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【客戶進店問過價就走，怎么破？】

【文章分享】

終端店面經(jīng)常發(fā)生這樣的情況：客戶進店只看不說話，或者看了之后問下價格就走了。我們把這類客戶定義為“意向客戶”。

據(jù)統(tǒng)計，這類意向客戶占總客戶的30%左右。試想，誰沒事會經(jīng)常去家具店逛呢？所以這類客戶一般都是有購買需求的。那我們要怎樣才能留住這些“意向客戶”并最終“成單”了？

一、價格策略，留住客戶

很多客戶進店隨便指著一套產(chǎn)品就會問價格。這個時候導購千萬不要犯兵家大忌，切勿直接亮出自己的底牌。價格只有在客戶喜歡上我們貨品之后才有意義，之前如果客戶問價格就報個大概區(qū)間，報價太高會嚇跑客戶，報價太低則會失去談判的“籌碼”。

我們一般要給客戶報兩個價格，即“正價”和“活動價”，通過這個對比，給客戶宣傳活動的優(yōu)惠力度。同時，要反問顧客的需求來進行“區(qū)間報價”，不要一上來就把價格說死，要給顧客選擇的余地。

舉例說明：

顧客：你們這套櫥柜怎么賣的？

導購：您家有多大了？根據(jù)您家的實際尺寸來算的。

顧客：有6平方。

導購：我們這邊三米臺面、三米地柜和一米吊柜，價格在兩萬五左右。而且現(xiàn)在我們店面在做活動有讓利促銷套餐，方便坐下來了解一下嗎？

顧客：那你具體講解一下吧！

……

二、暖心服務，穩(wěn)定客戶

當客戶愿意留下來聽我們講解產(chǎn)品和了解價格的時候，這只是一個開始。接下來我們就要學會用我們的服務穩(wěn)住客戶?？蛻暨M店后，要第一時間給客戶微笑示意，并及時端茶倒水（茶、咖啡和果子等多種選擇），給客戶留下良好的第一印象。

然后，以“用戶思維”為導向，把“客戶”變?yōu)椤芭笥选鄙踔痢坝H人”，與客戶建立起信任感，一般能做到這樣的導購是絕對不會缺少回頭客和轉介紹的。

當客戶愿意待在店里聽你講解的時候，一定要把握機會去了解客戶需求。

導購首先要問三個問題：

1.您喜歡什么樣的顏色？

2.您個人傾向于怎樣的風格造型？

3.您家的房子什么時候裝修、購買櫥柜？

通過這三個問題我們可以了解到客戶的幾項基本信息：廚房的明暗程度，整體的裝修風格，客戶喜歡的類型，從而對癥下藥給客戶介紹產(chǎn)品，價格，或是套餐活動。弄清楚顧客需求之后，再帶著客戶去瀏覽展廳，有針對性的去介紹產(chǎn)品。

注意：介紹的產(chǎn)品不是你賣的最好的、利潤最高的或者是款式最新的，而是最適合顧客的！

當我們充分的了解客戶需求之后，我們就要引導客戶體驗產(chǎn)品。介紹方式要發(fā)生轉換，由以前單純給客戶“講解產(chǎn)品”變?yōu)楝F(xiàn)在帶著客戶“體驗產(chǎn)品”。想讓客戶知道我們的產(chǎn)品好，就要讓客戶自己去體驗去感受，讓產(chǎn)品自己“說話”。比如，臺面承重好、不易滲色。我們可以讓顧客摸一下臺面下的鋁橫梁，讓客戶感受臺面的承重性；也可以把醬油泡過的臺面小樣拿給客戶看，驗證其不易滲透性。

三、深挖痛點，有效成單

一切的一切都是為了有效成單。當我們讓客戶充分體驗到店面的暖心服務和產(chǎn)品性能后，就要開始深挖痛點，有效成單了。

我們要由以前單調的“產(chǎn)品講解”轉變?yōu)楝F(xiàn)在的“情景生活化的講解”+“產(chǎn)品講解”。這個過程中咱們可以運用“BPS講解法”，給客戶營造一個情景，然后指出痛點，再給出解決方案。

舉例：  

B，咱們家里廚房一般都會放個垃圾桶，您家也是吧？

P，垃圾桶占位置不美觀，而且廚房垃圾容易發(fā)霉變質產(chǎn)生臭味滋生蚊蟲，影響家人健康。

S，我們櫥柜配置的垃圾處理器、開門式分類垃圾桶和門板邊掛式收納桶可以有效防止此類現(xiàn)象的發(fā)生。

這樣客戶容易找到共鳴，因為他家也有這樣的情況。再順勢介紹我們的產(chǎn)品，客戶就比較容易接受。然而，也會出現(xiàn)客戶會提出異議的情況，比如質量、款式、材料和價格等。我們切忌直接反駁。而是應該先認同、贊美，再化解。

舉例：

客戶：這套櫥柜設計還可以，就是款式太老氣了。

導購：一看您就是很有品味的人，那您這邊是想要什么樣的款式呢？簡約點還是奢華點的？顏色需要明亮的還是暗雅的呢？您要是有心儀的款式也可以給我看一下，這樣我也可以為您介紹更適合您的產(chǎn)品。（從幫助客戶的角度出發(fā)，進一步探尋需求）

客戶：我喜歡歐式風格的，給你看看我在網(wǎng)上下載的照片。

導購：我們這里也有歐式風格的呢，在這邊，我?guī)匆幌隆?

解決了客戶的異議之后，就要嘗試成交?？蛻艉苌贂f“很好，我今天就定了吧”。

導購要善于察言觀色。觀察客戶的表情，語言和肢體動作。如果客戶有意向的話在有些時候會不經(jīng)意的表現(xiàn)出來。

比如客戶會問到：訂購后是怎樣的流程，合同交期是多久，質保多久，以及出現(xiàn)問題怎么辦等一系列問題，這個時候導購要學會解答客戶的疑惑并找準機會“成單”。但是客戶一時半會沒有下單購買的意向時，我們可以先做好服務。例如先去免費量尺，先服務后談價，先服務后收錢呢？

讓客戶感受到除了產(chǎn)品以外“極致服務”帶來的附加值。體會到XX櫥柜大品牌所帶來的的“極致服務”，成交只是水到渠成的事。

客戶問完價格就走，有的時候并不只是因為價格的原因，所以我們要探求客戶潛在的需求。認真的在各個環(huán)節(jié)服務好客戶，如果不能一次性成交，至少可以創(chuàng)造二次進店的機會，增加客流量。

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