圖片說明：《贏銷商道》蘇州站現(xiàn)場：門店4類核心人員薪酬機制怎么制定？設計師：底薪+提成+單值獎+……導購：底薪+崗位工資+績效+……店長：底薪+績效+個人提成+……小區(qū)業(yè)務員：底薪+績效+補貼+……

【說服客戶的關鍵5步，幫你速成簽單高手！】

【文章分享】】

大家都有看醫(yī)生的經(jīng)歷，不妨回想一下，醫(yī)生是怎樣給患者診斷病情，又是怎樣說服患者并開具處方的呢？其實，簽單高手與專家型醫(yī)生一樣，在與客戶（患者）溝通過程中，往往能輕易說服別人。今天，為大家介紹一個非常有說服力的五步成交法。

01、請你有病，而且看起來好嚴重(引起重視)

在最開始時，要想辦法引起對方足夠的注意和重視。把人們"喚醒"，激發(fā)他們的興趣，讓他們從思想上快速的"參與"進來。

在這里，可以借助幽默、驚人的事例、糟糕的數(shù)據(jù)或吸引人的故事等任何能夠吸引聽眾注意力的方法將人快速拉入主題。

我們很難通過智力去引起別人的注意，而情感往往卻能做到這一點。不要著急講道理或者教做人，先獲取"情感認同"，再尋求"道理認同"。

02、需要馬上治療，不然可能會有危險(設立需求)

要想把人們"煽動"起來，要讓他們知道改變的需要。但是，不要馬上和將要提出來的"解決方案"建立聯(lián)系。

這就好像如果有人打算推銷一款產(chǎn)品，不要一開始就給大家看產(chǎn)品，而應該先告訴他們這個產(chǎn)品會幫他們填補什么樣的缺陷、滿足什么樣的需求?？傊屗麄兿嘈努F(xiàn)狀是需要改變的。

在這里,我們可以使用數(shù)據(jù)支持觀點、可以講明維持現(xiàn)狀不做改變會有什么后果、可以展示問題是怎么造成影響的。

這一步的主要目的是讓聽眾感到很不舒服或者不安，打算做些什么來改變現(xiàn)狀，而這正是我們接下來要推薦的。

03、我這里有藥，正好可以治這個病(滿足需要)

在向人們展示確切的需要之后，我們就要開始滿足這個需要。

在這里，我們已經(jīng)可以開始介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，和解決方案，解決顧客的疑問。

如果我們向某位老板說他的公司因為某些環(huán)節(jié)沒有實現(xiàn)資源優(yōu)化而每年白白損失掉5000萬的成本，而實現(xiàn)采購優(yōu)化的付出其實只需要2000萬，他會不會想讓我們馬上為他提供搭配的解決方案呢?在這個過程中需要有詳細的說明、仔細的論證和必要不斷的總結，確保人們理解方案，并使用案例、數(shù)據(jù)證明方案的有效性。

04、吃了以后效果很好(展望未來)

這一步，是說服真正發(fā)揮作用的地方。

前面的三步是在邏輯上說服人們，而這一步則是在心理上打動對方，讓人們看到積極的和消極的情況，告訴人們如果沒有解決方案會怎樣，然后對比有了解決方案后又會怎么樣。

這樣做的目的是把"需求的欲望"烙進人們的腦海里。在描述展望的時候必須現(xiàn)實而且具體，越是現(xiàn)實、越是具體獲得的效果越好。

我們的目的只是讓人們同意我們的觀念并促使他們采取和我們推薦方法一致的行為，為此我們可以使用三種方法來分享展望：

(1) 從正面：著力描述采用方案后會帶來哪些美好的結果，強調積極的一面。

(2) 從反面：抓住每一點著力描述沒有采用方案會是多么可怕的事情，強調極為負面的點。

(3) 兩面對比：首先描述負面結果，然后對比采用方案后的積極方面，形成強烈的對比。

05、請給，拿去快吃吧(呼吁行動)

這是整個說服過程中收尾的一步。顧客們在聽完我們的整番描述之后想買什么？該怎么買呢？

可以直接告訴他們更好的方式是讓他們自己說出來需求，最好是具體的、簡單的，然后借由對方的需求促單。

總結

總之，在不同的情景下，要根據(jù)具體的情境具體處理，不可一概而論。巧妙的運用影響和說服的框架技巧，對簽單可是十分有利的！

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