圖片說明：第11屆《贏銷商道》佛山站第3??天課程現(xiàn)場：黃財神干貨分享：【工地營銷】客戶服務從安裝開始，把安裝現(xiàn)場變成第一成交現(xiàn)場，主要目的是帶鄰居單。安裝現(xiàn)場成為第一成交現(xiàn)場的核心是：

1、前期服務周到

2、最好一次性安裝完畢

3、送貨時場面大

4、安裝工人要成為第一成交高手……

【“店里沒人”，導購要干嘛？】

【文章分享】

門庭若市是每家門店、每個導購的美好愿望，但現(xiàn)實是，導購并非每時每刻都在接待顧客，特別是在銷售淡季，大部分時間處于“待機”狀態(tài)。

所謂“待機”，就是在顧客還沒有上門之前的等待行動。其實，導購的銷售活動并不是從顧客進入你的銷售現(xiàn)場才開始的，而是始于顧客經過你賣場的時候。那么，怎樣才是正確的“待機”行為呢？

一、站在正確的位置

隨著生活水平提高，目標性很強的購物行為已經越來越少，很多時候，購物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”，人們自然希望能夠輕松自然，最不愿意看到的就是導購固定地站在門店中央等待顧客。

對于一個門店來說，通常還會有一個特別值得強調的“守備位置”。不論門店里的顧客多么擁擠，只要站在這個位置上，你就一定能看到整個門店的狀況。所以，這個“守備位置”，可以說就是導購的“根據(jù)地”，必須經常有人站在那里。

此外，導購還應該特別注意門店內一些“重要位置”的遞補情形。例如，當守備重要位置的導購甲因事不得不離開他的崗位時，導購乙就要自動地遞補上去；而當導購乙走開時，導購丙就應該馬上接替看管，依此類推。這種形式就叫做“接力守備法”。

當然，在銷售過程中，導購的固定位置經常會被招呼的顧客所攪亂，但這只是暫時的，一旦顧客離去后，導購要盡快地回到自己原來的位置。

二、保持正確的“待機”姿勢

去別人家做客，如果主人懶洋洋的，沒有笑容，或者光顧著看電視，你是不是會感覺不受歡迎？同樣，導購在等待客人上門的這個“待機”階段，要保持正確的待機姿勢。

通常是這樣的：面帶微笑，將雙手自然下垂，輕松交叉于身前，或雙手重疊輕放在柜臺上，兩腳微分平踩在地面上，身體挺直、朝前，站立的姿勢不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼。此外，在保持微笑的同時，還要以極其自然的態(tài)度，觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸的良好印象。

當然，長時間保持站立，難免會讓人感到疲勞，尤其是對于那些門店生意興隆、一天到晚都在忙碌著的導購。在這種時候，導購可以自己尋找一種讓自己放松的姿勢，只要不會讓顧客感覺不舒服就可以了。

三、創(chuàng)造忙碌的感覺

我們經常會聽到導購抱怨：“我寧愿忙一點也不愿閑下來，一閑下來就不知道做什么才好?！边@句話，說出了大多數(shù)導購的心聲，也說明了“待機”的困難，同時也說明很多導購根本不懂得如何利用“待機”的時間。

其實，“待機”并不是消極、被動地等待顧客的到來，而應該做些積極的行動，制造良好的銷售氣氛，來吸引顧客的注意。

01、檢查商品

導購利用空閑的時間檢查商品，是對門店負責，也是對顧客負責。門店里的商品雖然都已經過廠家的質量檢驗，但通常情況下，還是會有少量的次品。一些比較“嬌氣”的商品，經過顧客多次觸摸以后，也可能出現(xiàn)故障或受到污損。

只有把最好的商品拿給顧客，才能使顧客真正滿意，并且不使門店的聲譽受損。因此，導購利用這一小段時間所做的檢查工作，能產生很多好處，不但維護了門店的聲譽，還為門店營造了良好的銷售氣氛。

02、整理與補充商品

門店，應該時時刻刻保持整潔、有序。但是，商品經顧客挑選和購買后，往往很容易造成凌亂的現(xiàn)象，這樣就會給顧客留下不好的印象，顧客不可能在凌亂的商品中細心地挑選自己喜歡的東西。所以，空閑的時候，導購要按原來的擺放順序對商品種類和款式進行整理，還要做些商品記錄，確實掌握商品的進出狀況和商品的所在之處。

03、變更陳列

在銷售過程中，商品最初的陳列形象，會因為有些商品被銷售出去而改變。這時候，如果倉庫里沒有能夠立即補充的商品，那么導購就要適時地改變陳列，以使門店的陳列顯得更和諧。

在變更陳列時，導購應該靈活應變。比如，根據(jù)銷售情況，盡量將那些暢銷的商品多擺一些出來，并放置于能吸引顧客并容易觸及的地方。

04、好好“玩”手機

現(xiàn)在很多店鋪的導購都會加會員為好友，在淡季時，不妨鼓勵導購拿起手機，將店鋪新款拍照微信發(fā)給會員，推薦他們來店體驗，但此舉切記不要過于頻繁，以免引起顧客反感。

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