圖片說(shuō)明：第15屆《店長(zhǎng)覺(jué)醒》蘇州站第1天現(xiàn)場(chǎng):【開(kāi)不開(kāi)店看老板，賺不賺錢(qián)看店長(zhǎng)】?jī)?yōu)秀店長(zhǎng)一定具備三大核心標(biāo)準(zhǔn)：?獨(dú)當(dāng)一面：完成任務(wù)、老板得到身心解放；?培養(yǎng)高手：完成個(gè)人業(yè)績(jī)的店員要占80%以上；?……

【高手靠“演戲”出業(yè)績(jī)，你會(huì)嗎?】

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1、無(wú)奈賠本的人

在和顧客討價(jià)還價(jià)時(shí),導(dǎo)購(gòu)員為了證明自己的價(jià)位已經(jīng)是最低了,不能再降價(jià)了。

這時(shí)購(gòu)員表現(xiàn)出一種愛(ài)理不理的樣子,對(duì)繼續(xù)談下去沒(méi)有什么興趣了,一副滿(mǎn)不在乎、可賣(mài)可不賣(mài)的表情,把因向顧客推介而搞亂的商品重新收拾好?；蛘呤钱?dāng)導(dǎo)購(gòu)員滿(mǎn)足了顧客所給的價(jià)格而成交后,表現(xiàn)出一副沒(méi)錢(qián)可賺的樣子,搖頭嘆氣,一臉無(wú)奈.....

這是導(dǎo)購(gòu)員常演的一出戲,是為了讓顧客覺(jué)得自己占了大便宜,即便這個(gè)價(jià)格導(dǎo)購(gòu)員心里已經(jīng)覺(jué)得非常開(kāi)心了,也千萬(wàn)不要流露出來(lái),否則,顧客會(huì)很不開(kāi)心,認(rèn)為自己上當(dāng)了,顧客就有可能會(huì)變卦。

案例解析>>>>

有個(gè)顧客買(mǎi)床墊,選了個(gè)3000元錢(qián)的床墊,預(yù)付了二百元的定金,導(dǎo)購(gòu)員接過(guò)錢(qián),頓時(shí)喜形于色,露出開(kāi)心的表情,興奮地問(wèn)顧客地址,并下單安排送貨。

顧客一看,心里犯嘀咕:是不是自己買(mǎi)貴了?導(dǎo)購(gòu)員怎么這么高興呀?

顧客滿(mǎn)心不快地走出這家門(mén)店,但沒(méi)有回家,而是繼續(xù)在大賣(mài)場(chǎng)里轉(zhuǎn),又把幾家的床墊重新看了一遍,從品牌、價(jià)格、質(zhì)量的各個(gè)方面進(jìn)行比較,并向其它導(dǎo)購(gòu)員打聽(tīng),自己剛才交了訂金的那家的床墊怎么樣。

競(jìng)爭(zhēng)品牌自然不會(huì)有好話(huà),顧客心里一打鼓,算計(jì),就算交的二百塊錢(qián)訂金不要了。于是,這位顧客第二天并沒(méi)有去那家床墊店交余款。而是買(mǎi)了另一個(gè)品牌的床墊。

那位導(dǎo)購(gòu)員滿(mǎn)以為煮熟的鴨子百分之百的沒(méi)問(wèn)題了,可是卻因?yàn)樗粫?huì)掩飾,暴露了自己高興的心情,而飛了。

2、一唱一和的人

案例解析>>>>

在賣(mài)場(chǎng)中,經(jīng)常看到這樣的情景:

當(dāng)一名導(dǎo)購(gòu)員因?yàn)閮r(jià)格或其它問(wèn)題與顧客相持不下的時(shí)候,另外一名導(dǎo)購(gòu)員上前勸解打圓場(chǎng):“算了,算了,這樣吧,雙方各讓一步.......

還有,當(dāng)一名導(dǎo)購(gòu)員與顧客爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí),另名導(dǎo)購(gòu)員站出來(lái),說(shuō)服這名導(dǎo)購(gòu)員:“算了,算了,今天一天都沒(méi)開(kāi)張,這是第一單,不賺錢(qián)就不賺錢(qián)吧,就這個(gè)價(jià)賣(mài)了算了.......

顧客往往覺(jué)得占了便宜,但其實(shí),是導(dǎo)購(gòu)員協(xié)同作戰(zhàn),共同把顧客“拿下”。

運(yùn)用這種導(dǎo)購(gòu)方法,顧客覺(jué)得堅(jiān)持的結(jié)果是自己獲勝了,心里很高興,往往十分開(kāi)心。還會(huì)使顧客成為回頭客。

一名導(dǎo)購(gòu)員也可以是店長(zhǎng)或扮演店長(zhǎng),以一位負(fù)責(zé)人的身份,做出讓步的決定。

3、熱情的人

有一個(gè)男士,找了個(gè)空姐做老婆,以為這下子好,天天都能看著老婆那甜甜的笑容。可誰(shuí)知道,結(jié)婚之后大失所望,老婆工作的時(shí)候笑夠了,回到家一點(diǎn)笑模樣都看不到,他的老公看她的笑必須買(mǎi)她那個(gè)航班的機(jī)票到飛機(jī)上去看。

生活中和工作中是不一樣的,導(dǎo)購(gòu)員走進(jìn)門(mén)店,就像演員走上了舞臺(tái),店門(mén)一開(kāi)演出就開(kāi)始了。作為一名導(dǎo)購(gòu)員,不管自己的身體狀況如何,不管在家里、生活中、工作上遇到了什么不開(kāi)心的事,只要面對(duì)顧客,就什么都不要帶出來(lái),要在每一位顧客面前,“演”好每場(chǎng)戲給顧客一個(gè)良好的印象。

4、毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人

口齒靈俐,巧舌如簧,左右逢源,很會(huì)逢場(chǎng)作戲的、“老道"的導(dǎo)購(gòu)員很容易在導(dǎo)購(gòu)的工作中占據(jù)主動(dòng)。但是顧客最怕這種人,導(dǎo)購(gòu)員太精明了,顧客會(huì)擔(dān)心上當(dāng)。所以導(dǎo)購(gòu)員最好是“笨”些,裝“老道"不難,但如果能把“老道”巧妙地隱藏起來(lái),更“笨″些,就進(jìn)入了“老道”的最佳境界,才真正是老道了。

但是我們絕不是要缺斤少兩、欺騙客戶(hù),而是要利用各種促銷(xiāo)手段、贈(zèng)品政策,讓顧客感覺(jué)占了便宜,這樣銷(xiāo)售的過(guò)程也會(huì)更愉快、更迅速。

對(duì)于很多東西,顧客是不懂得怎么判斷其好壞和價(jià)值高低的。這時(shí),顧客比較樂(lè)于聽(tīng)取專(zhuān)家的意見(jiàn)。

對(duì)于家具,可能一個(gè)顧客的一生中只買(mǎi)一次或有限的幾次,顧客不可能在買(mǎi)家具之前先把家具的生產(chǎn)工藝、材料、風(fēng)格等等搞得很清楚也不一定所有顧客都有在家具行工作的朋友而找他們?nèi)チ私?。所以他們到了家具賣(mài)場(chǎng),很希望自己遇到的是家具專(zhuān)家,可以為自己出點(diǎn)主意,而不是遇到一個(gè)無(wú)論你看中什么他都說(shuō)“你真有眼光"的阿諛?lè)畛械膶?dǎo)購(gòu)員。

因此,我們的導(dǎo)購(gòu)員們要把自己扮演成專(zhuān)家,以博得顧客的信任。

把自己裝成專(zhuān)家要注意以下幾點(diǎn):

是講話(huà)要有底氣。不管說(shuō)的是對(duì)的,還是沒(méi)有把握的,都要表現(xiàn)得信心十足,滿(mǎn)有把握的樣子。口氣要堅(jiān)決,只要你的口氣夠硬,顧客就信。

二是顧客問(wèn)什么都要脫口而出,不能猶豫,不能思考,更不能裝作聽(tīng)不清讓顧客重說(shuō)一遍。

常見(jiàn)的表現(xiàn)形式就是,當(dāng)顧客問(wèn)他某件事時(shí),導(dǎo)購(gòu)員裝作沒(méi)聽(tīng)清顧客的話(huà),說(shuō)些什諸如“啊?”、“什么?”、“怎么”等等的話(huà)。導(dǎo)購(gòu)員在說(shuō)出這個(gè)字的時(shí)候,常常眨著眼睛,想著怎么說(shuō)。這種表情,所有的顧客都看得懂導(dǎo)購(gòu)員要編故事了。

6、懂得示弱的人

導(dǎo)購(gòu)員把自己裝扮成弱者,常常會(huì)收到奇妙的效果。

有一次在火車(chē)上看到一個(gè)賣(mài)牙刷的列車(chē)員,他賣(mài)牙刷的方法和別人有點(diǎn)不太一樣,別人都是說(shuō)自己的牙刷多么好,數(shù)量有限只剩幾把了,要買(mǎi)的人抓緊時(shí)間。而這個(gè)賣(mài)牙刷的卻是這樣說(shuō)的

“各位旅客朋友們,不好意思了,有件事情得麻煩你們了,列車(chē)長(zhǎng)交給我的賣(mài)牙刷的任務(wù),到現(xiàn)在還沒(méi)有完成,我已經(jīng)連續(xù)二次沒(méi)有完成任務(wù)了,這次再完成不了,就要下崗了,請(qǐng)各位旅客朋友們幫幫忙。說(shuō)實(shí)在的,這個(gè)牙刷既不是最便宜的,也不是最好的,所以大家都不怎么太喜歡買(mǎi)。我不賣(mài)10塊錢(qián)4把了,賣(mài)8塊錢(qián)4把,不想提什么成了,完成任務(wù)就行了。

他這么一講,大家覺(jué)得也挺實(shí)在的,牙刷賣(mài)的又不算太貴,再說(shuō)牙刷這東西以后也還是要用,結(jié)果大家你一把,我一把,一會(huì)兒功夫賣(mài)了幾十把。

所以有時(shí)候,還是別太牛了,表現(xiàn)出一副弱者的姿態(tài),反而會(huì)有更多的顧客買(mǎi)你的賬。家居賣(mài)場(chǎng)猶如一個(gè)舞臺(tái),要讓顧客更信任你,學(xué)點(diǎn)表演,的確是太重要了。