圖片說明：第11屆《贏銷商道》佛山站第3天課程現(xiàn)場：當(dāng)下，老客戶如何定義？進(jìn)店、有過體驗的都屬于老客戶！老客戶除了上門測量營銷先入為主，設(shè)計營銷也非常重要！而設(shè)計營銷的最大目的是：做大單值！如何進(jìn)行設(shè)計營銷？黃財神課程現(xiàn)場深度講解！……

【攻陷“猶豫不決“型客戶，你需要這六個逼單絕招！】

【文章分享】

我們在終端銷售時總會遇到顧客出現(xiàn)猶豫不決，難以決定的情形，面對此種情況，導(dǎo)購可以運用以下六種逼單術(shù)促成顧客成交。

1、快速逼單第一式：這次最優(yōu)惠法

話術(shù)1：使用的時候首先一定要跟顧客明確：“那你是不是今天一定買？”顧客如果回答說沒問題，那么我們就可以進(jìn)入逼單流程。

話術(shù)2：“先生/女生，這樣好不好，如果你今天一定買的話，我可以考慮給你一個最優(yōu)惠的價格，而且這個價格絕對是最優(yōu)惠的?！?

話術(shù)3：“先生/女士，這種價格你平時肯定是享受不到的，為什么我能給你這么低的價格呢？主要是因為我們前一陣搞了個團(tuán)購活動，如果你今天買，我可以申請一下，能否幫你放到那個單子里，這樣你也有優(yōu)惠，而我也可以沖沖量，你也知道都快年底了，我也希望沖沖量，而且跟你聊的這么投機(jī)，我也想交你這個朋友。”

問題：“我以后再來買”

話術(shù)：“先生/女士，是這樣的，因為今天是團(tuán)購上報總部的最后一天，所以必須今天***點之前上報總部，所以必須今天就要把錢交上去，所以你可以先交一部分定金。”

問題：我能不能少交一點定金？

話術(shù)：“先生/女士，不好意思，因為我們是團(tuán)購價，價格是最優(yōu)惠的，而且又是直接上報總部，所以我們必須直接交錢給總部，所以你需要先交定金?！?

2、快速逼單第二式：禮品逼單

使用要點1：不要說贈品要說禮品。

使用要點2：一定要詳細(xì)的介紹禮品。

（例如：“先生/女士，你可別小看這個，我們的是我們**品牌，我們選用的是最好的***材料，在市場上同類產(chǎn)品起碼要****價錢，而且這個產(chǎn)品具有***功能……而且還可以起到環(huán)保作用的，很多顧客都很喜歡，你可以自己用或者送給親人都可以。）

話術(shù)1：“先生/女士，你是不是今天一定要？”

話術(shù)2：“先生/女士，你看這樣好不好，你看我們都談了那么久，我們都已經(jīng)是朋友了，我也很想跟你促成這筆生意，畢竟都快年底了，我想沖沖銷量，你看這樣行不行，我記得我們上次搞慶典活動的時候還剩下一兩件非常精美的禮品，這些禮品是專門贈送給購買高價產(chǎn)品的客戶，但我不能肯定，我先幫你跟老板申請一下？”

使用要點：

1：一定要求客戶做一個登記。

2：送客時一定要給顧客一定贏的感覺。

3：如何讓顧客覺得更加可信、更加來之不易？

話術(shù)1：“先生/女士，麻煩您登記一下好嗎？因為我們公司到時要額外抽查的?！?

話術(shù)2：“先生/女士，說實話我做了這么多年的銷售，第一次送這么多東西，說實話我覺得您真的很厲害，但是跟您交流很開心，學(xué)到很多東西?！?

話術(shù)3：“我先去倉庫查一下，看看還有沒有？”

話術(shù)4：“先生/女士，是這樣的，您真幸福，禮品我去倉庫找了半天，只剩下這一個了，您可真幸運?！?

話術(shù)5：“先生/女士，我剛才去倉庫找了半天，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個禮品沒有?！?“不過我給您拿了禮品的包裝盒過來，到時我們會隨車子配送給您的。”

3、快速逼單第三式：活動逼單

使用注意1：“先生/女士，我們現(xiàn)在正在搞活動，很實惠。”（不可以用）

問題1：“你們中秋、十一是不是更加優(yōu)惠啊，那到時我再過來買吧？”

話術(shù)1： “先生/女士，其實我們這次活動已經(jīng)最優(yōu)惠，因為這是我們***活動……所以這次買是最合算的，而且錯過了這次機(jī)會可能未來一年都不會有這么優(yōu)惠的活動了?！?

話術(shù)2：“先生/女士，你看這樣好不好？如果到時**節(jié)日確實比這個活動還便宜，我雙倍差價補(bǔ)還給您，我可以將這個寫到合同上面去?！?

4、快速逼單第四式：電話逼單法

使用注意事項：

1：不可以一開始就答應(yīng)向老板申請。

2：申請一定要提出自己的條件。

問題1：“你再給我便宜一點，我可以介紹朋友也一塊過來買……

問題2：“您把你們經(jīng)理找過來，我跟他談?！被蛘咧苯诱f：“你跟你們經(jīng)理申請一下，給我優(yōu)惠一點?！?

話術(shù)1：“我們經(jīng)理平時很忙的，不能隨便打電話給他。” “先生/女士，你是不是今天一定買？”

話術(shù)2：“你知道我們經(jīng)理很忙的，平時是不能隨便給他電話的，今天我看你很有誠意買，我也當(dāng)然希望能成交，這樣好不好，待會我就說你是我的表姐/表哥，這樣可能會好說話一點，但是一定要確認(rèn)今天一定能買啊？否則經(jīng)理一定把我罵死了。”

引導(dǎo)加入其他產(chǎn)品的銷售：

話術(shù)1：“先生/女士，為了更好的申請，您看看是不是連XXX一起買，我也好申請一點?！?

電話申請話術(shù)情景步驟：

銷售顧問：“小王你有李經(jīng)理的電話嗎？”

其他銷售配合說：“不好意思，我也沒有李經(jīng)理的電話。”

“那誰有??？”

“可能王主管有，我去幫你問一下?！?

（用筆在紙上寫下來）

使用要點：

1．借助店里的電話打。

2．店里沒有人可以采用免提方式。

3．當(dāng)著顧客的面去撥打你寫在紙上的手機(jī)號。

打電話的時候要注意什么？

第一、要告知經(jīng)理，顧客買的是什么型號的產(chǎn)品，原價多少，現(xiàn)價多少……盡量詳細(xì)，這樣便于經(jīng)理詳細(xì)的了解情況。

第二、打電話的過程中盡量不要離顧客太遠(yuǎn)，但也不要太近，電話過程中不要看顧客，免得顧客生疑，你不用擔(dān)心顧客聽不見，此時顧客裝作很不在意，但是耳朵豎的比誰都長。

第三、電話的最后一定要跟經(jīng)理匯報一件跟這次請示沒有任何關(guān)系的事情，這樣會讓顧客更加覺得這個電話一定是打給經(jīng)理了。

打完電話如何促單？

話術(shù)1：“先生/女士，那我?guī)闳マk手續(xù)了。

注意：

錯誤的話術(shù)：“先生/女士，我們經(jīng)理說***，您看可以嗎？”你們覺得這樣可以嗎？

5、快速逼單第五式：現(xiàn)貨逼單

問題：“我過一會再來買吧。”

話術(shù)1：“先生/女士，只有這一個了，這款產(chǎn)品賣的非?；?，如果你現(xiàn)在不買，待會我不一定保證還有?！?

話術(shù)2：“這個好像沒有了，我去查詢一下還有沒有庫存？”

回來跟你說：“小姐，不好意思，我們倉庫里面只有一個庫存了，這款非常暢銷，出貨量很大，昨天這個款產(chǎn)品還賣了兩個，所以你要的話要趕快定，不然等到廠家發(fā)新貨，起碼得2個月以后了?！?

6、快速逼單第七式：漲價逼單法

使用關(guān)鍵點：客戶意向比較強(qiáng)。

逼單的策略與話術(shù)

話術(shù)1：“先生/女士，我建議您早點買，反正早晚也得買，而且現(xiàn)在買絕對是最優(yōu)惠的……說實話，您現(xiàn)在不買，聽說可能馬上我們就要調(diào)價，所以現(xiàn)在買還是非常合算的。”

話術(shù)2：“ 王姐，我覺得跟您真投緣，您就像我姐一樣，不瞞您說，昨天開會聽我們老板說總公司這個月月底就要調(diào)價，這次調(diào)價幅度挺大的，好像要有上調(diào)10%……（講述漲價理由），所以我建議您最好早點定，不然到時漲價了多不劃算啊……