圖片說明:第11屆《贏銷商道》佛山站第1天課程現(xiàn)場:【管理的核心】管理的核心就是借力,就是找人補(bǔ)管理者的短板!諸葛亮可以補(bǔ)劉備的短板是人才,諸葛亮到曹操那兒就是人手??蠢习迨欠駨?qiáng),就看店長強(qiáng)不強(qiáng) ; 看店長是否強(qiáng),就看骨干店員強(qiáng)不強(qiáng) ; ……
【教你怎么接待熟人或者朋友介紹過來的顧客!】
【文章分享】
熟人幫忙介紹顧客是好事,不過有時(shí)候很讓導(dǎo)購頭疼。
相比大家更樂意接待老顧客介紹來的新顧客,而對(duì)朋友或熟人介紹來的顧客卻感到左右為難,尤其有些顧客不了解行情,導(dǎo)購明明已經(jīng)盡最大努力給了最大優(yōu)惠,卻還嫌導(dǎo)購不夠意思。
面對(duì)這類特殊的客戶,該如何接待比較好呢?
首先,你要對(duì)朋友或熟人表示感謝,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候打電話通知他,感謝他對(duì)自己的信任和支持,并表示會(huì)盡最大努力讓顧客滿意。
其次,多了解一些這位新顧客的信息,如購買意向、預(yù)算、性格等等,正如兵家所云:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
和新顧客初次見面,可以直接稱呼其“X先生/X總”以拉近距離。接待要表現(xiàn)出十足的熱情,不時(shí)地夸一下朋友或熟人的優(yōu)點(diǎn),說一些“張先生是個(gè)很豪爽的人,對(duì)人很好”之類贊美的話。請(qǐng)
同時(shí),感謝他們的信任,表示“既然您是張先生介紹來的朋友,我肯定會(huì)盡心盡力為您服務(wù)的”。然后仔細(xì)詢問顧客的需求,結(jié)合先前從“張先生”那里得到的信息,有的放矢地向他推薦。
但是,不要輕易作出承諾,因?yàn)樽詈蟪兄Z不能實(shí)現(xiàn)的話,不僅會(huì)對(duì)銷售不利,還會(huì)影響朋友或熟人對(duì)你的好印象。
當(dāng)銷售進(jìn)入價(jià)格談判階段時(shí),新顧客肯定會(huì)要求跟普通顧客不同的格。在情況允許的條件下,可以為其爭取一些優(yōu)惠。
如果你想讓新顧客成為你的忠誠顧客或者讓其繼續(xù)介紹朋友來的話,不妨要一些小手段。
當(dāng)顧客要求折扣的時(shí)候,你要表現(xiàn)出為難的樣子,保證盡量為其爭取,這樣一來,顧客就能感受到你的真誠,你的朋友或熟人也會(huì)覺得你夠朋友、夠義氣。
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1、和接待其他顧客一樣,一視同仁。
點(diǎn)評(píng):這種做法很容易招致新顧客的不滿,甚至?xí)兄屡笥鸦蚴烊说牟粷M。
2、讓其他同事幫忙接待。
點(diǎn)評(píng):朋友或熟人給你介紹顧客,你卻推給其他同事, 以后誰還敢介紹顧客給你呢?
3、直接告訴顧客,我只能幫這么多了,如果可以就買!
點(diǎn)評(píng):“話是實(shí)在,不過這也要看對(duì)方的性格。如果是朋友或熟人自己前來,這樣接待倒還好;但如果是朋友或熟人的朋友,這樣接待,對(duì)方可能會(huì)認(rèn)為你不樂意接待他,不樂意幫助他。
正確應(yīng)對(duì)一
導(dǎo)購:“張總,您好您好,雖然沒見過面,但您的大名我可是經(jīng)常聽到啊,XXX經(jīng)常在我面前提起您,說您為人實(shí)在,而且事業(yè)做得很大?!?
顧客:“哪里啊,還是XXX的生意大,我這就是小打小鬧而已。”
導(dǎo)購:“張總,您可太謙虛了。對(duì)了,張總,您這次準(zhǔn)備看什么產(chǎn)品?”
顧客:“是這樣的,我的這套房子有送一個(gè)露臺(tái),大概XX平,我想做成一個(gè)景觀區(qū)。這方面我也不太懂,你可得上心幫我弄好些。”
導(dǎo)購:“放心吧,張總,您是XXX的朋友,也就是我的朋友。我一定會(huì)盡力的
點(diǎn)評(píng):朋友的朋友也就是你的朋友,如果能讓顧客感受到你。
正確應(yīng)對(duì)二
導(dǎo)購:“張總,您覺得這套XXX怎么樣?
顧客:“嗯,這套確實(shí)還不錯(cuò),就是價(jià)格太高了。XXX也算是你們的老顧客了,他把我介紹過來,你們看能不能再優(yōu)惠點(diǎn)兒?”
導(dǎo)購:“張總,您放心,我給您的已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格了。真的很感謝XXX,介紹您這么好的顧客過來。XXX是個(gè)非常實(shí)在的人,他也是對(duì)我們的產(chǎn)品有信心,才敢把自己的朋友也介紹過來?!?
點(diǎn)評(píng):老顧客的認(rèn)可是最好的推薦信,所以,一定要讓老顧客介紹來顧客體會(huì)到與普通顧客不一樣的被尊重和被重視的感覺,只要顧客體驗(yàn)度好了,新顧客的最終購買一般都不是問題。
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