圖片說明：第14屆《贏銷商道》鄭州站第3天現(xiàn)場：【為什么要賣貴產(chǎn)品、高端產(chǎn)品】：①高端產(chǎn)品、貴產(chǎn)品才能鎖定有錢人;②賺有錢人的錢才能成為有錢人;③高端產(chǎn)品，客戶才會炫耀，可以帶來大量的口碑宣傳;……

【成單難？如何尋找裝修客戶?。ㄖ档檬詹兀?

【文章分享】

第一、小區(qū)內尋找

1、新交房小區(qū)

新交房小區(qū)是客戶量最大的地方，我們做家裝業(yè)務，有時最困難的問題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的，而新交房小區(qū)在交房期間，每天都會大量的客戶，所以業(yè)務員一定抓住小區(qū)交房這個機會。

首先就是要準確地知道小區(qū)的交房時間和地點，不要錯過小區(qū)交房時間。

其次就是要提前做好業(yè)務準備，與物業(yè)公司建立好關系，防止其它公司壟斷市場，所以應該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊長建立良好的合作關系，這一工作公司應該配合業(yè)務員做好!

接下來就是要準備相關資料，包括宣傳資料、本小區(qū)的戶型解讀、本小區(qū)部分戶型設計方案。為了達到最好的宣傳效果，公司應該提前派人前來量房，將所有戶型都量出來，做出詳細的解讀，并可針對每一套戶型，做出相應的預算方案，最好是以小區(qū)套餐形式，推出幾種基本的家裝套餐;也可以提前設計好幾種戶型的方案，將這些資料組合成一本《業(yè)務講解圖冊》，每個在小區(qū)活動的業(yè)務員人手一本。

業(yè)務員做好相應準備工作以后，在小區(qū)開展工作，比其它公司的業(yè)務員就更具備競爭力，因為我們已經(jīng)有了詳細的套餐預算和方案了。有的公司反映說小區(qū)業(yè)務不好做，我想不是業(yè)務不好做，而是公司只求結果卻不做前面的準備過程。要想小區(qū)業(yè)務做得比別人好，一定要提前做好各項準備，做得越細致，后期聯(lián)系業(yè)務就越輕松。

為了配合業(yè)務員在小區(qū)開展工作，公司應該集中所有人力，想盡辦法在小區(qū)交房以前，簽下一個或兩個單，價格低一些也沒有關系，因為這是樣板間工程，有了樣板間在小區(qū)做業(yè)務的說服力就更大了。

業(yè)務員在新小區(qū)交房期間，公司應該派出多名設計師協(xié)助，讓客戶等待量房的時間最短化;同時，業(yè)務員應抓住交房期客戶量大的機會，爭取接觸到更多的客戶。有時會出現(xiàn)這樣一種情況，就是交房期間客戶由于忙于驗收房屋，可能沒時間來考慮裝修，那業(yè)務員就要想盡一切辦法，多記錄客戶的電話號碼，因為一旦過了交房期，業(yè)主就不會再這么集中來小區(qū)了，有的業(yè)主領到新房鑰匙以后，就不再上新房來，所以，趁交房期間多記錄一些電話號碼，然后再慢慢地與客戶保持聯(lián)系?！翱蛻舳鄷r，要想辦法把客戶儲存起來”，等到客戶少時再進行反芻，一定要這樣。很多業(yè)務員在交房以后就反映說小區(qū)業(yè)主不多等各種情況，那就是因為前期沒有進行很好的“客戶儲存”。

2、公司開工工地的樓上樓下、左鄰右舍

業(yè)務員在做小區(qū)業(yè)務的時候，有時可以利用公司已經(jīng)開工的工地，發(fā)展客戶資源。

主要方法就是以公司新開工工地為中心，經(jīng)常到開工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶，一旦發(fā)現(xiàn)客戶以后，就可以領著他們到施工工地去參觀，大部分客戶為穩(wěn)妥裝修起見，都會主動去左鄰右舍參觀學習，業(yè)務員抓住這個機會，接觸客戶的概率就比較大，一旦客戶參觀完施工工地以后，可以領他們再去看看其它的工地或樣板間，并帶領客戶上公司參觀。實踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務渠道，成功率也較高。

有很多業(yè)務員卻沒有利用好公司已經(jīng)開工的工地，不去抓與工地最近的客戶，卻去舍近求遠，在小區(qū)交房期間跑幾天，然后就到別的小區(qū)去了，沒有對施工工地進行精耕細作，從而浪費了很好的業(yè)務資源。

3、裝修尾盤小區(qū)

裝修尾盤小區(qū)是很多業(yè)務員忽略的地方，大家都把時間和精力放到新小區(qū)了，去面對新小區(qū)殘酷的競爭，卻不知選擇競爭很少的尾盤小區(qū)。

有一個業(yè)務員，從小區(qū)交房開始，就一直待在該小區(qū)，基本上新小區(qū)一個月以后，業(yè)務員的數(shù)量就很少了，但他卻一直在該小區(qū)守候了半年時間，通過深挖客戶資源，在該小區(qū)他一個人就簽了近30個單，后來他撤到別的小區(qū)以后，由于在該小區(qū)做了大量的工作，也積累了很好的人際關系和客戶關系，此后還一直有人為他介紹客戶，在該小區(qū)他一個人總共就做了40多個工程，差不多接近小區(qū)客戶總量的1/10。可見跑業(yè)務，不能三心二意，只要靜下心來，穩(wěn)穩(wěn)地建立自己的人際關系，不愁沒有家裝客戶。

4、老小區(qū)（單位宿舍）

我們在前面說過，針對單位集資建房或單位團購買房這兩種情況，我們可以到客戶的單位或老小區(qū)(單位宿舍)去做宣傳，但是有很多業(yè)務員忽略了這一點。業(yè)務員到單位宿舍，就要扎下根來，不要待一會兒就走，如果單位夠大的話，業(yè)務員不妨在此待上十天半個月，把自己的關系做透。

老小區(qū)的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小區(qū)，因此業(yè)務員可以與老人們拉拉家常，談一些家裝不環(huán)保對老人或孩子的危害性，與老人建立好關系，與小區(qū)的傳達員、看門人形成非常熟的關系，通過一個客戶一個客戶地突破和關系力量的推薦，待上十天半個月做成四五個單是沒有問題的，關鍵就是一定要想辦法與小區(qū)人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區(qū)居民的反感!

第二、掌握團購信息

以上我們討論的是單個客戶業(yè)務方式，這種方式單次只能促成一個客戶，成交的金額比較小，現(xiàn)在還有一種業(yè)務方式，就是組織單位團購裝修，特點是單次成交金額巨大。有些小區(qū)是單位集資房，有些小區(qū)內有單位團購房，在該小區(qū)入住前搜集了解信息，然后主動出擊，去聯(lián)系團購群體。

本方法的優(yōu)點是有的放矢，缺點是團購房信息搜集起來較困難。因此，業(yè)務員需要與開發(fā)商、售樓員搞好關系，以取得第一手資料。

（1）提前搜集團購單位信息

由于團購需要長期的組織準備工作，所以業(yè)務員必須提前對市內所有小區(qū)的團購單位或合資建房信息有全面了解，家裝一切工作，必須以信息搜集為前提。

還是要回到前面所說的樓盤搜集上來，在搜集的信息資料當中以下幾項是必不可少的：

1、 團購單位的總戶數(shù)、幾種戶型、戶型面積各是多少

2、 是否有單位領導的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶型面積是多少

3、 什么時候初步竣工，初驗是在什么時間

4、 集資建房中建筑商與原單位有沒有關系，能不能借助建筑商的關系

5、 單位的具體位置，項目的總負責人是誰，現(xiàn)場負責人是誰

6、 團購房當中誰是發(fā)起人，誰是具體落實者

（2）單位團購組織方法

團購的具體組織工作是和團購數(shù)量有很大關系的，如果是20戶以內的，就屬于小規(guī)模團購，可以采取單位招集團購或者在公司內部舉行活動;20戶以上乃至上百戶以上，就屬于大規(guī)模團購。大規(guī)模團購就要采取相應較為完善的策略。

1、 首先找到單位負責人，至少是項目的負責人，通過他取得關系的突破

2、 最好能將團購裝修變成工程裝修，這樣就不會喪失任何一個客戶

3、在接觸單位高層領導之前，不妨先認識一些單位基層人員，通過他們進一步了解單位的情況和領導的具體信息，為與領導溝通找到更好的策略

4、對于比較有影響力且對團購又比較熱心的中層領導，可以許諾相當?shù)难b修優(yōu)惠，最好讓他去做團購的組織工作，把他變成你的業(yè)務員

5、如果經(jīng)過前期溝通以后，單位對團購比較有興趣，但內部意見還不是很統(tǒng)一的話，就要在適當時間，組織一次單位團購裝修說明會，推出各項優(yōu)惠的團購措施，最好讓一些領導帶頭交納訂金，以形成一種團購的火熱氣氛

（3）家裝團購的準備工作

1、 準備設計方案，至少每種戶型要推出兩至三套比較經(jīng)典的方案

2、準備預算或套餐，因為如果單獨每戶做預算，很可能就會因個人的需求不一使團購中途夭折，或發(fā)生其它的意外，影響團購的質量

3、 準備材料合作單位，集中更多的優(yōu)勢

4、 準備一些家裝“托”，最好以單位比較有影響力的人物為“托”

5、與單位領導或較有影響力的人溝通，將團購信息做成《單位團購裝修手冊》，每戶一本，在團購現(xiàn)場發(fā)下去(最好不要提前發(fā)下去，以免夜長夢多)

6、 要做好兩手準備，一旦大團購不成功，可以組織小團購

7、 將所有的成員聯(lián)系方式都記下來，以備團購不成功，再單戶聯(lián)系

8、 要做好團購的保密工作，防止其它公司參與進去，也要防止團購單位與其它公司暗中聯(lián)系或勾結，使準備工作毀于一旦。

（4）零單與團購二者關系

團購裝修雖是一次性能取得更大的營業(yè)額，但團購不是很輕易就能取得成功的，因此業(yè)務員要正確處理零單與團購的關系，不能專門做團購，那樣你的業(yè)績就沒有保證，應該以零單為主，團購為輔，零單是每個月業(yè)績的保障，團購則不錯過每一個可能的機會，在平時做零單時，積累更多的家裝專業(yè)知識和與客戶溝通、與領導打交道的學問，也逐步培養(yǎng)和建立自己更高的人脈關系，為做好工程裝修和單位團購進行長期的準備。團購裝修和工程裝修需要前期長時間的積累，所謂厚積薄發(fā)。千萬不能一門心思去做團購，否則可能當月就完不成任務，甚至連正常的單也簽不了。

第三、參加展會等活動

現(xiàn)在市內經(jīng)常有媒體或其它公司舉辦各種展會、說明會以及集體采購活動，業(yè)務員可以以個人名義參加，在展會上搜集了解客戶信息。本方法的優(yōu)點是潛在客戶眾多，機會大，缺點是業(yè)務員個人影響力有限。因此，業(yè)務員需提高自我外在形象，提高專業(yè)知識素養(yǎng)。

（1）展會集采種類及特點

1、房地產(chǎn)交易會，房交會又分為普通房交會和二手房交易會，一般主辦單位是當?shù)厥姓蚍抗芫?，也有一些媒體主辦的房交會，但影響力不夠。房交會的參會對象以看房者、買房者和收集資料者三種為主。買房者又分買現(xiàn)房和買期房兩種。

業(yè)務員可以在一些現(xiàn)房樓盤展區(qū)尋找客戶，因為買現(xiàn)房的人準備裝修的時間比較短，所以意向性也比較高;買期房的客戶，業(yè)務員可以與之聯(lián)系，以求在新小區(qū)提前打下一個樣板間。

2、建材展銷會，建材展銷會的參觀對象分為采購商和意向客戶，有些主題性的建材促銷會參觀對象則主要是家裝客戶。

3、家裝博覽會，家裝博覽會多數(shù)是由媒體牽頭，各家裝公司和建材公司參加的，專為家裝客戶服務的會議。

4、家裝業(yè)務說明會則是由單個家裝公司主辦的，部分公司會聯(lián)合一些建材經(jīng)銷商，目的是為了擴大影響力。家裝說明會有小區(qū)性和不分小區(qū)性兩種，小區(qū)性則是專門針對某小區(qū)的客戶而主辦的，其廣告和宣傳方式一般在小區(qū)或由家裝公司挨個打電話聯(lián)系小區(qū)業(yè)主;非小區(qū)性家裝說明會則是不具體針對某一小區(qū)，一般需要在媒體上做大篇幅廣告。

5、集采集采又稱團購，多數(shù)情況是由單個建材公司或單個建材市場發(fā)起的，分為大規(guī)模集采和小型集采兩種;大規(guī)模集采，一般需要在媒體上進行廣告宣傳，小型集采多數(shù)是通過公司自己的宣傳或網(wǎng)上發(fā)帖。即使是大規(guī)模集采，一般客戶量也不會太大。

（2）及時了解展會、集采信息

1、大型的展會往往在展會前要做大量的廣告宣傳，有的還做戶外廣告，業(yè)務員要經(jīng)常注意當?shù)馗鲌蠹埫襟w的相關信息。

2、單個家裝公司舉辦的“家裝說明會”、“設計方案發(fā)布會”、“家裝團購會”、“客戶聯(lián)誼會”等，往往也在報紙上進行提前一周左右的宣傳，但家裝公司針對某一單位舉辦的內部團購會，為保密起見，通常是不做廣告宣傳的。

3、各種材料的集采活動，現(xiàn)在常用的是網(wǎng)上發(fā)帖子，業(yè)務員要經(jīng)常登錄當?shù)匾恍┹^大的家裝網(wǎng)站、裝修論壇，以獲取相關信息。

4、還有一些建材市場，定期或不定期地舉辦集采活動，但它們就不會做廣告了，有時做廣告也不說具體日期，可能就是每周都有，業(yè)務員要注意這方面的信息。

（3）參加展會集采注意事項

業(yè)務員去參加各種展會或集采活動，主要目的是尋找客戶，因此除了學習別人是如何組織展會以外，應把精力放在與客戶的溝通上。由于展會現(xiàn)場人比較多，業(yè)務員應該采取“緊盯一個、輔助導游、記錄電話”的業(yè)務策略，“緊盯一個”就是說要抓得準，盯得緊，千萬不要一會跟這個，一會又跟那個，最后一個準客戶也沒拉到。緊緊盯住一個客戶，直到與他溝通比較到位，留下了聯(lián)系方式以后，再去尋找另一個客戶。如果展會有三天，每天上午只要盯好兩個客戶，三天的展會也能盯出十多個客戶。

“輔助導游”就是業(yè)務員應提前對參加展會的各商家信息有一個大概的了解，然后給新來的客戶當做導游，陪同他們參觀展會，當他們對某一商家活動有興趣時，可以為他們做參考?！坝涗涬娫挕本褪敲慷⒁粋€客戶的結果，就是要讓他留下聯(lián)系方式，否則就沒有太大的意義了。

同時，業(yè)務員參加家裝公司自己舉辦的展會、說明會時，要注意不要與家裝公司的人員發(fā)生沖突，能進現(xiàn)場最好，對家裝公司舉辦的活動內容有個大體了解以后，找出自己公司的優(yōu)勢，單獨與客戶溝通，或者在展會外面進行攔截客戶，進去的客戶，可以為他當參謀，客戶出去時，要緊跟客戶。一般象這樣大型的說明會，家裝公司都會出現(xiàn)人手不夠的況，所以你與客戶溝通的機會還是相當?shù)拇蟆?

第四、人際關系推薦

業(yè)務員可以利用自己的親朋好友關系，也可以利用老客戶資源，通過這些人際關系來獲取客戶信息。本方法的優(yōu)點是推薦客戶價值較高，缺點是資源有限。因此，要求業(yè)務員積極建立各種人際關系，擴大影響力。像喬吉拉德采取的“見人就發(fā)名片”形式，也不失為一種好方法。

（1）要與老客戶保持聯(lián)系

我們知道，凡是由客戶推薦過來的新客戶，其成功率一般是相當高的，所以我們就更應當發(fā)展自己的客戶關系網(wǎng)，讓過去服務的老客戶不斷為自己介紹新客戶：

1、過去1-2年服務的客戶還在不斷為你介紹新客戶;

2、最近服務的客戶，也在不斷為自己介紹新客戶;

3、即將服務的客戶，又會成為你的老客戶，他們也將為你介紹新客戶

4、隨著你服務的客戶越來越多地變成老客戶，通過這個關系，每年就可以發(fā)展更多的新客戶資源。

（2）讓新客戶推薦新客戶

在我們實時聯(lián)系的新客戶當中，也可以通過他們來推薦新客戶。比方說，在一個剛交房的新小區(qū)，如果你聯(lián)系到一個新客戶，就可以動員他推薦自己的同事、鄰居和上門參觀的左近客戶來公司，一般來說，新客戶推薦客戶的能力也很強，平均一個新客戶，在他簽單前或洽談中，就可以為你推薦2-3個新客戶。

（3）事先在附近的城市，布下網(wǎng)點

業(yè)務員不能只滿足于本地市場，應該有一個讓自己的家裝事業(yè)做得更大的目標和行動。為更好地推廣公司的業(yè)務，業(yè)務員在本地小區(qū)不多的時候，可以到離本市不遠的其它城市，去尋找小區(qū)，并在小區(qū)內找到合作伙伴，給他們留下一些宣傳資料，請他們代你做一些遠程的業(yè)務;同時，也可以在外地建立網(wǎng)絡咨詢點，比如建立一個附近城市的“家裝博客”或者到附近城市的家裝論壇去發(fā)表帖子。

但是，進行遠程業(yè)務開拓的時候，一定要得到公司的配合，首先是公司想到外地去拓展業(yè)務;其次是這個城市離本地不遠，不會超過100公里的距離，最好是一個小時的車程;其三是公司有遠程施工的能力。

第五、客戶資源網(wǎng)

對業(yè)務員來說，客戶資源就是業(yè)績。從業(yè)績產(chǎn)生的根源來說，要想多簽單，就是要多量房，而要想多量房，就是要找到更多的客戶。所以，做家裝業(yè)務，首先就是要找到更多的客戶，誰擁有更多的客戶資源，誰就能簽更多的單。

根據(jù)上述我們分析的六種客戶資源尋找方法，我們要開始積極主動地建設自己的業(yè)務渠道，培植自己的客戶資源。一般來說，業(yè)務員培植客戶資源可以參照下列方法，逐步、發(fā)展地建立自己的客戶資源網(wǎng)：

首先要廣泛布局；

也就是說，我們首先要廣泛建立自己的業(yè)務渠道。第一步是對市內樓盤進行搜索，掌握各個小區(qū)的交房信息、團購信息;第二步是建立自己的網(wǎng)絡渠道，開通自己的家裝博客，并在百度和名片上進行推廣;第三步是同時結交更多的朋友，在各個小區(qū)建立聯(lián)系人;第四步是對當月和最近的展會、集采等信息注意搜集;第五步是隨時結交更多的朋友，拓寬自己的人際關系網(wǎng)，最后就是到最近交房的小區(qū)進行重點推廣。做好了這五步工作，我們就等于為自己建立了多個方面的業(yè)務通道。

有些業(yè)務員只顧著埋頭去做業(yè)務，卻不知道建立自己的業(yè)務渠道，因此，他的客戶資源往往很有限，有時長時間也不能量房。而有些業(yè)務員由善于建立的業(yè)務渠道，時不時就有人通過網(wǎng)絡聯(lián)系他，時不時就有朋友為他推薦客戶，也時不時就有客戶帶來更多的新客戶。渠道單一和渠道廣泛，在雙方工作三個月以后，差別就會顯現(xiàn)出來。

其次要每天更新。建好渠道以后，表示你可以從多方面來獲取客戶資源了，但那只是理論上的，為了真正讓各種客戶資源成為現(xiàn)實，你必須每天展開行動，去不斷地豐富自己的渠道，拓寬自己的人脈，更新自己的家裝博客和論壇帖子。

最后就形成自己的客戶資源網(wǎng)；

1、 每個月通過自己在小區(qū)主動尋找的客戶，達到了20人以上;

2、 每個月通過老客戶，又為自己推薦了3-5人(成功率極高);

3、 每個月通過朋友，為自己增加了5-10個客戶資源;

4、 每個月通過網(wǎng)絡，為自己增加了3-5個客戶資源;

5、 每個月都能了解一些團購信息，并可展開團購行動;

6、 每個月通過集采和展會，又增加了10-20個客戶電話號碼

7、 在自己的客戶資源中，形成了實時、近期和遠期的客戶資源網(wǎng)，自己的客戶資源由近到遠，源源不斷，永不枯竭。

第六、客戶關系的維系及升華

先服務，再引導，后營銷，能成交！先做人，再做事！建立良好信任關系！相互所，誠信堅持！

家居建材經(jīng)銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社