圖片說明：本人開開木門全國經(jīng)銷商培訓(xùn)第2場完美收官！課后反饋，學(xué)員們狀態(tài)奇佳，在工廠區(qū)域業(yè)務(wù)精英的帶領(lǐng)下，正在逐一落地培訓(xùn)成果！

【 精準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)介紹，7招搞定大單客戶！】

【文章分享】

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的浪潮下，往往口碑的力量，會(huì)為門店帶來連鎖反應(yīng)與利潤成倍的增加。所以我們要重視老客戶服務(wù)與維護(hù)，并提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。

很多的老板和門店銷售顧問經(jīng)常煩惱說，老客戶維護(hù)難，轉(zhuǎn)介紹更難。由于思維難以改變，很多門店的員工就不愿意甚至是排斥去做老客戶的維護(hù)工作。今天給大家講解老客戶維護(hù)的7大核心價(jià)值技巧和案例講解。

老客戶關(guān)系維護(hù)七大技巧

1、服務(wù)

服務(wù)是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，客戶進(jìn)店的前中后，從導(dǎo)購的禮貌用語、熱情和耐心中都能讓客戶感受到您對他的重視，才有機(jī)會(huì)在后續(xù)作深入交流。

2、切忌以貌取人，不能以穿著來判斷客戶的消費(fèi)能力

切忌以穿著檔次判斷客戶的消費(fèi)能力好與壞。往往（80%）我們都是以穿著打扮來判斷客戶的消費(fèi)能力，但請記住一句話：富有的客戶往往是最低調(diào)的。

3、學(xué)會(huì)贊美客戶

客戶安裝好產(chǎn)品反饋給我們的實(shí)物圖片，我們要作具體的稱贊。比如說，哪里裝得很漂亮、產(chǎn)品搭配非常融洽等。同時(shí)，要存下圖片，以便以后推給另外的客戶。

4、經(jīng)營客戶的朋友圈

學(xué)會(huì)對客戶的朋友圈進(jìn)行點(diǎn)贊與評論，點(diǎn)贊+評論會(huì)加深客戶對我們的印象。切忌屏蔽客戶的朋友圈，要讓客戶看得到我們的朋友圈。

生活中，我們可以發(fā)一些工作的宣傳、個(gè)人日常生活和正能量的語錄，這些能夠讓客戶切身感受到我們有積極向上的生活態(tài)度。

5給老客戶提供滿意的售后服務(wù)

就是售后的跟進(jìn)，如果客戶出現(xiàn)了售后問題，不要覺得麻煩。要盡快幫客戶解決。就算當(dāng)時(shí)解決不了但是你要有一個(gè)及時(shí)回復(fù)，積極跟進(jìn)的態(tài)度，表示自己的重視，讓客戶放心。

6、要及時(shí)回復(fù)客戶的電話與信息

客戶成交后，與客戶保持聯(lián)系（微信、電話和短信），能讓客戶在第一時(shí)間找得到我們，不要讓客戶覺得找到我們是一件困難的事情。如果不能及時(shí)回復(fù)客戶，要與客戶進(jìn)行必要的解釋，給客戶一種安全感。

7、節(jié)假日問候

每到節(jié)假日，我們要多發(fā)一些問候的短信給客戶，不要群發(fā)。具體署名，表示自己對客戶的重視。對不同等級的客戶，可以以紅包或一些經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的小禮品作為問候禮。

案例一：某衛(wèi)浴品牌xx顧問的客戶

xx集團(tuán)的董事長劉總

注：劉總本人成交50多萬，轉(zhuǎn)介紹成交近20萬

劉總，去年在門店共買了五十多萬的衛(wèi)浴產(chǎn)品。成交后一直都有保持微信聯(lián)系。今年六月份，他介紹兩個(gè)朋友給我，該朋友一共購買將近二十萬的產(chǎn)品。

01、客戶維系方式為：微信與游戲

比如說：節(jié)日的問候、朋友圈的互動(dòng)和評論。在產(chǎn)品方面，設(shè)計(jì)師進(jìn)行交接，定期將一些產(chǎn)品圖片發(fā)給設(shè)計(jì)師。偶爾會(huì)打網(wǎng)游“王者榮耀”，加深情感的聯(lián)系。

02、維系成效

經(jīng)過一段時(shí)間的聯(lián)系，設(shè)計(jì)師主動(dòng)把手中的客戶資源分享給我。其中有一位客戶，他是一直很青睞XX品牌的產(chǎn)品，但在設(shè)計(jì)師的大力推薦下，結(jié)果全家都選了我們家的產(chǎn)品。

03、總結(jié)

這是客戶對我們品牌的認(rèn)可，其中少不了設(shè)計(jì)師的給力推薦。只要有客戶想要購買或者轉(zhuǎn)介紹，工作多晚都沒有關(guān)系。

案例二：客戶廖小姐十幾萬單，轉(zhuǎn)介紹成交

01、案例概述

進(jìn)店后，邊走邊看，沉默不說話。我緊隨其后，邊看邊介紹，然后他慢慢就跟我聊起來了，她覺得我們的東西貴，讓我推薦性價(jià)比比較高的產(chǎn)品。

了解到客戶是萬科新樓盤住戶，以套近乎的方式，和她說我有同事也是住在那里。以此為話題說：萬科那個(gè)樓盤是最好、最出名的，里面的配套設(shè)施比較完善的，大部分皆為精裝修，所以萬科的樓盤不會(huì)差。

所以，您這次過來是不是想重新裝修呢？（借機(jī)提問）。同時(shí)，我向她傳達(dá)重新裝修時(shí)很多東西都會(huì)浪費(fèi)的觀念，并且交流過程中，我記下了她想要的產(chǎn)品，后面客戶說要自己回家量尺寸，我們就相互留下微信，就這樣我與客戶的信任就建立起來了。

02、客戶關(guān)系維護(hù)方式：微信

既然客戶選擇的是智能馬桶，我結(jié)合萬科樓盤裝修和產(chǎn)品的特點(diǎn)，提醒她在裝修的時(shí)候記得安裝插座和相應(yīng)的線路。

03、客戶維系成效

兩天之后，客戶就來到終端店下單，交易額3萬多。

04、轉(zhuǎn)介紹成交

一個(gè)月之后，客戶介紹自己的妹妹來選購產(chǎn)品產(chǎn)品，但還沒定下來。剛好客戶廖小姐，那時(shí)候沒多久就出貨了，拍照片反饋送的那個(gè)椅子體驗(yàn)不錯(cuò)。

問我可不可以送多一張椅子，然后我也發(fā)了表示為難的表情，然后趁機(jī)跟她說，等你妹妹那邊確定下來，我們還有一個(gè)轉(zhuǎn)介紹禮品，等您安裝產(chǎn)品時(shí)，我們一起將禮品帶過去，同時(shí)還夸她家孩子活潑、可愛。

五一門店做活動(dòng)，邀約她妹妹到店，在姐姐的推薦下，成交了4萬的單。之后客戶的妹妹也把自己的弟弟介紹到店，也成交了。

05、啟示

維護(hù)好一個(gè)三萬左右的客戶，他們可能給我們帶來的是二十萬的單子甚至是更多的價(jià)值。

通過對老客戶的維護(hù)，老客戶得到了我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，自然在他們的心目中，我們是可以信賴的品牌和選購家裝產(chǎn)品的最佳選擇。

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