圖片說(shuō)明：《贏銷商道》蘇州站現(xiàn)場(chǎng)：不是生意不好做，而是你的的生意不好做？原因在于你沒(méi)發(fā)現(xiàn)：90后成為主要消費(fèi)群體，90后需求發(fā)生了根本變化：90后對(duì)終端的體驗(yàn)要求在改變；90后對(duì)購(gòu)物的渠道要求在改變；……

【掃樓王！一天簽100單是這樣練成的！！】

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拜訪小區(qū)時(shí)，總會(huì)遇到這樣的情況：小區(qū)采取了進(jìn)門刷卡制度，沒(méi)有卡就進(jìn)不去；小區(qū)每棟樓樓下都安裝了密碼鎖，沒(méi)有密碼就進(jìn)不去；小區(qū)到處都是監(jiān)控探頭，保安看到可疑人員就會(huì)上前詢問(wèn)。

隨著小區(qū)檔次的升級(jí)，小區(qū)的安保系統(tǒng)成了建材業(yè)務(wù)員進(jìn)入小區(qū)面臨的一道屏障，如何逾越這道屏障順利進(jìn)入小區(qū)？如何從容應(yīng)對(duì)各種阻撓見到業(yè)主？

一、混水摸魚(看管比較嚴(yán)的小區(qū))

對(duì)于看管比較嚴(yán)的小區(qū)，業(yè)務(wù)員獨(dú)自進(jìn)入稍有困難，需要借助其他人的幫忙，混進(jìn)小區(qū)。當(dāng)有業(yè)主進(jìn)小區(qū)時(shí)，和業(yè)主一起進(jìn)，裝出與業(yè)主認(rèn)識(shí)的模樣，或者跟在普通業(yè)主后面，就說(shuō)是一起的。

妙招：讓同事和你配合一下，同事說(shuō)話一定要兇一些，可以以投訴相威脅。

二、按圖索驥（小區(qū)內(nèi)有我們的客戶）

如果小區(qū)內(nèi)已經(jīng)有我們的客戶，那直接說(shuō)“我是X棟X號(hào)的，找XX師傅拿個(gè)東西”、“我是XX品牌的，來(lái)回訪一下客戶，X棟X號(hào)”……

妙招1：進(jìn)小區(qū)后，每次離開小區(qū)時(shí)，最好能給客戶遺留一些待解決的問(wèn)題。

妙招2：讓去過(guò)門店的意向客戶留下小區(qū)住址、聯(lián)系方式，去小區(qū)的時(shí)候直接說(shuō)找某某業(yè)主，通過(guò)審查。

三、喬裝打扮（穿的像業(yè)主，不要過(guò)于花哨）

進(jìn)小區(qū)要想不被拒之門外，首先衣著應(yīng)該普通化，最好就像業(yè)主的裝扮，不穿工作服和花哨的衣服。

妙招1：找一個(gè)EMS的口袋，裝成速遞員。

妙招2：拿個(gè)快餐盒，自稱送外賣。

妙招3：去菜市場(chǎng)買點(diǎn)菜或者水果，自然的走進(jìn)去。

四、軟磨硬泡（和保安處理好關(guān)系）

想進(jìn)小區(qū)，就要先和門衛(wèi)混成哥們，必要時(shí)候創(chuàng)造接觸的機(jī)會(huì)，讓保安也和自己做兄弟。和保安打交道要循序漸進(jìn)，不可操之過(guò)急。試探著問(wèn)問(wèn)可不可以開個(gè)綠燈，多說(shuō)點(diǎn)好聽的話。

時(shí)間長(zhǎng)了，門衛(wèi)還會(huì)告訴你哪棟樓里是什么人住著，干什么工作的，開什么車，孩子在哪里上學(xué)，等詳細(xì)信息。說(shuō)不定這個(gè)門衛(wèi)還和其他小區(qū)的門衛(wèi)認(rèn)識(shí)，有了這層關(guān)系，跑別的小區(qū)也很方便。

妙招1：采取糖衣炮彈，求其通融。

妙招2：保安上班都是很無(wú)聊的，實(shí)在不行就每天去那里磨，多去跟他們聊天，時(shí)間長(zhǎng)自然就熟了。

妙招3：小區(qū)管理不嚴(yán)就直接大大方方的進(jìn)，保安如果問(wèn)起，直接表明來(lái)意，如“我是做XX品牌的，我進(jìn)去找XX， 一會(huì)就出來(lái)，你就通融通融”（邊說(shuō)邊遞根煙）。

五、蒙混過(guò)關(guān)（假裝租房或買房）

針對(duì)那些小區(qū)保安仗勢(shì)欺人，自以為了不起的，進(jìn)入小區(qū)時(shí)可以找借口蒙混過(guò)關(guān)。

妙招1：假裝在小區(qū)里租了房子，以后進(jìn)小區(qū)就很正常了，如“我要租房，約了房東，可他電話打不通”。

妙招2：假裝成買房子的人（一般適用于高檔小區(qū)），如“我去售樓中心看房子”，告別保安，徑直走向售樓中心，到里面轉(zhuǎn)一圈之后，找個(gè)出口出來(lái)（避開保安視線）。

妙招3：假裝去找物業(yè)，物業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是保安的頂頭上司，找物業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以省去很多口舌，但是一定要在保安面前問(wèn)清楚物業(yè)怎么走，如“我找物業(yè)談事情，你們領(lǐng)導(dǎo)在不在？”。

妙招4：如果小區(qū)里面有裝飾公司在施工，一般會(huì)有廣告掛出來(lái)，在小區(qū)外面看到之后，直接說(shuō)自己是裝飾公司的。

六、以禮待人 (提前預(yù)約，做好細(xì)節(jié))

在業(yè)主家里談業(yè)務(wù)，業(yè)主的戒備會(huì)成幾何級(jí)數(shù)升級(jí)，原因有兩點(diǎn)：

①. 業(yè)主的“視覺(jué)/聽覺(jué)疲勞”，遭到不同建材業(yè)務(wù)員的狂轟亂炸之后，業(yè)主沒(méi)有得到有價(jià)值的信息，顯得煩躁；

②. 業(yè)主的正常生活受到干擾，正在忙于裝修的業(yè)主無(wú)暇接待建材業(yè)務(wù)員，或者建材業(yè)務(wù)員在施工現(xiàn)場(chǎng)礙手礙腳。

在業(yè)主家中逗留的時(shí)間長(zhǎng)短，也決定了這戶人家成功的幾率有多大。如果和業(yè)主交流的時(shí)間過(guò)短，根本得不到有用的信息，相反，長(zhǎng)時(shí)間的交流，可以發(fā)掘業(yè)主需求，知道業(yè)主最關(guān)注什么，讓業(yè)主更全面的了解品牌和產(chǎn)品信息。

?? 建議措施：

1、提前預(yù)約，莽撞的直接拜訪不是業(yè)主不在，就是業(yè)主很忙。

2、入室人員要注意禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。

3、禮貌的說(shuō)“您好，李小姐，我是XX品牌的，最近我們有一個(gè)促銷活動(dòng)，打擾您3分鐘時(shí)間，我給您介紹一下?！?

4、資料最好用袋子裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、名片、貴賓卡、現(xiàn)金券等。

5、向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠活動(dòng)（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您?！?

6、利用搜集到的業(yè)主信息，發(fā)一些節(jié)日祝福短信，拉近距離，增加親切感。

七、守株待兔（換其他方式進(jìn)入）

有時(shí)候小區(qū)內(nèi)各棟樓下的密碼鎖是工作狀態(tài)，大門緊閉無(wú)法進(jìn)入，這時(shí)只能守株待兔。

妙招1：有的小區(qū)房屋建筑結(jié)構(gòu)特殊，兩棟樓之間通過(guò)地下室聯(lián)通，或者每棟樓都有地下停車庫(kù)，可以直接從負(fù)一樓進(jìn)入樓棟。

妙招2：先進(jìn)入防盜門開啟的樓棟，記錄下防盜門關(guān)閉的樓棟，待會(huì)出來(lái)后留意其他樓棟。

妙招3：看到有人從樓棟里出來(lái)，或有人進(jìn)入樓棟，此時(shí)應(yīng)果斷放棄其他大門開放的樓棟，跟隨他人進(jìn)入開門的樓棟。如果是兩人同行，可有一人尋找剛開門的樓棟，待同伴結(jié)束其他樓棟后，迅速趕過(guò)來(lái)。

八、隨機(jī)應(yīng)變（業(yè)主在家或不在家）進(jìn)入小區(qū)后，敲開業(yè)主家的大門，會(huì)遇到業(yè)主在與不在兩種情況，此時(shí)就要隨機(jī)應(yīng)變。

?? 建議話術(shù)：

1、你好，請(qǐng)問(wèn)一下業(yè)主在嗎？（業(yè)主剛好在）哦，您好，我是XX品牌的，今天正好到這個(gè)小區(qū)幫客戶量面積，注意到您這邊正在裝修，所以過(guò)來(lái)看看。不知道您的地板選好了沒(méi)有？

2、你好，請(qǐng)問(wèn)一下業(yè)主在嗎？（業(yè)主不在）哦，師傅你好，我是XX品牌的，看到你這邊在搞裝修，所以進(jìn)來(lái)看看。（扯裝修進(jìn)度、裝飾公司、天氣等話題）不知道這邊業(yè)主的XX定了沒(méi)有？（定了）哦，沒(méi)關(guān)系，看師傅的進(jìn)度也挺快的，不知道業(yè)主選的什么牌子呢？師傅能留個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有個(gè)客戶在找木工師傅，我可以把你介紹給他。不好意思，打擾你了，你慢慢忙！

3、你好，請(qǐng)問(wèn)一下業(yè)主在嗎？師傅是這樣的，這個(gè)周末我們有個(gè)活動(dòng)，相信業(yè)主會(huì)有興趣參加的，業(yè)主一般什么時(shí)候過(guò)來(lái)呢？業(yè)主電話多少呢，我發(fā)個(gè)短信給他，告訴他活動(dòng)信息。麻煩師傅如果業(yè)主來(lái)的話，幫我把單頁(yè)給業(yè)主看一下啊，謝謝！

?? 附：小區(qū)推廣小技巧

1、發(fā)傳單時(shí)，鑒別這戶人家是否在裝修，看門把手，如果門把手落了厚厚的灰，此戶人家即為無(wú)效。

2、在小區(qū)內(nèi)轉(zhuǎn)悠時(shí)，應(yīng)盡量避開保安視線，不與巡查的保安接觸，大方的進(jìn)出樓棟。

3、小區(qū)業(yè)主、設(shè)計(jì)師和油木工的電話一般都被記在墻上，在業(yè)主家中應(yīng)眼觀六路，及時(shí)記錄信息。

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