圖片說明：第11屆《贏銷商道》佛山站第1天課程現(xiàn)場：【管理的核心】管理的核心就是借力，就是找人補管理者的短板！諸葛亮可以補劉備的短板是人才，諸葛亮到曹操那兒就是人手?？蠢习迨欠駨姡涂吹觊L強不強 ; 看店長是否強，就看骨干店員強不強 ; ……

【導(dǎo)購，找不到產(chǎn)品賣點？進來看看！】

【文章分享】

每一個產(chǎn)品都有一般賣點和深層次賣點，一般賣點是指產(chǎn)品本身所具有的優(yōu)勢。只要廠家講解詳細，經(jīng)銷商牢記在心，一般這些賣點能很容易掌握，只需要在顧客面前流暢、清晰地說出來就可以了。

而深層賣點往往比一般賣點更能打動消費者，因為人有感性的一面，容易被一些故事和敘述所打動。一般的賣點容易掌握，而深層次的賣點需用心琢磨。以免滔滔不絕說了很多話，顧客卻不買賬！

一般賣點

1、材料賣點

現(xiàn)在材料相對來并不是很復(fù)雜，主要的材質(zhì)只有幾種，但要記住其孰優(yōu)孰劣。

如：紅木比實木高檔并昂貴；實木家具比貼木皮家具有優(yōu)勢；貼木皮家具又比板式家具有優(yōu)勢。在板式家具中，三聚氰胺板比中纖板有優(yōu)勢，中纖板家具又比刨花板家具有優(yōu)勢。具體起來，紅木中又分花梨木、紫檀木等幾種；實木中用得多的又有水曲柳、棹木、松木等；板材中按甲醛的含量又分為E0、E1、E2等幾種。導(dǎo)購員應(yīng)掌握一定的材料知識，在講解起來才有理有據(jù)，并能充分推銷自己的家具。

2、工藝賣點

新的工藝能使產(chǎn)品的品質(zhì)更加優(yōu)良。在某些時候，工藝的先進能決定產(chǎn)品檔次。據(jù)了解，消費者一般不太能分清工藝的優(yōu)劣，這需要導(dǎo)購員詳細介紹，讓其對產(chǎn)品增強信心。

3、結(jié)構(gòu)賣點

結(jié)構(gòu)賣點，實際上涉及到設(shè)計。好的設(shè)計，應(yīng)同時具有實用性和美觀性，實用性實際上是讓消費者用得更放心、更方便，如布藝沙發(fā)，應(yīng)便于拆裝清洗；而有些椅子、桌子的腳應(yīng)設(shè)計得粗大厚重，增強了其穩(wěn)定性。

4、配件賣點

配件一般指家具上的五金件，如果這是進口的或由著名五金企業(yè)生產(chǎn)的，同樣可以成為一大買點。而且賞心悅目的配件也能讓家具增輝，同樣能打動消費者。

5、價格賣點

為了多賣貨，價格戰(zhàn)常常不可避免，但你降別人也降，你降得多利潤就薄，而且降下來不容易再升上去，所以說，這個價格賣點應(yīng)慎重一些，而且也要與廠家的優(yōu)惠政策聯(lián)系起來。

6、服務(wù)賣點

在服務(wù)中，售后服務(wù)最重要，現(xiàn)在許多商家都能承諾售后一個月包換。但有些專賣店還能額外承諾售后數(shù)年包修，這無疑也讓消費者大為放心。

深層賣點

1、文化賣點

現(xiàn)在是個創(chuàng)意的時代，我們只要賦予產(chǎn)品某種新的文化新的概念，其附加值便能得到很大的提升。大家都知道，賣蔬菜講無公害、賣水果講美容、賣房子講與名人同住，賣手機講身份，賣奶粉講天才等，不一而足。

2、心理賣點

中產(chǎn)階級：一些古典風(fēng)格的、歐美風(fēng)格、田園風(fēng)格等家具，無論從價格上、品牌是、款式上都能體現(xiàn)出一種奢華、高雅和成就感。這些家具正投合了這部分人的口胃，他們對此情有獨鐘。

高移民城市：消費者往往沒打算在此長住一輩子，他們對家具的要求就是實用性強，而且價格訴求偏低，這類人往往對中低檔的板式家具非常青睞，既時尚，也不貴重。

對于兒童、青少年家具：打環(huán)保牌往往能取得奇效，中國的父母對孩子特別能花錢，環(huán)保型的家具自己成了首選，貴一點也有人買帳。因此，針對不同的群體，應(yīng)強調(diào)不同的產(chǎn)品特色，以滿足他們的心理訴求，當(dāng)然，這種強調(diào)應(yīng)該是實事求是的。

3、人文賣點

當(dāng)你用電腦上網(wǎng)時，電腦桌桌面光滑整潔、桌邊的線條優(yōu)美舒適、椅子進退自如時，這同樣是一種享受。把類似這種人性化的賣點像電影鏡頭一樣向消費者講述，會強烈地打動他們的心，一單買賣自然不在話下。

4、名人效應(yīng)賣點

現(xiàn)在許多家具企業(yè)都請一些社會名人代言打廣告，這同樣也可以成為一大賣點。名人有擁躉，自然會產(chǎn)生名人效應(yīng)?！癤X（名人）喜歡這款家具，應(yīng)該不錯的，我相信它”，許多消費者都有這樣的心理。同理，如果哪位名人在購買本家具時能抓拍下來，懸掛在墻上同樣能起到廣告的效應(yīng)，帶動家具的銷售。

總結(jié)：其實任何一款家具，總有一些賣點，或多或少，或大或小，關(guān)鍵在于導(dǎo)購員如何挖掘這些賣點并因人而異推銷這些賣點，挖掘是前提，推銷是手段，兩者相輔相成，才能真正讓生意火爆起來。

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超，被學(xué)員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓(xùn)界“德云社”