圖片說明:本人顧家家居第31場培訓(xùn)完美收官!連續(xù)合作4年,年年歲歲人相似,歲歲年年景不同,以顧家為榮!
【導(dǎo)購必修課之如何“誘導(dǎo)”成交?】
【文章分享】
話說,買賣不成話不到,話語一到賣三俏,導(dǎo)購員在銷售的過程中,都會被顧客問到各種各樣的問題。銷售語言應(yīng)對的好與壞,會直接影響顧客的購買與否。導(dǎo)購在面對顧客的疑問的時候,該怎樣得體正確的回答呢?
下面是五個模擬的場景,詳細解答了在面對顧客的問題的時候該怎么應(yīng)對。
情景一
當(dāng)顧客進店購物看中某款軟裝飾品,但店內(nèi)該產(chǎn)品只剩下這件新的了?如何成交?
應(yīng)對語言
技巧一:“姐,真是抱歉,剛剛拆給您的這件不僅是新的,而且剛好是最后一件,您運氣真好,如果晚來一步的話,即使您喜歡,我還真是沒辦法幫您找另一件新的了!”(稀缺性)
技巧二:“姐,我正要說您眼光好呢! 這可是我們最暢銷的款,因為這恰好是最后一件新的了 ,您又這么喜歡,倉庫實在沒有了,等會這款可能就沒貨了哦!”(暢銷,眼光獨到)。
技巧三:“呵呵,是這樣的,由于最近銷售旺季,我們每款店里只有一兩件,這件產(chǎn)品正好只有這一件了,是全新的,所以您完全可以放心的帶回去。來,正好有禮品贈送,我?guī)湍冒伞!?外加禮品贈送)
情景二
當(dāng)顧客進店后,發(fā)現(xiàn)價格超出購買預(yù)期,說你們價格有點高,如何應(yīng)對?
應(yīng)對語言
技巧一:“您真有眼光!這是我們比較高端的系列,在國內(nèi)基本沒有相同風(fēng)格的產(chǎn)品,擺放在家里很有個性,現(xiàn)在大家都希望自己的家居風(fēng)格和其他人不一樣,是吧。來,這是我們剛上市的形象廣告款,限量版哦,您看看我們的設(shè)計吧。”(認同顧客觀點,轉(zhuǎn)移爭議話題)
技巧二:“是的,您可真是購物達人啊!您看的這款沙發(fā)是今年夏季的最新面料產(chǎn)品,銷售非常不錯!我們店內(nèi)只有兩款,屬于定制產(chǎn)品哦。而且這款產(chǎn)品都是定制面料和手工制作的,面料成本和工藝成本都是比較高的,所以價格會稍微高點,但舒適度和產(chǎn)品的質(zhì)量都是絕對有保證的,有任何質(zhì)量問題我們都可以退換的,您坐在上邊試試?”(說明產(chǎn)品的質(zhì)地,一分錢一分貨,而且有售后保證,解決后顧之憂。)
情景三
圖片說明:黃會超老師(黃財神)戰(zhàn)略合作企業(yè)H股上市公司雷士照明第271場培訓(xùn)現(xiàn)場!當(dāng)顧客進店后看了看說道:你們的新款好少呀,沒啥好買的!
應(yīng)對語言
技巧一:“是的!我們這兒產(chǎn)品款式雖然不多,不過件件都是我們(老板)精心挑選的,每件都有自己的特色,呵呵,我們(老板)經(jīng)營這個店鋪十多年了,基本上附近小區(qū)的業(yè)主都使用我們的家具哦!我來幫您推薦一下,您家里是什么裝修風(fēng)格?(款式事實不多的情況下,突出門店的“權(quán)威”,經(jīng)營了十多年錯不了,款式不多但精,給顧客吃“定心丸”)
技巧二:“哦,姐,您經(jīng)常來我們店吧,我們的產(chǎn)品都是原創(chuàng)風(fēng)格的,產(chǎn)品都是純實木制作的,可能看起來款式不多,但實際上很多產(chǎn)品的細節(jié)都是差異很大的,您看,這就是我們剛剛上市的新系列,我給您看看。(事實是款式多,告知顧客新款上市)。
技巧三:“嗯,我們這兒的款式確實不多,因為我們公司的定位是我們屬于“精品特色店”,特色就是少而精,而且我們店雖然款式不多,但是件件都有自己的特色,您看,我覺得這幾款產(chǎn)品非常適合您的氣質(zhì),我給您看看...”(闡述店鋪的經(jīng)營定位,突出個性化建議,引導(dǎo)顧客了解)
情景四
顧客選擇產(chǎn)品后,感覺顏色不太合適。
應(yīng)對語言
技巧一:“您不喜歡這個顏色,那款式您覺得咋樣?”(如果款式可以,換顏色)
技巧二:“噢,那您比較喜歡什么樣顏色的呢?”(按顧客喜好轉(zhuǎn)換顏色)
技巧三:“其實我個人覺得您可以嘗試一下某某色,因為這是我們這個系列的主推顏色,您可能不習(xí)慣,但是不妨嘗試一下,也是對生活的創(chuàng)新?” 在事實成立的情況下,感覺家具店內(nèi)效果不錯的,可以替客戶建議。
情景五
顧客成交,準(zhǔn)備買單,顧客問:我買了這樣多,能送我個小禮物嗎?
應(yīng)對語言
技巧一:“唉呀,您真好眼光,這個餐椅是今年剛出的新款哦,但他屬于其他商品系列,公司規(guī)定我們沒法贈送哦!您留下聯(lián)系方式,到時公司有促銷禮品,我第一時間通知您!”(轉(zhuǎn)換話題,告知屬于商品類不可贈送)
技巧二:“您眼光真好!這是我們這一季銷售最好的單品,但這個不屬于贈品類,公司有庫存統(tǒng)計的,確實是沒有辦法送給您,不過我們可以送給您喜歡的配飾,這些您都可以挑選,我再跟領(lǐng)導(dǎo)申請下,看是不是可以給您VIP優(yōu)惠的折扣,您請稍等一下,我打個電話!”(把“送”的話題變?yōu)椤颁N售”的話題)
優(yōu)秀的導(dǎo)購都會讓銷售的應(yīng)對及成交過程更富有個人魅力及技巧性,從而更好激發(fā)顧客對品牌的興趣和忠誠度,刺激其購買欲望,釋放其購買力,所以,優(yōu)秀導(dǎo)購就必須更加講究語言的藝術(shù)。
家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超,被學(xué)員譽為:“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好,聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師! 江湖綽號:連場王” “黃半仙” “黃財神” 培訓(xùn)界“德云社