圖片說(shuō)明：本人顧家家居第32場(chǎng)培訓(xùn)《大商特訓(xùn)營(yíng)》山東站完美收官！學(xué)員們的素質(zhì)、理念、好學(xué)精神一流！顧家加油?。?

【導(dǎo)購(gòu)成交話術(shù)，請(qǐng)收藏！】

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導(dǎo)購(gòu)工作的挑戰(zhàn)性和重要性，導(dǎo)購(gòu)員每天都要面對(duì)品種繁多的商品，適應(yīng)不同類型的顧客，需要充沛的精力、良好的心態(tài)、高雅的言談舉止、專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)技能才能勝任重要的導(dǎo)購(gòu)工作。

導(dǎo)購(gòu)員是公司與顧客之間的橋梁，沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員的參與再好的產(chǎn)品都很難到達(dá)顧客的手中，公司離不開導(dǎo)購(gòu)人員，顧客離不開導(dǎo)購(gòu)人員，要為自己的導(dǎo)購(gòu)工作樹立自豪感。如此重要的工作交給你，希望你能為公司的銷售工作和為滿足顧客的迫切需求做出卓越貢獻(xiàn)。

促使顧客下決心的8個(gè)方法

1、集中其中一個(gè)點(diǎn)（產(chǎn)品、健康、服務(wù)、價(jià)格、節(jié)能等）突破；

2、排除掉顧客不喜歡的產(chǎn)品；

3、二選一，當(dāng)顧客對(duì)好幾款機(jī)型都有興趣，但只需購(gòu)買一個(gè)時(shí)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)促成顧客購(gòu)買對(duì)其中任意兩款機(jī)型；

4、動(dòng)作訴求，當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，可以通過(guò)讓顧客親自觸摸、操作演示機(jī)來(lái)促進(jìn)顧客下決心購(gòu)買；

5、感性訴求，使用感人的語(yǔ)言可以促進(jìn)顧客下決心購(gòu)買，例“您的老公一定會(huì)喜歡它”等話語(yǔ)。

6、打動(dòng)隨同人員；

7、充分利用促銷禮品或特價(jià)活動(dòng)；

8、給顧客記錄欲購(gòu)產(chǎn)品的清單。

話術(shù)舉例

1、邀請(qǐng)式促單：

（1）“您為什么不體驗(yàn)一下呢？這邊是我們的體驗(yàn)區(qū)，您親自感受一下，是不是十分舒適！”

（2）“阿姨，我相信你體驗(yàn)以后，一定會(huì)讓您意想不到的！”

2、選擇式促單：

（1）“您是決定今天安裝呢還是明天安裝？”

（2）“您是決定買灰白色調(diào)的那款沙發(fā)還是買藍(lán)灰色調(diào)的那款沙發(fā)呢？”

3、二級(jí)式促單：

“您覺(jué)得用凈化水的熱水器沐浴是不是對(duì)您很有好處？”

“那您就和您全家一起享用吧！”

4、預(yù)測(cè)式促單：

“阿姨，肯定和您的感覺(jué)一樣！”

“阿姨使用后肯定比您想象的效果還要好！”

5、授權(quán)式促單：

“好！我現(xiàn)在就給您把單子簽上！”

“阿姨，我現(xiàn)在就幫您去安裝！”

6、緊逼式促單：

（1）“您的結(jié)石都這樣嚴(yán)重了，還不趕緊安裝凈水器！”

（2）“您到底還猶豫什么，趕緊做出正確的選擇，時(shí)間已經(jīng)很緊張了！”

7、鼓勵(lì)式促單：

“阿姨，健康型快速電熱水器這種產(chǎn)品，也就是向您這樣的顧客有檔次有保健意識(shí)的人才能夠購(gòu)買，您不享用誰(shuí)享用呢？”

8、比較式促單：

“阿姨，您看旁邊的那個(gè)阿姨，家庭條件還沒(méi)您好呢，她們家已用產(chǎn)品兩年了。阿姨，我覺(jué)得人家滿意您也一定很滿意。”

9、毫不猶豫促單：

“阿姨，您不要再猶豫了，今天我給你做個(gè)主，您就聽(tīng)我的?！?

10、默認(rèn)促單：

假定準(zhǔn)顧客已決定購(gòu)買，而不去征詢顧客的意見(jiàn)。

話術(shù)：請(qǐng)問(wèn)您是刷卡還是現(xiàn)金？請(qǐng)問(wèn)您的家庭住址和電話是…？請(qǐng)問(wèn)今天去安裝還是明天去安裝，您比較方便？

11、二擇一促單：

這種方法讓準(zhǔn)顧客在“要么這樣，要么那樣”這兩個(gè)正面的回答中選擇，而不是說(shuō)出否定的答案，這是非常有效的。

話術(shù)：“您看是要定制衣柜呢還是直接就這套現(xiàn)成的呢？”

12、激將促單：

好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，激發(fā)準(zhǔn)顧客的購(gòu)買意愿。

話術(shù)：“您的好朋友XX已經(jīng)購(gòu)買了，以您的實(shí)力，相信應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧？更何況您是一位非常有保健意識(shí)有生活品味的人！”

13、提高保健意識(shí)促單：

舉個(gè)例子，利用全國(guó)與當(dāng)?shù)厮|(zhì)污染報(bào)道，以及因水質(zhì)污染導(dǎo)致的結(jié)石病、皮膚病以及各種癌癥病例，一些感人故事、真實(shí)數(shù)據(jù)，強(qiáng)化水是生命之源的重要性。

話術(shù)：“請(qǐng)問(wèn)您的身邊有沒(méi)有某某這樣的人？您一定不希望自己的身體提前垮掉，那就要盡早用上健康水，來(lái)保護(hù)您全家的飲用水健康安全。這款凈水器保證你買了不虧的?！?

14、利益驅(qū)動(dòng)促單：

利益容易驅(qū)動(dòng)人們行動(dòng)，特別是喜好賺取一些小利益的人。

話術(shù)：“您看現(xiàn)在價(jià)格多便宜，而優(yōu)惠政策就限本次活動(dòng)，機(jī)不可失呀！”

15、立即行動(dòng)促單：

通過(guò)行為引導(dǎo)準(zhǔn)顧客的過(guò)程。（如拿出發(fā)票，詢問(wèn)顧客資料…）

話術(shù)：“您看這是定貨單，填寫后馬上就能馬上安裝…”

16、捆綁的方式：

延續(xù)上一個(gè)例子，反滲透凈水器是解決安全健康飲水問(wèn)題，負(fù)離子溫泉熱水器是解決安全健康用水，您是需要安裝凈水器呢還是安裝健康熱水器？還是都安裝，全方位解決您家庭飲用水的安全與健康？

17、例舉法促單：

“我認(rèn)識(shí)的一位大姐也和您一樣皮膚很粗糙，頭發(fā)…，現(xiàn)在使用負(fù)離子溫泉機(jī)后效果很好。阿姨，您使用后效果肯定好?！?

18、優(yōu)惠政策的使用：

“除了…優(yōu)惠，今天還有那些優(yōu)惠…”

19、送健康的概念：

“健康和金錢相比，您覺(jué)得哪個(gè)更重要？”

20、設(shè)想法促單：

“如果您使用我們的產(chǎn)品后，皮膚好了，精神好了，身體好了，人更自信了，家庭更幸福了，您會(huì)更感謝我們的！”

21、對(duì)比法促單：

“您看那位叔叔的經(jīng)濟(jì)都沒(méi)有您好，可是他家已經(jīng)同時(shí)安裝了凈水器與負(fù)離子溫泉熱水器！”

22、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)法：

“今天現(xiàn)場(chǎng)定貨的都可以在現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠３００元，還可以參加抽獎(jiǎng)中大獎(jiǎng)活動(dòng)，您看多好！”

23、鞏固促單法：

“您看我們還有現(xiàn)場(chǎng)的專家，從總部特意請(qǐng)來(lái)的，我?guī)稍円幌?，機(jī)會(huì)很難得呀！”