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黃會(huì)超:顧客無言以對(duì),立馬買單 !
2018-11-11 2536

圖片說明:本人顧家家居第31場(chǎng)培訓(xùn)完美收官!連續(xù)合作4年,年年歲歲人相似,歲歲年年景不同,以顧家為榮!

【顧客無言以對(duì),立馬買單 !】

【文章分享】


本文一共羅列了5個(gè)銷售場(chǎng)景,并進(jìn)行一一分析,獻(xiàn)給銷售一線的同志們。


1、能不能便宜點(diǎn)


錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)


1 、價(jià)格好商量 ……


2 、對(duì)不起 , 我們是品牌 , 不還價(jià)



問題診斷 :


客戶買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn),這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理,并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時(shí)候,會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問題,但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題:真問題和假問題。


我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題??蛻魡枴澳懿荒鼙阋它c(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問題,“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語,作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià),而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。


本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情愿,強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為,消費(fèi)者很難接受。


銷售策略:


當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候,銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo),讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?,值不?


語言模板:


★銷售人員:先生 ,買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品?那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題,比方說自行車,那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開始到處生銹,鏈條經(jīng)常掉,腳踏也經(jīng)常掉,騎起來很費(fèi)力,除了鈴鐺不響,上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特,你騎兩年都不用讓你操任何心,騎起來又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車一樣,都是一等價(jià)錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的,您說呢?


★銷售人員:您如果覺得這款商品的價(jià)格不合適,我給您介紹另一款性價(jià)比更好的 ……


2、我今天不買,過兩天再買


錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)


1 、今天不買,過兩天就沒了。


2 、反正遲早都要買的,不如今天買就算了。


問題診斷:


客戶說 “我今天不買,過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答,都顯得有點(diǎn)一廂情愿,難以引起客戶的共鳴。


銷售策略:


銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo),才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。


語言模板:


★銷售人員:今天買不買沒關(guān)系呀,我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí),等您過 兩天想買的時(shí)候,您就可以心中有數(shù)了嘛……


★銷售人員:好的,沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的?


3:我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說


錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)


1 、 轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?


2、 不要轉(zhuǎn)了,你要誠(chéng)心想買,我給你便宜點(diǎn)。


問題診斷:


“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單,無法打動(dòng)客戶?!安灰D(zhuǎn)了,你要誠(chéng)心想買,我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用,但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆,使接下來的銷售人員陷入了被動(dòng)。


銷售策略:


客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”,這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù),也可能是客戶沒有找到中意的,銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況,然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。


語言模板:


★銷售人員:小姐,是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意?


〈客戶一般會(huì)回答:不是,是你們的東西太貴了〉


小姐剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡商品不容易,我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求,請(qǐng)直接告訴我,我會(huì)一定讓您滿意的。


〈如果客戶回答:不是,是沒有我喜歡的款〉


請(qǐng)您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?


〈等客戶說完,把他帶到相似的商品前…… 〉


4:你不要講那么多,你就說最低多少錢能賣吧


錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)


1 、 最多只能讓您20塊錢,不能再讓了。


2、 那就270塊錢吧,這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)298元,第一次還價(jià)到280元)


問題診斷:


客戶說“你不要講那么多,你就說最低多少錢能賣吧”,恰好證明客戶想買這款商品,這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性,而不是一味地消極讓價(jià)。


銷售策略:


客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格,而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格,讓客戶感受到物超所值,客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。


語言模板:


★銷售人員:小姐,價(jià)錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時(shí)間,我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲,要是銷售人員三言兩語就叫您買,那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任,您買回家萬一后悔了,她們會(huì)把錢退給您嗎?


5:今天不買,等過兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買


錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)


1 、促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。


2、(無言以對(duì))


問題診斷:


本案的第一種回答,雖然比較真實(shí),但缺少策略,無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。


銷售策略:


每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn):活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加,但活動(dòng)之前和活動(dòng)過后的一段時(shí)間內(nèi),銷量會(huì)很不景氣,原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu),而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。


語言模板:


★銷售人員:可以的,小姐。您是怎么知道我們過兩天有活動(dòng)的?


(等客戶回答過后)


哦,小姐看中了我們的哪款商品?


(我想買你們搞促銷活動(dòng)時(shí)的那款商品)


哦,小姐那您買這款商品的主要用途是什么呢?每天用到的時(shí)間是不是比較多?


(一番問答之后,盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買促銷商品的想法)


哦,小姐我剛聽您說了您對(duì)商品的使用需求,我負(fù)責(zé)任的告訴小姐,我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。


★銷售人員:您知道我們搞促銷的活動(dòng)規(guī)則嗎?


(等客戶回答后)


哦,小姐您知道我們搞活動(dòng)的是哪款商品嗎?


(等客戶回答后)


哦,看樣子小姐對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解。為了對(duì)小姐負(fù)責(zé),我現(xiàn)在向您了解幾個(gè)問題,小姐那您買這款商品的主要用途是什么呢?每天用到的時(shí)間是不是比較多?


(一番問答之后,盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買促銷商品的想法)


哦,小姐我剛聽您說了您對(duì)商品的使用需求,我負(fù)責(zé)任的告訴小姐,我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說商場(chǎng)里的某件產(chǎn)品打折,價(jià)格很是誘人,但是,促銷的是您家里人根本也不喜歡這種款型,您還需要買嗎?所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西,小姐,你說對(duì)不對(duì)?其實(shí),根據(jù)小姐剛才的介紹,我覺得這款商品才是小姐真正所需要的……

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