圖片說(shuō)明：第13屆《贏銷(xiāo)商道》蘇州站課程現(xiàn)場(chǎng)：你必須知道的團(tuán)隊(duì)管理核心原則之一：基層重才，中高層德才兼?zhèn)?；小企業(yè)重才，大企業(yè)重德。……薪酬機(jī)制即將開(kāi)講！

【你們的產(chǎn)品很好，但是比別人家貴了！你該怎么說(shuō)？】

【文章分享】】

在終端店面的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常會(huì)遇到各色各樣的客戶、遇到各種各樣的情形，和客戶銷(xiāo)售就是一場(chǎng)斗智斗勇的博弈過(guò)程。所謂兵來(lái)將擋水來(lái)土掩，我們要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，針對(duì)銷(xiāo)售當(dāng)中出現(xiàn)的異議問(wèn)題，就拿櫥柜當(dāng)例子，今天小編給大家來(lái)一個(gè)匯總吧!

場(chǎng)景一:當(dāng)客戶一言不發(fā)或回答:我隨便看看

常見(jiàn)出招:

1、“好，沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧”

2、不說(shuō)話跟在顧客后面

3、“那好，您先隨便看看，有需要的時(shí)候叫我！”

應(yīng)對(duì)話術(shù):

1、是的，裝修房子是件大事，一定要多了解、多比較。您先多看看，可以先了解我們的品牌和產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品全部都采用世界最精湛的工藝技術(shù)，國(guó)際知名設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，而且品質(zhì)服務(wù)都有保證！相信總有一款櫥柜會(huì)適合您的!

您的房子在哪個(gè)小區(qū)，說(shuō)不定您的小區(qū)里也有用我們的產(chǎn)品的呢！

2、沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西就要多看看，現(xiàn)在賺錢(qián)都不容易。尤其是裝修房子這么重要的事情，多了解一下很必要！不管你買(mǎi)不買(mǎi)，既然來(lái)了就多了解一下裝修知識(shí)。其實(shí)，櫥柜表面看著都一樣，卻有很多細(xì)節(jié)是不一樣，您可以先了解一下，來(lái)，您看……

3、您先看看，現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的這款櫥柜……，請(qǐng)問(wèn)您家的裝修是什么風(fēng)格？

小結(jié)：主動(dòng)將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由,千萬(wàn)不能“放任”顧客隨便看！

場(chǎng)景二:顧客其實(shí)很喜歡，但同行的人卻說(shuō)：我覺(jué)得一般，到別家再看看吧

常見(jiàn)出招：

1、不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好的。

2、這可是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊，怎么會(huì)一般呢？。

3、這款很有特色啊，怎么會(huì)不好看呢？。

4、甭管別人怎么說(shuō)，您自己喜歡，覺(jué)得好看就行了。

應(yīng)對(duì)話術(shù)：

1、這位先生/小姐，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友的建議也非常上心。能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)櫥柜真好！您覺(jué)得還有哪些方面不太合適呢？

2、您的朋友對(duì)買(mǎi)櫥柜很挺內(nèi)行的，并且也很用心!難怪您會(huì)帶上他/她一起來(lái)買(mǎi)呢！然后轉(zhuǎn)向顧客的朋友：“請(qǐng)問(wèn)這位先生/小姐，您覺(jué)得還有什么地方您感覺(jué)不合適呢？您可以告訴我，我們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助她找一套更適合她家風(fēng)格的廚柜，您覺(jué)得好嗎？”

小結(jié)：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人！

場(chǎng)景三:XX牌子的櫥柜跟你的差不多,但價(jià)格比你們的便宜很多！

常見(jiàn)出招:

1、XX品牌櫥柜從來(lái)不以價(jià)格取勝，而是以品質(zhì)和服務(wù)占領(lǐng)家居行業(yè)的龍頭地位！

2、我們是大品牌,有著其他小品牌無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。

3、一分錢(qián)一分貨嘛。

4、材料有很多種的,我們用的都不一樣。

5、買(mǎi)櫥柜不能看價(jià)格,您還要看產(chǎn)品的做工。

應(yīng)對(duì)話術(shù)：

1、我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來(lái)是差不多，很多客戶也在我們兩者之間做比較。雖然我們的價(jià)格比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后很多客戶還是選擇買(mǎi)我們的櫥柜，您知道為什么嗎？（停頓，看著顧客的反應(yīng)）因?yàn)樗麄冏罱K看重的是我們產(chǎn)品的……（講解產(chǎn)品的特點(diǎn)，利益），小姐/先生，光是我說(shuō)好也不行，您過(guò)來(lái)體驗(yàn)一下……

2、是的，我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來(lái)是差不多，但產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)卻是完全不一樣的，您了解過(guò)XX品牌的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？……

3、是的，我們櫥柜的價(jià)格確實(shí)是比您說(shuō)的那個(gè)牌子稍微貴一些,先生/小姐，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素有很多，比如說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后服務(wù)等都會(huì)影響價(jià)格的。這就像您在外面吃飯一樣，不同的酒店做同樣的菜看起來(lái)是一樣，但味道卻不一樣的道理。您說(shuō)是不是？所以從外表看是差不多，但我們廚柜在……

4、先生\小姐，別人家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格便宜。人們?cè)谶x購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候都希望購(gòu)買(mǎi)到物美價(jià)廉的商場(chǎng)，然而一分價(jià)錢(qián)一分貨也并無(wú)道理。依我個(gè)人的了解顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常都會(huì)注意三件事：產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)和售后服務(wù)。我從來(lái)都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就像奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格，您說(shuō)是嗎？其實(shí)價(jià)格并不是最重要的，有時(shí)候多投入一點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的產(chǎn)品也是值得的，對(duì)吧？”

5、是的，從價(jià)格上看XX品牌是比較高的，其實(shí)您是陷入到廚柜消費(fèi)六大誤區(qū)了（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)）”（從價(jià)格、環(huán)保、設(shè)計(jì)、五金、實(shí)用、安全講解）

小結(jié)：避開(kāi)顧客訴求的價(jià)格點(diǎn)，提煉我們產(chǎn)品的獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。

場(chǎng)景四：某某品牌給我的折扣有XX折，你們給的折扣太少了！

常見(jiàn)出招：

每個(gè)品牌是不一樣的。

應(yīng)對(duì)話術(shù)：

1、哥/姐，確實(shí)是的，我們的折扣比其它品牌的高，但是每個(gè)品牌的計(jì)價(jià)方式跟折扣系數(shù)的控制都不一樣，市場(chǎng)上現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，所以價(jià)格也是千奇百怪，不同的品牌都有不同的說(shuō)法。

XX品牌這么久以來(lái)都是行業(yè)的標(biāo)桿，在整體價(jià)位來(lái)說(shuō)相對(duì)而言比其他品牌要高點(diǎn)，但銷(xiāo)量也是絕對(duì)的第一。所以也會(huì)受到一些品牌在價(jià)格跟折扣上做文章。品質(zhì)、售后服務(wù)、價(jià)格是客戶考慮購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)點(diǎn)，好的品質(zhì)跟高質(zhì)量的售后服務(wù)自然是產(chǎn)生在合理的利潤(rùn)范圍之內(nèi)的，沒(méi)有合理的的利潤(rùn)自然就沒(méi)有更好的品質(zhì)與專業(yè)的售后服務(wù)，您說(shuō)對(duì)吧

2、哥/姐，關(guān)于折扣這個(gè)，每個(gè)品牌的運(yùn)作不一樣，我們XX品牌全國(guó)5000多家店的價(jià)格和折扣都是一樣的，給到每個(gè)客戶一樣的尊貴享受服務(wù)，不會(huì)像別的品牌一樣把價(jià)格標(biāo)的虛高再給您一個(gè)低的價(jià)格，或者是哪個(gè)客戶會(huì)砍價(jià)折扣就低些，這樣的操作方式其實(shí)對(duì)于我們作為消費(fèi)者而言是不公平的，所以我們歐派的價(jià)格以及折扣都是統(tǒng)一的。姐要不這樣吧，在折扣上我確實(shí)給不了您更低了，但我可以想辦法在其它方面送些東西給您，都是實(shí)實(shí)在在可以在廚房里用的東西，您自己買(mǎi)也要花錢(qián)，不一定還能買(mǎi)的像我們這么好的呢。

小結(jié)：針對(duì)于客戶的異議點(diǎn)首先要對(duì)客戶認(rèn)同并理解，以退為進(jìn)爭(zhēng)取更多的溝通機(jī)會(huì)，再對(duì)客戶問(wèn)題進(jìn)行分析，站在客戶的立場(chǎng)上看問(wèn)題并進(jìn)行分析。然后采取封閉式提問(wèn)探尋客戶核心問(wèn)題點(diǎn)從而進(jìn)行異議解答！

方法總比問(wèn)題多。終端商場(chǎng)面對(duì)形形色色的客戶，導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)形成自己的一套應(yīng)對(duì)策略，靈活應(yīng)對(duì)客戶異！以不變應(yīng)萬(wàn)變的終極目的還是：成單！

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