圖片說(shuō)明：【第12屆《店長(zhǎng)覺(jué)醒》蘇州站】黃財(cái)神現(xiàn)場(chǎng)分享“黃氏漏斗”溝通法，不用背話術(shù)，輕松化解客戶(hù)異議！首先穩(wěn)定情緒，先夸對(duì)方，再夸自己，其次……

【如此邀約客戶(hù)，想不出單都難！】

【文章分享】

電話營(yíng)銷(xiāo)是我們真正低成本、高效率的一個(gè)引流渠道。特別夫妻店，店面人員配置不多的時(shí)候，小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有多余的人，聯(lián)盟活動(dòng)抽不出人，店面自然進(jìn)店又少，電話營(yíng)銷(xiāo)就是店面引流必備良方。做好了，可以勝過(guò)10個(gè)業(yè)務(wù)員。

之所以你電話營(yíng)銷(xiāo)做不好，第一是因?yàn)槟銢](méi)有系統(tǒng)的方法，第二是你沒(méi)有相信堅(jiān)持的力量！

?一、購(gòu)買(mǎi)資料?

向房產(chǎn)商、售房的公司、物業(yè)公司購(gòu)買(mǎi)電話資源。找物業(yè)公司購(gòu)買(mǎi)，找到里面的非重要人員，辦理裝修許可證的人員，告訴他們，我們是做建材，需要業(yè)主電話，直接購(gòu)買(mǎi)。這樣的信息會(huì)比在裝修公司拿的要準(zhǔn)確。

?二、異業(yè)品牌?

上游品牌：找到自己行業(yè)上游品類(lèi)購(gòu)買(mǎi)，找店長(zhǎng)或主要店員階段性一次性購(gòu)買(mǎi)。

業(yè)務(wù)帶單：找業(yè)務(wù)員、店員，給店面帶單，私下里溝通好，帶進(jìn)一個(gè)客戶(hù)7元10元，成交一個(gè)客戶(hù)50元100元的?，F(xiàn)金不好給，就直接發(fā)紅包，最重要是及時(shí)兌現(xiàn)。

情感置換：不是賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有客戶(hù)進(jìn)來(lái)，而是進(jìn)你的店面客戶(hù)少了。所以，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)，如果你能夠利用你老板與員工去建立一套完整的品牌鏈接，該有多強(qiáng)大：1個(gè)賣(mài)場(chǎng)1000戶(hù)，你整合100戶(hù)，每個(gè)月一個(gè)人給你兩個(gè)精準(zhǔn)信息，你就有200個(gè)精準(zhǔn)客戶(hù)。

?三、家裝渠道?

越是高端，業(yè)主的時(shí)間越少，我們跟他接觸的機(jī)會(huì)更少，最好的方法就是與設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理等做好推薦工作。這是最精準(zhǔn)的信息。

?四、賣(mài)場(chǎng)成交資源?

整個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，每個(gè)星期成交客戶(hù)量是不少的，只要我們找到樓層經(jīng)理，或者商城策劃部、客服部，他們會(huì)有客戶(hù)資源，重要是我們要舍得。

?五、店面客戶(hù)資源?

已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品客戶(hù)資源：對(duì)我們品牌購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)過(guò)，有信任價(jià)值，只要我們服務(wù)好，作為第二次轉(zhuǎn)介紹，是很有幫助的。

進(jìn)店沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)資源：客戶(hù)進(jìn)店，屬于有效精準(zhǔn)客戶(hù)，因此一定要認(rèn)真去留客戶(hù)信息。方法有：

1、直接問(wèn)客戶(hù)電話；

2、名片交互，禮貌讓客戶(hù)留下電話；

3、登記有禮；

4、活動(dòng)告知，接下來(lái)活動(dòng)好告訴客戶(hù)過(guò)來(lái)。

5、免費(fèi)上門(mén)測(cè)量、做方案、做效果圖；

6、禮品申請(qǐng)，到時(shí)候有禮品來(lái)了好通知他過(guò)來(lái)領(lǐng)取。

7、裝修知識(shí)傳遞，告訴客戶(hù)怎么選購(gòu)產(chǎn)品。

8、掃描二維碼等游戲來(lái)獲取。

9、不是到最后才獲取，而是在開(kāi)始與過(guò)程中就要獲取。

?六、小區(qū)掃樓客戶(hù)資源?

對(duì)于每一棟樓盤(pán)，我們應(yīng)該是把所有客戶(hù)信息詳細(xì)記錄清楚，每個(gè)樓盤(pán)每棟樓，每個(gè)房間，都要記錄清楚：房間號(hào)，裝修到什么程度，裝修公司，使用了哪些上游品牌，設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理、木工、泥工等，全部記錄在案。這樣就形成了每個(gè)樓盤(pán)的客戶(hù)信息檔案，才有利用精準(zhǔn)的電話營(yíng)銷(xiāo)。

信息篩選到位，做到精準(zhǔn)后，我們需要更加認(rèn)真的設(shè)計(jì)話術(shù)與流程，而不是隨便拿起電話就開(kāi)打，這樣會(huì)失去更多客戶(hù)。

一、充分準(zhǔn)備

環(huán)境：環(huán)境輕松，不要吵鬧，各自電話不要太打擾

硬件：固定電話、手機(jī)、客戶(hù)名單、筆、水、潤(rùn)喉糖

軟件：話術(shù)培訓(xùn)、撥打時(shí)間

工具：撥打情況記錄表（對(duì)客戶(hù)進(jìn)行ABC分類(lèi)）、群發(fā)短信（已經(jīng)編輯好的公司或活動(dòng)介紹短信）

個(gè)人：牢記本次活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)目的，說(shuō)話清晰有力，面帶微笑

時(shí)間段：電話邀約時(shí)間段最好為上午10:00-12:30，下午14:00-17:30。加班19:30-21:00，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶(hù)比較空閑，愿意聽(tīng)電話。

二、開(kāi)場(chǎng)白

陌生客戶(hù)：人有個(gè)防備心理，如果第一次跟你不認(rèn)識(shí)，你稱(chēng)呼客戶(hù)姓名，就太突然，所以為了降低防備，直接就說(shuō)“先生、女士、老師、老板……”

精準(zhǔn)客戶(hù)：能夠了解到客戶(hù)具體情況，而且這個(gè)具體情況是客戶(hù)熟悉的人介紹的，可直接稱(chēng)呼姓名。

三、自我介紹

 陌生客戶(hù)：客戶(hù)對(duì)我們品牌、對(duì)我們活動(dòng)不了解，所以可以直接說(shuō)我們是哪個(gè)品牌，做活動(dòng)，邀約他到現(xiàn)場(chǎng)。也可以借助當(dāng)?shù)赜泄帕Φ膯挝唬热缂t星美凱龍等商場(chǎng)，電視臺(tái)、##報(bào)舉辦的活動(dòng)，這樣給客戶(hù)就會(huì)有信任。話術(shù)：這是由省電視臺(tái)牽頭舉辦的第一屆家居博覽會(huì)。我是紅星美凱龍的客服人員XX，現(xiàn)在聯(lián)合中國(guó)建材家居瓷磚第一品牌XXX產(chǎn)品，做一場(chǎng)XX節(jié)夜宴。

老客戶(hù)：你好，李姐，我是xx的客服人員小李，感謝你選購(gòu)了我們的產(chǎn)品，用了3個(gè)月，你覺(jué)得我們的產(chǎn)品使用順暢嗎，你有碰到什么問(wèn)題嗎？問(wèn)一到兩個(gè)問(wèn)題，馬上轉(zhuǎn)到讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹上面來(lái)：李姐，感謝你對(duì)我們的xxx認(rèn)可，現(xiàn)在xxx針對(duì)全城征集20套樣板房，你有朋友或者自己有房子再裝修，可以到店面來(lái)，到時(shí)候有驚喜。

異業(yè)客戶(hù)：我們就以對(duì)方的客服人員來(lái)自我介紹。假如是xxxx的客戶(hù)，我們可以說(shuō)“李姐，你好，我是xx的客服，前10天你購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，感覺(jué)我們的產(chǎn)品與服務(wù)滿意嗎？一兩個(gè)問(wèn)題之后，馬上轉(zhuǎn)化：王姐，我們跟xx是戰(zhàn)略合作，檔次非常匹配，風(fēng)格也搭配，很多買(mǎi)了我們產(chǎn)品的客戶(hù)，都選擇了xxx，你可以去xx店面去看看，這個(gè)周末他們?cè)谧龌顒?dòng)，性?xún)r(jià)比特別高，我推薦你過(guò)去看看。

四、價(jià)值塑造 

 在短時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品、促銷(xiāo)活動(dòng)中最核心、最高值部分以簡(jiǎn)潔語(yǔ)言、輯陳述給客戶(hù)。例如：“預(yù)存50就有禮，下單直抵500元，滿額就送千足金條、八天七夜泰國(guó)游等豪禮......通過(guò)價(jià)值層層遞進(jìn)營(yíng)造高價(jià)值，并且突出“抵現(xiàn)”“滿送”“抽獎(jiǎng)”字眼，給顧客實(shí)在的優(yōu)惠感覺(jué)。

五、集中撥打

電話營(yíng)銷(xiāo)的原則就是要“集中”。1、一個(gè)人一天的電話撥打數(shù)通常在200個(gè)左右，一份電話名單2000個(gè)的話， 4名人員專(zhuān)職打2天即可打完；2、形成相互激勵(lì)的工作環(huán)境，別人在努力打電話，自己會(huì)不好意思偷懶。3、分?jǐn)偙痪芙^的壓力，大家都會(huì)遇到被客戶(hù)拒絕甚至被惡語(yǔ)相向的情況，說(shuō)出來(lái)笑一笑，壓力就會(huì)減少。

六、鎖定需求

1、時(shí)間控制：電話邀約時(shí)間控制在3分鐘內(nèi)，并且語(yǔ)氣連貫，一氣呵成的把產(chǎn)品、促銷(xiāo)活動(dòng)中最核心、最高值的部分以簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言和邏輯陳述給客戶(hù)，根據(jù)客戶(hù)反應(yīng)和回饋信息來(lái)決定是否發(fā)出到店邀約。

2、活動(dòng)推薦：活動(dòng)+優(yōu)惠+禮品，用不一樣的東西來(lái)吸引客戶(hù)到來(lái)。因?yàn)闀?huì)有很多人打過(guò)電話給客戶(hù)，或者客戶(hù)在商場(chǎng)也見(jiàn)過(guò)類(lèi)似活動(dòng)，所以有客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)“你們的活動(dòng)我見(jiàn)過(guò)，你們經(jīng)常搞活動(dòng)等等”。這個(gè)時(shí)候，我們就是要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：優(yōu)惠力度大，跟其它活動(dòng)不一樣。比如：這次活動(dòng)我們是廠家總裁親自過(guò)來(lái)讓利，而且是你一直關(guān)注的實(shí)木產(chǎn)品。平常我們的實(shí)木都不低于8折扣，這次不一樣啊，可能要低于5折，所以你一定要過(guò)來(lái)，真的太優(yōu)惠了。

3、鎖定時(shí)間：如果客戶(hù)表示出對(duì)活動(dòng)有意向，想了解，那我們就要直接鎖定時(shí)間，到店面來(lái)參與。

“李姐，活動(dòng)后天就結(jié)束了，你看時(shí)明天上午還是下午過(guò)來(lái)？”

“我現(xiàn)在還不能確定，等我有空再跟你聯(lián)系？”

“李姐，那好的，你看周四或者周五我提醒你下，再跟你確定下時(shí)間。”

七、準(zhǔn)確記錄 

準(zhǔn)備好表格登記撥打電話的情況，對(duì)未接通、暫未裝修、已裝修、掛機(jī)、空號(hào)、有效溝通等各類(lèi)情況進(jìn)行不同標(biāo)記。

1、有效溝通的客戶(hù)：電話結(jié)束立即發(fā)送邀約短信，活動(dòng)開(kāi)始之前再進(jìn)行一次電話邀約和短信發(fā)送；

2、暫未裝修客戶(hù)：列為中長(zhǎng)期跟蹤對(duì)象，持續(xù)發(fā)送短信跟進(jìn)建立客情；

3、未接通和掛機(jī)客戶(hù)：在此份名單打完后換個(gè)人再撥打未接通和掛機(jī)客戶(hù)一遍。

八、短信追蹤

1、意向客戶(hù)：掛電話后1小時(shí)內(nèi)及時(shí)進(jìn)行短信回復(fù)，告知產(chǎn)品和活動(dòng)信息，在活動(dòng)當(dāng)天再把活動(dòng)信息發(fā)送一次，前者表示尊重，后者做提醒。

2、未裝修客戶(hù)：最好問(wèn)清計(jì)劃裝修時(shí)間，在開(kāi)始裝修前每周發(fā)送一次關(guān)懷短信，在計(jì)劃轉(zhuǎn)修時(shí)間前2周電話短信邀約到店。