圖片說明：本人開開木門全國經(jīng)銷商培訓(xùn)第2場完美收官！課后反饋，學(xué)員們狀態(tài)奇佳，在工廠區(qū)域業(yè)務(wù)精英的帶領(lǐng)下，正在逐一落地培訓(xùn)成果！

【 顧客說“貴”的6大解決方案！】

【文章分享】

太貴了是每一個(gè)顧客的口頭禪，不會(huì)解除價(jià)格問題的銷售人員，是永遠(yuǎn)無法成交的。

顧客說貴 6個(gè)方法搞定她

1.價(jià)值法

價(jià)值>價(jià)格　　

價(jià)值=長期的最大利益價(jià)格=暫時(shí)所投資的金額

例如：女士，我很高興您能這樣關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)。你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你帶來什么，而不是您要為它付出多錢。如果您在荒漠里，渴得要命，一瓶十塊錢的水可價(jià)值百萬，因?yàn)樗茏屇孬@走回家所需要的力氣，我保證您不會(huì)討價(jià)還價(jià)，如果剛好有錢，您一定會(huì)買這瓶水，您說是嗎？

2.代價(jià)法

代價(jià)>價(jià)格

代價(jià)=長期最大的損失　

學(xué)習(xí)很貴，不學(xué)習(xí)更貴；培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴；買很貴，不買更貴。

例如：女士，讓我跟您說明，您只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在買的時(shí)候。當(dāng)您買了衣柜后，您就會(huì)在意它的質(zhì)量與安全性。（降低聲音，直視雙眼）難道您不同意買了次級(jí)產(chǎn)品，到頭來您會(huì)為它付出更大的代價(jià)，想想眼前省了小錢，反而長期花了更多冤枉錢，一點(diǎn)都不合算！

　

3.品質(zhì)法

例一：女士，我完全同意您的意見，但是好貨不便宜，便宜沒好貨，我們可以用最低的成本，來設(shè)計(jì)這款衣柜，使它的質(zhì)量/安全性降級(jí)，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使您使用時(shí)獲得最大的利益，所以產(chǎn)品會(huì)貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是一定物有所值。 例二：女士，大多數(shù)的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好東西不便宜，便宜的東西也很少有好的。大多數(shù)的人購物一段時(shí)間后都會(huì)忘記價(jià)格，然而我們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，您說不是嗎？  例三：女士，您也知道，做生意一時(shí)為價(jià)錢解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。我們堅(jiān)持做良心商家，初心不改只做優(yōu)質(zhì)好貨，您應(yīng)該支持我們不是嗎？

4.分解法

①貴多少？　

②計(jì)算這款衣柜的使用時(shí)間；

③算出平均每年的價(jià)格；

④算出平均每周的價(jià)格；

⑤算得的數(shù)字除以5/2；

⑥算出平均每天多貴了多少。

5.如果法

如：女士，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天您能做出決定嗎？

6.明確思考法

①跟什么比？

②為什么呢？

實(shí)景模擬 即學(xué)即用

在銷售過中，顧客嫌貴通常有如下的表現(xiàn)：

①你們的產(chǎn)品價(jià)格太貴了；

②今天不買，過些天再買；

③我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看再說；

④別講太多了，你多少錢能賣吧；

⑤今天不買，等你們做活動(dòng)的時(shí)候再買；

⑥價(jià)格已經(jīng)到底限了，但顧客還在拼命殺價(jià)。

遇到這些情況，我們又應(yīng)該怎樣去應(yīng)對(duì)呢？

情境1你的價(jià)格太貴了

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

①價(jià)格好商量 ……

②對(duì)不起 , 我們是品牌 , 不還價(jià)

問題診斷:“ 能不能便宜點(diǎn) ” 只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點(diǎn) ” 開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在顧客關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。第一種回答是不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。

語言模板：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓顧客關(guān)注商品的使用價(jià)值。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值?

導(dǎo)購：女士，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，一等價(jià)錢一等貨，買衣柜我覺得實(shí)用性和質(zhì)量是非常重要的，您說呢？

導(dǎo)購：您如果覺得這款衣柜價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的 ……

情景 2我今天不買，過兩天再買

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

①今天不買，過兩天就沒了。

②反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：顧客說 “ 我今天不買，過兩天再買 ” 一定是有原因的。這兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起顧客的共鳴。

語言模板：銷售人員只有找到顧客不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓顧客回心轉(zhuǎn)意。

導(dǎo)購：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹xx木板產(chǎn)品的基本情況，讓您明白它為什么會(huì)沒有甲醛而且強(qiáng)度還如此之高，等您過兩天想買的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛……

導(dǎo)購：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的，是歐式風(fēng)格還是中式風(fēng)格呢？

情景3我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

①轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？

②不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)。

問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留顧客的理由太簡單，無法打動(dòng)顧客?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留顧客的作用，但是給顧客討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動(dòng)。

語言模板：顧客說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是顧客沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。

導(dǎo)購：女士，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意？

（顧客一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了）

導(dǎo)購：您剛才最看中的是哪款？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的。

（如果顧客回答：不是，是沒有我喜歡的款）

導(dǎo)購：請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？

（等顧客說完，把他帶到相似的商品前…… ）

情景4你不要講那么多你就說最低多少錢能賣吧

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

①最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

②那就270塊錢吧，這是最低價(jià)了。（報(bào)價(jià)298元，第一次還價(jià)到280元）

問題診斷：顧客說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明顧客想買這款商品，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合顧客的地方，和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。

語言模板：顧客永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓顧客看到價(jià)值大于價(jià)格，讓顧客感受到物超所值，顧客才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。

導(dǎo)購：女士，價(jià)錢不是最主要的。您買我們店的xx家具至少要用10年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一后悔了，他們會(huì)把錢退給您嗎？

情景5今天不買等過兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

①促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。

②（無言以對(duì)）

問題診斷：第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無法讓顧客回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

語言模板：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)，那就是在活動(dòng)期限內(nèi)銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過后，銷量一般不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量，也透支了活動(dòng)過后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名專業(yè)導(dǎo)購最主要的職責(zé)之一，就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店顧客的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。

導(dǎo)購：可以的，女士。您是怎么知道我們過兩天有活動(dòng)的？（等顧客回答過后），您看中了我們的哪款商品？（一番問答之后，盡可能利用顧客的生活需求否定顧客購買促銷商品的想法），剛聽您說了您對(duì)商品的需求，老實(shí)說，我們搞活動(dòng)的商品不一定適合您。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，您說對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)您剛才的介紹，我覺得這款不錯(cuò)呢……

情景6價(jià)格已經(jīng)到底線了但顧客還是狠命殺價(jià)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

①價(jià)錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了

②再讓我們就沒錢賺了

③我們導(dǎo)購只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了

問題診斷：有時(shí)不是顧客不相信價(jià)格，而是找不到“買單”的臺(tái)階。這三種回答都存在一個(gè)問題：直白而且對(duì)立的話語容易使銷售人員和顧客雙方都陷入不肯讓步的死胡同。

語言模板：顧客除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被表揚(yáng)，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷售人員都能領(lǐng)悟的。該情景中的銷售人員激發(fā)和滿足顧客的潛在需求是銷售成功的關(guān)鍵。

導(dǎo)購：看得出來您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像您一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會(huì)讓您為難的。也請(qǐng)您能理解我們，其實(shí)我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還承擔(dān)永久的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對(duì)我們來說都是有成本的，所以您買的不是我們的家具，而是一種信任。

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