圖片說明：本人開開木門全國經(jīng)銷商培訓第2場完美收官！課后反饋，學員們狀態(tài)奇佳，在工廠區(qū)域業(yè)務(wù)精英的帶領(lǐng)下，正在逐一落地培訓成果！

【 顧客說“貴”的6大解決方案！】

【文章分享】

太貴了是每一個顧客的口頭禪，不會解除價格問題的銷售人員，是永遠無法成交的。

顧客說貴 6個方法搞定她

1.價值法

價值>價格　　

價值=長期的最大利益價格=暫時所投資的金額

例如：女士，我很高興您能這樣關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。你會不會同意，一件產(chǎn)品真正的價值是它能為你帶來什么，而不是您要為它付出多錢。如果您在荒漠里，渴得要命，一瓶十塊錢的水可價值百萬，因為它能讓您重獲走回家所需要的力氣，我保證您不會討價還價，如果剛好有錢，您一定會買這瓶水，您說是嗎？

2.代價法

代價>價格

代價=長期最大的損失　

學習很貴，不學習更貴；培訓很貴，不培訓更貴；買很貴，不買更貴。

例如：女士，讓我跟您說明，您只是一時在意這個價格，也就是在買的時候。當您買了衣柜后，您就會在意它的質(zhì)量與安全性。（降低聲音，直視雙眼）難道您不同意買了次級產(chǎn)品，到頭來您會為它付出更大的代價，想想眼前省了小錢，反而長期花了更多冤枉錢，一點都不合算！

　

3.品質(zhì)法

例一：女士，我完全同意您的意見，但是好貨不便宜，便宜沒好貨，我們可以用最低的成本，來設(shè)計這款衣柜，使它的質(zhì)量/安全性降級，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使您使用時獲得最大的利益，所以產(chǎn)品會貴一點點，但是一定物有所值。 例二：女士，大多數(shù)的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好東西不便宜，便宜的東西也很少有好的。大多數(shù)的人購物一段時間后都會忘記價格，然而我們絕對不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，您說不是嗎？  例三：女士，您也知道，做生意一時為價錢解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。我們堅持做良心商家，初心不改只做優(yōu)質(zhì)好貨，您應(yīng)該支持我們不是嗎？

4.分解法

①貴多少？　

②計算這款衣柜的使用時間；

③算出平均每年的價格；

④算出平均每周的價格；

⑤算得的數(shù)字除以5/2；

⑥算出平均每天多貴了多少。

5.如果法

如：女士，如果價格低一點點，那么今天您能做出決定嗎？

6.明確思考法

①跟什么比？

②為什么呢？

實景模擬 即學即用

在銷售過中，顧客嫌貴通常有如下的表現(xiàn)：

①你們的產(chǎn)品價格太貴了；

②今天不買，過些天再買；

③我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看再說；

④別講太多了，你多少錢能賣吧；

⑤今天不買，等你們做活動的時候再買；

⑥價格已經(jīng)到底限了，但顧客還在拼命殺價。

遇到這些情況，我們又應(yīng)該怎樣去應(yīng)對呢？

情境1你的價格太貴了

錯誤應(yīng)對：

①價格好商量 ……

②對不起 , 我們是品牌 , 不還價

問題診斷:“ 能不能便宜點 ” 只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價還價，而是應(yīng)該在顧客關(guān)心價格的時候引導他關(guān)注價值。第一種回答是不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。

語言模板：當消費者關(guān)心價格的時候，銷售人員應(yīng)當因勢利導，讓顧客關(guān)注商品的使用價值。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值?

導購：女士，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，一等價錢一等貨，買衣柜我覺得實用性和質(zhì)量是非常重要的，您說呢？

導購：您如果覺得這款衣柜價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的 ……

情景 2我今天不買，過兩天再買

錯誤應(yīng)對：

①今天不買，過兩天就沒了。

②反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：顧客說 “ 我今天不買，過兩天再買 ” 一定是有原因的。這兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起顧客的共鳴。

語言模板：銷售人員只有找到顧客不買的真實原因并加以正確引導，才能夠讓顧客回心轉(zhuǎn)意。

導購：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹xx木板產(chǎn)品的基本情況，讓您明白它為什么會沒有甲醛而且強度還如此之高，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛……

導購：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的，是歐式風格還是中式風格呢？

情景3我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說

錯誤應(yīng)對：

①轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？

②不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點。

問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留顧客的理由太簡單，無法打動顧客?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留顧客的作用，但是給顧客討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。

語言模板：顧客說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是顧客沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對性地進行引導。

導購：女士，是不是對我的服務(wù)不滿意？

（顧客一般會回答：不是，是你們的東西太貴了）

導購：您剛才最看中的是哪款？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。

（如果顧客回答：不是，是沒有我喜歡的款）

導購：請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？

（等顧客說完，把他帶到相似的商品前…… ）

情景4你不要講那么多你就說最低多少錢能賣吧

錯誤應(yīng)對：

①最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

②那就270塊錢吧，這是最低價了。（報價298元，第一次還價到280元）

問題診斷：顧客說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明顧客想買這款商品，這時候的銷售人員應(yīng)當著重介紹這款商品有哪些適合顧客的地方，和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。

語言模板：顧客永遠關(guān)心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓顧客看到價值大于價格，讓顧客感受到物超所值，顧客才不會也不敢一味地追求低價格。

導購：女士，價錢不是最主要的。您買我們店的xx家具至少要用10年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任，您買回家萬一后悔了，他們會把錢退給您嗎？

情景5今天不買等過兩天你們搞促銷活動時再買

錯誤應(yīng)對：

①促銷活動不是人人都能有機會的。

②（無言以對）

問題診斷：第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓顧客回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

語言模板：每次促消活動都有個特點，那就是在活動期限內(nèi)銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后，銷量一般不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量，也透支了活動過后相當一段時間內(nèi)的銷售。作為一名專業(yè)導購最主要的職責之一，就是引導每一個進店顧客的正確選擇和及時消費。

導購：可以的，女士。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等顧客回答過后），您看中了我們的哪款商品？（一番問答之后，盡可能利用顧客的生活需求否定顧客購買促銷商品的想法），剛聽您說了您對商品的需求，老實說，我們搞活動的商品不一定適合您。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，您說對不對？其實，根據(jù)您剛才的介紹，我覺得這款不錯呢……

情景6價格已經(jīng)到底線了但顧客還是狠命殺價

錯誤應(yīng)對:

①價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了

②再讓我們就沒錢賺了

③我們導購只有這個權(quán)限給您這個價了

問題診斷：有時不是顧客不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。這三種回答都存在一個問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和顧客雙方都陷入不肯讓步的死胡同。

語言模板：顧客除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被表揚，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領(lǐng)悟的。該情景中的銷售人員激發(fā)和滿足顧客的潛在需求是銷售成功的關(guān)鍵。

導購：看得出來您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像您一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓您為難的。也請您能理解我們，其實我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還承擔永久的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的，所以您買的不是我們的家具，而是一種信任。

家居建材經(jīng)銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社”