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黃會(huì)超:顧客不進(jìn)店,銷(xiāo)售等于0!
2018-11-25 2456

圖片說(shuō)明:第13屆《贏銷(xiāo)商道》蘇州站課程現(xiàn)場(chǎng):你必須知道的團(tuán)隊(duì)管理核心原則之一:基層重才,中高層德才兼?zhèn)?;小企業(yè)重才,大企業(yè)重德?!匠隀C(jī)制即將開(kāi)講!


【顧客不進(jìn)店,銷(xiāo)售等于0!】

【文章分享】】


客流是家居建材終端門(mén)店成交的基礎(chǔ),沒(méi)有客流的終端門(mén)店就像魚(yú)兒脫離了水,樹(shù)木斷了根,成交率會(huì)大大下降。


一、顧客不進(jìn)店,技巧等于零!


顧客進(jìn)店前,如果感受不到銷(xiāo)售人員的歡迎態(tài)度,而是看到雙方在忙自己的事,會(huì)不自主地產(chǎn)生一種不受重視的感覺(jué),對(duì)品牌的認(rèn)可度也會(huì)隨之下降,這樣進(jìn)店的欲望就會(huì)大大降低了。


但是,如果銷(xiāo)售人員太過(guò)熱情,也是一種不明智的做法,很多顧客對(duì)于表現(xiàn)過(guò)于積極的銷(xiāo)售,會(huì)有一種下意識(shí)的“抗拒“,認(rèn)為對(duì)方有強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的嫌疑。


因此,很多顧客是否進(jìn)店,完全取決于銷(xiāo)售員的狀態(tài),只有讓顧客順利進(jìn)店,銷(xiāo)售的技巧才有用武之地。


1、隨時(shí)做準(zhǔn)備


隨時(shí)做好迎接顧客進(jìn)店的準(zhǔn)備,讓工作時(shí)間充實(shí)起來(lái),閑時(shí)整理產(chǎn)品,查漏補(bǔ)缺,一旦發(fā)現(xiàn)有顧客進(jìn)店準(zhǔn)備,就要熱情相迎,隨時(shí)切換銷(xiāo)售狀態(tài),并為顧客提供專(zhuān)業(yè)化的意見(jiàn)。


2、美好的“第一印象”


銷(xiāo)售員最大的禁忌,就是把情緒寫(xiě)在臉上。給顧客的第一印象至關(guān)重要,有些顧客看來(lái)銷(xiāo)售一眼,就很想進(jìn)店看看,因?yàn)閷?duì)方呈現(xiàn)出了真誠(chéng)的歡迎態(tài)度,面帶微笑,有親和力,沒(méi)有“壓迫“感。


3、吸引顧客,出奇制勝


我們知道吸引顧客進(jìn)店,從品牌推廣,到店面設(shè)計(jì)、櫥窗、燈光、音箱這些硬件設(shè)施,都能夠起到很好的吸引效果。


好的產(chǎn)品不缺,高明的銷(xiāo)售技巧也不缺,缺的就是一個(gè)引領(lǐng)顧客進(jìn)門(mén)的方法,有時(shí)候,這個(gè)方法并不復(fù)雜,關(guān)鍵在于,你是否愿意開(kāi)動(dòng)腦筋并付諸行動(dòng)。


二、 顧客進(jìn)店后,怎么延長(zhǎng)停留時(shí)間增加成交幾率?


1、設(shè)計(jì)人流動(dòng)線


“60%的沖動(dòng)消費(fèi),都來(lái)自動(dòng)線設(shè)計(jì)”。


合理的人流動(dòng)線,最主要的就是一點(diǎn)就是“通風(fēng)“,通風(fēng)不良的店鋪因?yàn)闊o(wú)法通行的區(qū)域很多,形成滯積空氣的空間,讓顧客不想接近。通風(fēng)良好的店鋪可以產(chǎn)生”洄游“,讓顧客來(lái)去自如,無(wú)論在店鋪哪個(gè)角落都能安心停留。


2、磁石點(diǎn)設(shè)計(jì)


磁石點(diǎn)就是指在賣(mài)場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方,配置合適的商品以促進(jìn)銷(xiāo)售,并引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣(mài)場(chǎng),合理的磁石點(diǎn)可以引導(dǎo)顧客的走向,進(jìn)而逛遍所有區(qū)域,那么磁石點(diǎn)需要安排在哪些地方呢?


3、家庭感布置


不溫暖、沒(méi)有安全感的店鋪很難讓顧客在店鋪中停留,這就需要你對(duì)店內(nèi)進(jìn)行家庭感的布置。家庭感布置的重點(diǎn)有三點(diǎn):安全感、情感共鳴和試用。將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與消費(fèi)者需求相對(duì)接,有效地觸動(dòng)消費(fèi)者的痛點(diǎn)和癢點(diǎn),引起消費(fèi)者的情感共鳴,激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望,建立起良好的互動(dòng)關(guān)系,并形成消費(fèi)者黏性和忠誠(chéng)度。


4、語(yǔ)音引導(dǎo)服務(wù)


當(dāng)顧客進(jìn)店后,有些店鋪的導(dǎo)購(gòu)會(huì)特別熱情的貼近身推銷(xiāo)產(chǎn)品,其實(shí)這種行為會(huì)對(duì)顧客造成非常大的壓力,可能作為店家覺(jué)得這樣特別熱情有活力,但這只是一種自嗨式的銷(xiāo)售。導(dǎo)購(gòu)要適當(dāng)保持一定的距離,不要緊跟,可以給顧客10-20秒獨(dú)立瀏覽空間,伺機(jī)再給出專(zhuān)業(yè)的回答和指導(dǎo)。


5、細(xì)節(jié)的把控


交易達(dá)成的那一刻,并不意味這交易的結(jié)束,而是下一次交易的開(kāi)始,或者可能是更長(zhǎng)遠(yuǎn)連接關(guān)系的起點(diǎn),這就是細(xì)節(jié)帶來(lái)的魅力。

家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超,被學(xué)員譽(yù)為:“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好,聽(tīng)了還想聽(tīng)的實(shí)戰(zhàn)派講師!  江湖綽號(hào):連場(chǎng)王”  “黃半仙”  “黃財(cái)神”  培訓(xùn)界“德云社


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