圖片說明：第14屆《贏銷商道》鄭州站第2天現(xiàn)場：如何打造門店極致的氛圍？①線上氛圍線下借用；②全場景體驗的氛圍；③跨界體驗的氛圍；④小店打造賣貨熱銷紅火的氛圍；……

【三個電話營銷技巧，天天開單不是夢！】

【文章分享】

家居建材銷售中，經常會遇到客戶當場不能成交訂單的，這個時候，家居（建材）導購會想方設法要到客戶電話（或微信）來后期進行3-5次，甚至更長的時間來溝通，才能讓客戶到店進行成單！那么今天來給大家來講一下怎么用電話進行營銷，來實現(xiàn)天天開單的！    

提問的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。那么電話提問到底應該問什么，或者說電話提問的作用主要表現(xiàn)在哪些方面呢？

第一、利用提問導出客戶的說明

在銷售對話中，為什么你總是感覺被動？原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在問。有很多銷售員以為只要把客戶的問題都交代了，結果自然水到渠成?？善鋵嵖蛻粢恢痹谔釂?，是在探你的底牌。被客戶牽著鼻子走，怎能切入客戶的要害呢？

客戶之所以愿意和你談話，是期望你可以在你所擅長的專業(yè)方面給出建議。就像醫(yī)生一樣，對現(xiàn)狀進行診斷，而診斷的最好方式就是有策略地提問。銷售員養(yǎng)成“以問結尾”的習慣，效果會十分有效。

第二、利用提問測試客戶的回應

當你非常用心地向客戶解釋一番之后，你迫切希望了解客戶聽進去了多少，他的反應如何？一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后，就用論述（句號）結尾，馬上停止，沒有下文。這個時候客戶的表現(xiàn)通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考慮一下再說“等。

如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢？”或“關于這一點，您清楚了嗎”？效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機會。

第三、提問是處理異議的最好方式

異議的產生有二個原因。一是源于人類本身具有的好奇心；二是由于你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白；從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客戶，那你可要注意應付了。當客戶提出一個問題，你可以嘗試反問他：“您這個問題提得很好，為什么這樣說呢？”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動。

當客戶沒有完全聽明白的時候，他通常表現(xiàn)為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來，以后再說”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個時候，你提問的作用關鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“對于這一點，您的看法如何呢？”或“那沒關系，您為什么這樣說呢？”，多問幾個“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多信息。

總之，銷售人員在銷售時，千萬不要被顧客帶著走，自己要掌控全局，讓銷售處于對自己有利的地位。