圖片說明：【第12屆《店長覺醒》蘇州站】黃財神現(xiàn)場分享“黃氏漏斗”溝通法，不用背話術，輕松化解客戶異議！首先穩(wěn)定情緒，先夸對方，再夸自己，其次……

【如此邀約客戶，想不出單都難！】

【文章分享】

電話營銷是我們真正低成本、高效率的一個引流渠道。特別夫妻店，店面人員配置不多的時候，小區(qū)營銷沒有多余的人，聯(lián)盟活動抽不出人，店面自然進店又少，電話營銷就是店面引流必備良方。做好了，可以勝過10個業(yè)務員。

之所以你電話營銷做不好，第一是因為你沒有系統(tǒng)的方法，第二是你沒有相信堅持的力量！

?一、購買資料?

向房產商、售房的公司、物業(yè)公司購買電話資源。找物業(yè)公司購買，找到里面的非重要人員，辦理裝修許可證的人員，告訴他們，我們是做建材，需要業(yè)主電話，直接購買。這樣的信息會比在裝修公司拿的要準確。

?二、異業(yè)品牌?

上游品牌：找到自己行業(yè)上游品類購買，找店長或主要店員階段性一次性購買。

業(yè)務帶單：找業(yè)務員、店員，給店面帶單，私下里溝通好，帶進一個客戶7元10元，成交一個客戶50元100元的。現(xiàn)金不好給，就直接發(fā)紅包，最重要是及時兌現(xiàn)。

情感置換：不是賣場沒有客戶進來，而是進你的店面客戶少了。所以，整個賣場，如果你能夠利用你老板與員工去建立一套完整的品牌鏈接，該有多強大：1個賣場1000戶，你整合100戶，每個月一個人給你兩個精準信息，你就有200個精準客戶。

?三、家裝渠道?

越是高端，業(yè)主的時間越少，我們跟他接觸的機會更少，最好的方法就是與設計師、項目經理等做好推薦工作。這是最精準的信息。

?四、賣場成交資源?

整個大賣場，每個星期成交客戶量是不少的，只要我們找到樓層經理，或者商城策劃部、客服部，他們會有客戶資源，重要是我們要舍得。

?五、店面客戶資源?

已購買產品客戶資源：對我們品牌購買體驗過，有信任價值，只要我們服務好，作為第二次轉介紹，是很有幫助的。

進店沒有購買客戶資源：客戶進店，屬于有效精準客戶，因此一定要認真去留客戶信息。方法有：

1、直接問客戶電話；

2、名片交互，禮貌讓客戶留下電話；

3、登記有禮；

4、活動告知，接下來活動好告訴客戶過來。

5、免費上門測量、做方案、做效果圖；

6、禮品申請，到時候有禮品來了好通知他過來領取。

7、裝修知識傳遞，告訴客戶怎么選購產品。

8、掃描二維碼等游戲來獲取。

9、不是到最后才獲取，而是在開始與過程中就要獲取。

?六、小區(qū)掃樓客戶資源?

對于每一棟樓盤，我們應該是把所有客戶信息詳細記錄清楚，每個樓盤每棟樓，每個房間，都要記錄清楚：房間號，裝修到什么程度，裝修公司，使用了哪些上游品牌，設計師、項目經理、木工、泥工等，全部記錄在案。這樣就形成了每個樓盤的客戶信息檔案，才有利用精準的電話營銷。

信息篩選到位，做到精準后，我們需要更加認真的設計話術與流程，而不是隨便拿起電話就開打，這樣會失去更多客戶。

一、充分準備

環(huán)境：環(huán)境輕松，不要吵鬧，各自電話不要太打擾

硬件：固定電話、手機、客戶名單、筆、水、潤喉糖

軟件：話術培訓、撥打時間

工具：撥打情況記錄表（對客戶進行ABC分類）、群發(fā)短信（已經編輯好的公司或活動介紹短信）

個人：牢記本次活動內容、活動目的，說話清晰有力，面帶微笑

時間段：電話邀約時間段最好為上午10:00-12:30，下午14:00-17:30。加班19:30-21:00，因為這個時候客戶比較空閑，愿意聽電話。

二、開場白

陌生客戶：人有個防備心理，如果第一次跟你不認識，你稱呼客戶姓名，就太突然，所以為了降低防備，直接就說“先生、女士、老師、老板……”

精準客戶：能夠了解到客戶具體情況，而且這個具體情況是客戶熟悉的人介紹的，可直接稱呼姓名。

三、自我介紹

 陌生客戶：客戶對我們品牌、對我們活動不了解，所以可以直接說我們是哪個品牌，做活動，邀約他到現(xiàn)場。也可以借助當?shù)赜泄帕Φ膯挝唬热缂t星美凱龍等商場，電視臺、##報舉辦的活動，這樣給客戶就會有信任。話術：這是由省電視臺牽頭舉辦的第一屆家居博覽會。我是紅星美凱龍的客服人員XX，現(xiàn)在聯(lián)合中國建材家居瓷磚第一品牌XXX產品，做一場XX節(jié)夜宴。

老客戶：你好，李姐，我是xx的客服人員小李，感謝你選購了我們的產品，用了3個月，你覺得我們的產品使用順暢嗎，你有碰到什么問題嗎？問一到兩個問題，馬上轉到讓客戶轉介紹上面來：李姐，感謝你對我們的xxx認可，現(xiàn)在xxx針對全城征集20套樣板房，你有朋友或者自己有房子再裝修，可以到店面來，到時候有驚喜。

異業(yè)客戶：我們就以對方的客服人員來自我介紹。假如是xxxx的客戶，我們可以說“李姐，你好，我是xx的客服，前10天你購買了我們的產品，感覺我們的產品與服務滿意嗎？一兩個問題之后，馬上轉化：王姐，我們跟xx是戰(zhàn)略合作，檔次非常匹配，風格也搭配，很多買了我們產品的客戶，都選擇了xxx，你可以去xx店面去看看，這個周末他們在做活動，性價比特別高，我推薦你過去看看。

四、價值塑造 

 在短時間內把產品、促銷活動中最核心、最高值部分以簡潔語言、輯陳述給客戶。例如：“預存50就有禮，下單直抵500元，滿額就送千足金條、八天七夜泰國游等豪禮......通過價值層層遞進營造高價值，并且突出“抵現(xiàn)”“滿送”“抽獎”字眼，給顧客實在的優(yōu)惠感覺。

五、集中撥打

電話營銷的原則就是要“集中”。1、一個人一天的電話撥打數(shù)通常在200個左右，一份電話名單2000個的話， 4名人員專職打2天即可打完；2、形成相互激勵的工作環(huán)境，別人在努力打電話，自己會不好意思偷懶。3、分攤被拒絕的壓力，大家都會遇到被客戶拒絕甚至被惡語相向的情況，說出來笑一笑，壓力就會減少。

六、鎖定需求

1、時間控制：電話邀約時間控制在3分鐘內，并且語氣連貫，一氣呵成的把產品、促銷活動中最核心、最高值的部分以簡潔的語言和邏輯陳述給客戶，根據(jù)客戶反應和回饋信息來決定是否發(fā)出到店邀約。

2、活動推薦：活動+優(yōu)惠+禮品，用不一樣的東西來吸引客戶到來。因為會有很多人打過電話給客戶，或者客戶在商場也見過類似活動，所以有客戶可能會說“你們的活動我見過，你們經常搞活動等等”。這個時候，我們就是要強調兩點：優(yōu)惠力度大，跟其它活動不一樣。比如：這次活動我們是廠家總裁親自過來讓利，而且是你一直關注的實木產品。平常我們的實木都不低于8折扣，這次不一樣啊，可能要低于5折，所以你一定要過來，真的太優(yōu)惠了。

3、鎖定時間：如果客戶表示出對活動有意向，想了解，那我們就要直接鎖定時間，到店面來參與。

“李姐，活動后天就結束了，你看時明天上午還是下午過來？”

“我現(xiàn)在還不能確定，等我有空再跟你聯(lián)系？”

“李姐，那好的，你看周四或者周五我提醒你下，再跟你確定下時間?！?

七、準確記錄 

準備好表格登記撥打電話的情況，對未接通、暫未裝修、已裝修、掛機、空號、有效溝通等各類情況進行不同標記。

1、有效溝通的客戶：電話結束立即發(fā)送邀約短信，活動開始之前再進行一次電話邀約和短信發(fā)送；

2、暫未裝修客戶：列為中長期跟蹤對象，持續(xù)發(fā)送短信跟進建立客情；

3、未接通和掛機客戶：在此份名單打完后換個人再撥打未接通和掛機客戶一遍。

八、短信追蹤

1、意向客戶：掛電話后1小時內及時進行短信回復，告知產品和活動信息，在活動當天再把活動信息發(fā)送一次，前者表示尊重，后者做提醒。

2、未裝修客戶：最好問清計劃裝修時間，在開始裝修前每周發(fā)送一次關懷短信，在計劃轉修時間前2周電話短信邀約到店。