圖片說明：第14屆《贏銷商道》鄭州站現(xiàn)場：什么樣的性格可以讓老板把生意做強(qiáng)做大?1、欲望野心：攀比虛榮之心，光宗耀祖之心；2、讓比自己強(qiáng)的人舒服；……

【這樣維護(hù)顧客，訂單簽不停！】

【文章分享】

要想把生意做大做好，無非就是兩件事情：一是穩(wěn)住原有的老顧客，二是不斷把新顧客變成老顧客。今天就和大家一起來全面分析一下老顧客問題！

一、老顧客原則

1、 顧客是人，是感性的人，將心比心才能真正打動(dòng)人，才能贏得顧客的信任。

2、永遠(yuǎn)牢記：我們是銷售人員，創(chuàng)造銷售業(yè)績是我們的職責(zé)、本分。

我們做一切顧客維護(hù)工作的目的是創(chuàng)造銷售額，推動(dòng)品牌形象！

二、什么是老顧客

標(biāo)準(zhǔn)定義：老顧客是指已經(jīng)熟悉并使用過企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，并在不同程度上對企業(yè)，產(chǎn)品或者銷售人員產(chǎn)生了信心，有連續(xù)購買欲望和行為的人。

總的來說，老顧客營銷一般分為三個(gè)步驟：建立關(guān)系，促進(jìn)消費(fèi)，日常聯(lián)系。

三、如何建立檔案

老顧客的建立大部分來源于店鋪，每家店鋪應(yīng)有一份詳細(xì)的顧客檔案資料。在設(shè)計(jì)顧客關(guān)系表時(shí)，應(yīng)從兩方面著手。

1、硬件檔案（重要性20%）：姓名、性別、民族、大概年齡、郵箱、住址、電話號碼、消費(fèi)金額、消費(fèi)產(chǎn)品款號。

2、軟件檔案（重要性80%）：工作狀況、家庭狀況、性格取向、個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人喜好、日常娛樂愛好、生活習(xí)慣、對促銷信息的接受情況、價(jià)值觀。

利用數(shù)據(jù)庫，還可以對顧客進(jìn)行差異分析，從中識別出"金牌"客戶。

建議：店鋪可采用游戲或競賽的方式進(jìn)行一次“顧客檔案”評比，針對店鋪員工登記的老顧客檔案資料從量和質(zhì)兩方面評出最完整、最有效的檔案資料并給予獎(jiǎng)勵(lì)。

登記時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)：

1、以親切關(guān)心的服務(wù)態(tài)度讓顧客安心，告之顧客我們登記的目的是為了更好地為之服務(wù)。并保證顧客的個(gè)人資料不會透露。

2、告之顧客品牌VIP的等級及成為VIP的基本要求、VIP顧客的優(yōu)惠及福利、VIP管理制度。

切記：一定要以公司需要的名義索取顧客資料。

四、日常如何維護(hù)

顧客在店鋪消費(fèi)的過程中，我們?nèi)绾巫?，才能讓顧客變成老顧客、甚至是我們的忠?shí)VIP？ 

1、將服務(wù)的理念真正的深植每個(gè)員工的心中，服務(wù)是一種營銷，是一種境界更高的營銷。

2、站在顧客的角度來看你的店

當(dāng)你要做一項(xiàng)調(diào)查的時(shí)候，首先自己或員工扮作顧客填寫一份。

調(diào)查表中是否列出了你們都認(rèn)為無關(guān)痛癢的問題，是否涉及了人們習(xí)慣回避的問題，是否能達(dá)到你調(diào)查的目的……

另一個(gè)主意是邀請顧客在你的會議上發(fā)言，聽聽來自顧客的好話和壞話，比你的展示圖表更有效。

要提供一個(gè)獨(dú)特的，能讓人記住的產(chǎn)品或服務(wù)。

一旦有可能，就個(gè)別化，甚至定制服務(wù)，這樣顧客與門店之間就建立了一種伙伴關(guān)系。

3、感同身受去關(guān)心顧客購買的產(chǎn)品

>>>>隨時(shí)作出響應(yīng)

在顧客離店前一定要再次告訴顧客產(chǎn)品的注意事項(xiàng)，存放的方法，要向其保證我們對她們提出的問題會及時(shí)回應(yīng)。

>>>>消費(fèi)回訪

在顧客購買后，我們要找個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間給顧客打個(gè)電話詢問顧客，對產(chǎn)品是否喜歡，是否有什么疑問。

關(guān)心是顧客最鐘情的營銷方式，又是最具人情味的促銷手段。

>>>>始終如一

服務(wù)要至始至終，與售前、售中相配合，達(dá)到一種和諧與完美。

4、積極建立與老顧客的情感聯(lián)系渠道

>>>>感情投資

建立"自己人效應(yīng)"。通過經(jīng)常性的電話問候，特殊關(guān)心，郵寄銷售意見卡和節(jié)日或生日賀卡，贈(zèng)送紀(jì)念品，舉行聯(lián)誼會等來表達(dá)對老顧客的關(guān)愛。

>>>>在乎顧客的心理感受

建立"自己人效應(yīng)"。通過經(jīng)常性的電話問候，特殊關(guān)心，郵寄銷售意見卡和節(jié)日或生日賀卡，贈(zèng)送紀(jì)念品，舉行聯(lián)誼會等來表達(dá)對老顧客的關(guān)愛。

>>>>建議

（1）可適當(dāng)在店鋪推行“老顧客維護(hù)月”或“老顧客維護(hù)競賽”，促進(jìn)店鋪員工重視顧客維護(hù)。

（2）店鋪應(yīng)建立有效的短信庫，給老顧客發(fā)短信時(shí)，側(cè)重讓顧客感受到我們對她的關(guān)心。

過于商業(yè)的信息會讓顧客反感，只有親人般關(guān)愛的信息才能讓老顧客感動(dòng)。

（3）將每個(gè)員工對老顧客的回訪，感情聯(lián)絡(luò)的次數(shù)作一個(gè)明細(xì)的統(tǒng)計(jì)，作為店鋪員工升降級考評的一個(gè)依據(jù)。促進(jìn)員工將此項(xiàng)工作變成日常工作來操作。

5、及時(shí)有效的解決問題

想要增加顧客的回頭率，通過良好的顧客服務(wù)解決問題同樣重要。如果顧客出現(xiàn)不滿意怎么辦？

1傾聽，移情；

2交談；

3真誠的道歉；

4是明確事情的起因，復(fù)述顧客關(guān)心的問題；

5解釋；

6處理；

7補(bǔ)償；

8結(jié)果；

9反饋。

五、組織老顧客活動(dòng)

一年最少四次的VIP聚會：顧客與顧客之間是有溝通的，有信息交流的，我們應(yīng)有一種將顧客與顧客聯(lián)系在一起，使之成為朋友的橋梁。

可咨詢老顧客意見，收集她們最期望我們舉行的VIP活動(dòng)。

服務(wù)只有有效地運(yùn)用在顧客身上的時(shí)候，才是更高境界的營銷，否則它只能成為世界上最先進(jìn)的一種理念。

當(dāng)你苦于挖掘更多潛在顧客的同時(shí)，不要忘記用你對待愛情般的執(zhí)著去留住你的顧客。

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