圖片說(shuō)明：本人A股上市公司帝王潔具第13場(chǎng)(南京站)、第14場(chǎng)(濟(jì)南站)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)完美收官！

【 逼單，要這么逼？】

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01、追究溯源，找準(zhǔn)難點(diǎn)

商場(chǎng)老板一直在強(qiáng)調(diào)教導(dǎo)購(gòu)如何逼單，何不思考一下顧客遲遲沒(méi)有成交的原因。是產(chǎn)品的問(wèn)題、服務(wù)的問(wèn)題還是導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧的問(wèn)題，亦或是是時(shí)機(jī)不成熟。任何事情都要講究天時(shí)地利與人和。

品牌的產(chǎn)品毋庸置疑，服務(wù)也是在不斷完善中，現(xiàn)在我們就要和導(dǎo)購(gòu)一起分析逼單的時(shí)機(jī)和原因。把握好談判的時(shí)機(jī)，掌握好客戶(hù)無(wú)意透露的內(nèi)心想法。然后對(duì)癥下藥，采取合適的方法。這樣，逼單就不會(huì)顯得那么“強(qiáng)硬”，而是水到渠成的事情。

02、把握時(shí)機(jī)，掌握信息

當(dāng)客戶(hù)釋放了以下幾個(gè)信號(hào)，銷(xiāo)售就要注意把握時(shí)機(jī)，掌握客戶(hù)內(nèi)心的想法：

一、介意價(jià)格，你們價(jià)格貴（一邊說(shuō)貴，一邊在還停留下來(lái)聽(tīng)你說(shuō)）

二、詢(xún)問(wèn)朋友，或者直接問(wèn)你們跟競(jìng)品的差異（想要更確定自己的選擇沒(méi)有錯(cuò)，展示品牌口碑，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的時(shí)候到了）

三、詢(xún)問(wèn)流程。顧客問(wèn)具體怎么應(yīng)該怎么做，交易流程（恭喜你，客戶(hù)基本上想要確定下來(lái)了，把服務(wù)流程，金保姆優(yōu)勢(shì)講清楚，趕緊準(zhǔn)備刷卡機(jī)吧）

四、翻閱資料，猶豫不決，但沒(méi)有急于想離開(kāi)（這個(gè)時(shí)候，你需要更深層探測(cè)客戶(hù)的疑慮究竟在哪里）

五、主動(dòng)要折扣（這種情況，最常見(jiàn)，可是最后不成功幾率最大也是這種情況，這時(shí)候?qū)з?gòu)要穩(wěn)住，不能隨便放折扣，必須讓客戶(hù)覺(jué)得折扣很難得，保證體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，客戶(hù)最后才會(huì)下定）。

03、對(duì)癥下藥，講求方法

當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)以上五種情況，銷(xiāo)售就要馬上去逼單，確定下來(lái)了。如何逼單呢？這時(shí)，我們需要對(duì)癥下藥，講求方法。

一、打破心理壁壘。大多數(shù)新人在結(jié)束銷(xiāo)售的時(shí)候根本不敢要求，想想看你做銷(xiāo)售的時(shí)候每一次都有要求嗎？沒(méi)有。我要求你每一次銷(xiāo)售結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次，第三次，總有一次會(huì)成交。

很多新人干了一段時(shí)間就干不下去了，不是因?yàn)閯e的，是自己被自己打敗了，被拒絕了幾次，害怕客戶(hù)繼續(xù)拒絕，干脆就不聯(lián)系客戶(hù)了，最后只好辭職不干。所以，新人做好銷(xiāo)售的第一課就是克服“害怕被拒絕“的心理。

二、思考客戶(hù)為什么不成交。我們總是抱怨客戶(hù)在拖，其實(shí)是我們?cè)谕?，我們不去改變?？偸窃诘戎蛻?hù)改變，是不可能的！不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方，沒(méi)有考慮他的疑慮。這個(gè)時(shí)候我們就要思考：我的產(chǎn)品、服務(wù)和售后是否沒(méi)有做到位，是否還需要改進(jìn)。

三、將心比心。要知道顧客究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。幫助客戶(hù)解決一些事情，對(duì)客戶(hù)深刻的疑問(wèn)認(rèn)真負(fù)責(zé)，詳細(xì)解答清楚，讓客戶(hù)感受我們的工作態(tài)度。

四、假設(shè)成交法。假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，你不必問(wèn)客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)，你問(wèn)他的應(yīng)該是一個(gè)選擇性的問(wèn)題。（如：刷卡還是現(xiàn)金）

五、優(yōu)惠政策。作為最后的殺手锏，談判籌碼，一定要抓住客戶(hù)心里，斷定客戶(hù)一定會(huì)合作，但是還差點(diǎn)火候，這個(gè)時(shí)候通過(guò)鐵三角配合，或者最后通牒（如限時(shí)限量，特殊申請(qǐng)），逼迫客戶(hù)下決心。

六、常用話術(shù)。“請(qǐng)把名字簽在這里”、麻煩確認(rèn)一下”，“我要恭喜你做了明智的決定”，“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續(xù)”，“你是刷卡還是現(xiàn)金”。

七、回馬槍。這種方法通常適用于當(dāng)你盡了所有的努力后，客戶(hù)仍然不配合，完全不能夠說(shuō)服他，同時(shí)客戶(hù)也不愿意告訴你他背后真正的拒絕原因是什么時(shí)。

銷(xiāo)售告辭客戶(hù)時(shí)，可以再問(wèn)這位客戶(hù)：“先生/小姐，在我最后結(jié)束之前，可不可以再請(qǐng)您幫我最后一個(gè)小忙呢？請(qǐng)問(wèn)您今天定不下來(lái)的原因是什么呢”這時(shí)候客戶(hù)大多會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求。搞清楚客戶(hù)最后的疑慮點(diǎn)，再次進(jìn)行談判逼單。

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八、暫時(shí)放棄。以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。逼單是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中必經(jīng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果逼單不成功，意味著前功盡棄。

所以很多銷(xiāo)售在拿捏逼單的度而在不停權(quán)衡，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。

逼單就像談戀愛(ài)前，從曖昧發(fā)展成情侶最重要的一步，既不能急，也不能求之過(guò)急！其實(shí)銷(xiāo)售不只是一份工作，更是一種處事方式和思維模式。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，不要讓客戶(hù)認(rèn)為你是在給他推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是覺(jué)得你是在給他解決問(wèn)題。只要弄明白了客戶(hù)真正關(guān)心的問(wèn)題，問(wèn)題解決了，成單就是順利成章的事。