圖片說明：第11屆《贏銷商道》佛山站第1天課程現(xiàn)場：如何打造門店極致的氛圍？①線上氛圍線下借用；②全場景體驗的氛圍；③跨界體驗的氛圍；④小店打造賣貨熱銷紅火的氛圍；……

【你懂顧客嗎？從進(jìn)店到成交，顧客流（隱）露（藏）的所有信號都寫在這里了！】

【文章分享】

在顧客的購買過程中，往往會有一些購買信號，也可以說是成交的臨界點，如果把握不好，就沒有成交。

做為門店銷售人員應(yīng)該及時發(fā)現(xiàn)并積極應(yīng)對，導(dǎo)購在溝通過程中要始終觀察著客戶，多讓客戶開口。

小編將為大家分享這些常見的購買信號及應(yīng)對方法。

1、顧客的購買信號之一：注視/留意

顧客注視/留意時的信號： <<<<

A.顧客有意識進(jìn)入店鋪，環(huán)視陳列的衣柜；

B.如果顧客感興趣，他會駐足觀看。瀏覽過程中，顧客往往會注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、商品陳列、POP布置等。

銷售人員的應(yīng)對方法

銷售人員應(yīng)立即主動向顧客打招呼，可以用適當(dāng)?shù)脑儐柡陀^察來判斷顧客的購買意圖。

注意：如果顧客無感興趣的商品，而銷售人員又未引起顧客注意，購買過程即告中斷。

2、顧客的購買信號之二：感興趣

顧客感興趣的信號 <<<<

A.顧客可能會對商品的價格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等某一點產(chǎn)生了興趣和好奇感；

B.顧客可能進(jìn)而會觸摸或翻看；

C.顧客可能會向銷售人員問一些他關(guān)心的問題。

銷售人員的應(yīng)對方法

銷售人員應(yīng)立即主動地向顧客介紹，并回答顧客關(guān)心的問題。

3、顧客的購買信號之三：聯(lián)想

顧客聯(lián)想時的信號 <<<<

A.可能會聯(lián)想到此商品將會給自己帶來哪些益處，能解決哪些困難；

B.可能會把感興趣的商品和自己的日常生活聯(lián)系在一起。

銷售人員的應(yīng)對方法

銷售人員應(yīng)使用各種方法和手段，適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力。

4、顧客的購買信號之四：產(chǎn)生欲望

顧客產(chǎn)生欲望時的信號 <<<

A.顧客可能會仔細(xì)詢問、仔細(xì)端詳；

B.顧客會由喜歡而產(chǎn)生占為己有的欲望和沖動。

銷售人員的應(yīng)對方法

銷售人員應(yīng)抓住時機，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問題，促進(jìn)顧客的購買欲望。

5、顧客的購買信號之五：比較權(quán)衡

顧客比較權(quán)衡時的信號 <<<<

A.顧客可能會仔細(xì)端詳其他同類商品；

B.顧客可能先離開，過一會兒再次注視此商品；

C.顧客會將同類商品做更詳細(xì)、更綜合的比較分析。

銷售人員的應(yīng)對方法

銷售人員表現(xiàn)的最佳時機，適時地提供一些有價值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。

6、顧客的購買信號之六：信任

顧客信任時的信號 <<<<

A.顧客詢問商品的質(zhì)量及使用方法；

B.詢問關(guān)于品牌的情況；

C.顧客詢問售后服務(wù)等。

銷售人員的應(yīng)對方法

銷售人員的接待技巧、服務(wù)用語、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識就顯得非常重要；商店的信譽讓顧客產(chǎn)生信任；名牌、名企讓顧客產(chǎn)生信任。

7、顧客的購買信號之七：決定行動

顧客決定行動時信號 <<<<

A.顧客臉上露出滿意的微笑；

B.顧客讓銷售人員開單；

C.顧客希望有折扣優(yōu)惠等。

銷售人員的應(yīng)對方法

XX先生/女士，收銀臺在那邊！

8、顧客的購買信號之八：滿足

顧客滿足時的信號 <<<<

A.顧客做出購買決定還不是購買過程的終點；

B.顧客在付款過程中可能發(fā)生一些不愉快；

C.在使用過程中可能發(fā)生一些不愉快；

D.可能會有突發(fā)的事件。

銷售人員的應(yīng)對方法

銷售人員要自始至終保持誠懇、耐心的待客原則，直至將顧客送走為止。