)于品牌的情況；

C.顧客詢問(wèn)售后服務(wù)等。

銷售人員的應(yīng)對(duì)方法

銷售人員的接待技巧、服務(wù)用語(yǔ)、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)就顯得非常重要；商店的信譽(yù)讓顧客產(chǎn)生信任；名牌、名企讓顧客產(chǎn)生信任。

7、顧客的購(gòu)買信號(hào)之七：決定行動(dòng)

顧客決定行動(dòng)時(shí)信號(hào) <<<<

A.顧客臉上露出滿意的微笑；

B.顧客讓銷售人員開(kāi)單；

C.顧客希望有折扣優(yōu)惠等。

銷售人員的應(yīng)對(duì)方法

XX先生/女士，收銀臺(tái)在那邊！

8、顧客的購(gòu)買信號(hào)之八：滿足

顧客滿足時(shí)的信號(hào) <<<<

A.顧客做出購(gòu)買決定還不是購(gòu)買過(guò)程的終點(diǎn)；

B.顧客在付款過(guò)程中可能發(fā)生一些不愉快；

C.在使用過(guò)程中可能發(fā)生一些不愉快；

D.可能會(huì)有突發(fā)的事件。

銷售人員的應(yīng)對(duì)方法

銷售人員要自始至終保持誠(chéng)懇、耐心的待客原則，直至將顧客送走為止。