圖片說明：第15屆《店長(zhǎng)覺醒》蘇州站第1天現(xiàn)場(chǎng)【店長(zhǎng)的七大角色錯(cuò)位】?向上錯(cuò)位;?業(yè)務(wù)高手;?坐店(等客)店主………每一個(gè)角色錯(cuò)位都會(huì)導(dǎo)致業(yè)績(jī)?cè)愀猓?

【你不給我報(bào)價(jià)，我怎么敢交定金！】

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喜歡上我們?cè)O(shè)計(jì)后，最后再來進(jìn)行價(jià)格談判，才是對(duì)我們有利的。

1、永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格

一般情況下，價(jià)格只有在客人信賴我們才有報(bào)價(jià)的意義?，F(xiàn)在很多設(shè)計(jì)師卻犯“兵家大忌”：主動(dòng)報(bào)出自己的底價(jià)；而且會(huì)說，客戶一直在逼問價(jià)格，我也沒辦法。

如果遇到這種上面這種直接詢問報(bào)價(jià)，甚至想壓價(jià)的客戶，你可以直接告訴他，每個(gè)公司的報(bào)價(jià)都不會(huì)相差太多，因?yàn)橥粋€(gè)項(xiàng)目的成本相差不多，用工用料都差不多，每個(gè)公司都有自己報(bào)價(jià)體系，作為導(dǎo)購不可能自作主張隨意改價(jià)。

設(shè)計(jì)師與客戶在談單的過程，最容易陷入的死循環(huán)就是——設(shè)計(jì)師會(huì)跟客戶說“沒有設(shè)計(jì)哪有報(bào)價(jià)”，客戶也一樣會(huì)理直氣壯的跟設(shè)計(jì)師說“你不給我報(bào)價(jià)，我心里沒底，我怎么敢交定金”。

2、不要“放虎歸山”

客人說“錢沒帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎歸山”。

一些很有可能成交的客戶，在銷售的后期，突然表示“錢沒帶那么多”，我發(fā)現(xiàn)這樣的客戶還真不少，也許是實(shí)情，但很多是借口。這個(gè)時(shí)候很多的導(dǎo)購傻傻地來上一句：“我們這可以微信啊”，結(jié)果客戶跑掉了。

如果聽信客人說過兩天來拿的話，輕易地就放虎歸山了。

遇到這種情況最好的處理方法就是設(shè)計(jì)師表示產(chǎn)品可以給客人先預(yù)定，為客戶留起來，只是需要客人交納少許定金。

3、談單過程中常需配合作戰(zhàn)

設(shè)計(jì)師在談單過程中，要共同協(xié)作完成談單：

這里以一個(gè)服裝銷售案例介紹，銷售中如何巧妙配合的案例，大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來。

在香港，有兩個(gè)兄弟開了一家專做男士服裝的店面，包括按客人需求定做服裝的業(yè)務(wù)。

每當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的弟弟在幫一個(gè)新客人鏡子前試衣服的時(shí)候，他會(huì)首先告訴客人，他自己的耳朵聽力有點(diǎn)問題。所以，當(dāng)他和客人交流時(shí)，就不斷地要求客人講的聲音大一點(diǎn)。

一旦客人找到一套自己稱心的衣服詢問價(jià)錢的時(shí)候，他都會(huì)走進(jìn)后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來，說：“店長(zhǎng)，這套衣服多少錢?”

他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說：“那套漂亮純羊毛套裝啊，3800塊”，弟弟假裝沒聽清，再問一遍，而哥哥再次回答“3800塊”，此時(shí)，作銷售的弟弟回到客人身邊，對(duì)客人說：“他要1800塊”。

這時(shí)候，許多人都會(huì)趕快把這套衣服買下來，在那個(gè)“可憐的聾子”弟弟發(fā)現(xiàn)“錯(cuò)誤”之前，帶上“自己天上掉下來的餡餅”急忙離開。

這只是技巧方面的案例，并不是叫大家去這么賣服裝。同樣適用于設(shè)計(jì)師的談單中。更多是激發(fā)大家集思廣益，多多總結(jié)，讓自己談單中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。

4、客戶成交之后，切忌說“謝謝”

在現(xiàn)實(shí)銷售技巧中，我發(fā)現(xiàn)很多設(shè)計(jì)師在成交之后，抑制不住內(nèi)心的喜悅，感激不盡的樣子對(duì)客戶說：“謝謝”。

各位設(shè)計(jì)師說“謝謝”，這是什么意思，我們的設(shè)計(jì)就那么不值錢、沒有價(jià)值，好像是客戶幫很大的忙才買的！而實(shí)際上是我們?cè)O(shè)計(jì)師在幫客戶的忙，讓客戶有一個(gè)漂亮的家。

其實(shí)，有很多裝修過的客戶，滿心歡喜地對(duì)我們的設(shè)計(jì)師說“謝謝你”，因?yàn)檫@來自我們耐心專業(yè)的設(shè)計(jì)、物超所值的裝修。

對(duì)于成交的客人說謝謝，是絕對(duì)的錯(cuò)誤，是對(duì)自身設(shè)計(jì)的不自信，會(huì)引發(fā)客戶不好的想象。

應(yīng)該說什么?應(yīng)該贊美他，祝賀他，恭喜她!贊賞客戶的眼光與品位！

5、不要懼怕客人投訴

設(shè)計(jì)師聽到客人對(duì)裝修或設(shè)計(jì)提出異議，甚至來投訴要求退款的時(shí)候，有的設(shè)計(jì)師就害怕了，結(jié)果沒有處理好。單子丟了不說，還白瞎了自己之前的諸多努力。

僅僅提醒我們?cè)O(shè)計(jì)師，遇到投訴，就是“天賜良機(jī)”——再次銷售的機(jī)會(huì)來了。