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黃會(huì)超:一整套跟單流程,做下來沒有不成交的客戶!
2019-01-02 2299

圖片說明:圖片說明:【大商是怎樣煉成的?】首先省己察勢(shì),理解大商之道,破解生意做不大原因,制定盈利模式,掌握20大智慧,直面行業(yè)趨勢(shì)……之后順勢(shì)而謀,堅(jiān)決實(shí)行終端標(biāo)準(zhǔn)化,實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)營(yíng)銷,建立狼性團(tuán)隊(duì)……


【一整套跟單流程,做下來沒有不成交的客戶!】

【文章分享】


2%的銷售第1次接洽就完成;


3%的銷售是第1次跟蹤完成;



5%的銷售是第2次跟蹤完成;


10%的銷售是第3次跟蹤完成;


80%的銷售是第4至11次跟蹤完成!


但80%的銷售人員在跟蹤一次后,不再進(jìn)行第二、三次跟蹤。只有2%的會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。


請(qǐng)記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成。所以,銷售員成交秘籍是:用心和行動(dòng)來做好客戶跟蹤!與顧客保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系,這是讓你的銷售業(yè)績(jī)提升3倍以上的秘訣。


實(shí)例解讀


第一階段:顧客來看家居一周后形式:電話跟蹤


導(dǎo)購(gòu)員:李先生您好!我是XX家具店的小林,您現(xiàn)在講話方便嗎?


(李先生在一周前來看過,比較喜歡這家的產(chǎn)品,但房子剛定下,還不急于買家具。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員小林與李先生溝通得非常不錯(cuò),建立了初步的信賴感,得知這位顧客打算房子安置好后要購(gòu)買全套家具,并且留下了聯(lián)系方式?,F(xiàn)在是一周后,小林認(rèn)為應(yīng)當(dāng)打個(gè)電話,以便進(jìn)一步建立信賴感,并更深入地了解顧客的需求)


顧客:哦,小林你好,現(xiàn)在方便!


導(dǎo)購(gòu)員:我今天打電話主要是想問一下,您上周也看了很多家具,不知道有沒有看到比較合適的?


【小結(jié)】打電話要給顧客一個(gè)理由,最好是能帶給顧客某種好處的理由。在這里可以根據(jù)顧客的性格以及自己與顧客之間的熟悉程度,采取不同的溝通方式。


顧客:初步看了一下而已,還比較早,現(xiàn)在也不用急著選擇。


導(dǎo)購(gòu)員:我想請(qǐng)教一下李先生對(duì)我們產(chǎn)品的看法!


【小結(jié)】引導(dǎo)顧客說出自己的看法,從而了解顧客的想法。注意用“請(qǐng)教”這個(gè)詞,它可以幫助你獲得顧客的認(rèn)可和喜歡。


顧客:你們的產(chǎn)品還不錯(cuò),畢竟是大牌子。


【小結(jié)】顧客并沒說出真正的看法,因此導(dǎo)購(gòu)員需要進(jìn)一步挖掘。


導(dǎo)購(gòu)員:李先生,您說我們的產(chǎn)品不錯(cuò),是指產(chǎn)品風(fēng)格和顏色比較適合您呢?還是說品質(zhì)和功能比較好?


顧客:我很喜歡你們產(chǎn)品的風(fēng)格,看起來特別大氣、有檔次,你們是大品牌,質(zhì)量應(yīng)該沒問題。


導(dǎo)購(gòu)員:謝謝您的認(rèn)可!上個(gè)月有一個(gè)市長(zhǎng)就購(gòu)買了我們的產(chǎn)品,他的看法和您的一樣。李先生,您上次出來看家具時(shí),還看到其他比較滿意的品牌嗎?


【小結(jié)】了解顧客是否對(duì)其他品牌也有意向。


顧客:還有就是XX品牌和XX品牌都還可以,和你們的材質(zhì)不同,價(jià)格也有些差異。


導(dǎo)購(gòu)員:就是說您對(duì)這三個(gè)牌子都有意向吧,您認(rèn)為哪一種更適合您的個(gè)性以及您的家庭?


顧客:這個(gè)現(xiàn)在不好說,反正還早嘛,以后再定吧。


【小結(jié)】顧客想掛電話了,導(dǎo)購(gòu)員的目的基本達(dá)到,可以結(jié)束本次通話了。


導(dǎo)購(gòu)員:好的,謝謝您對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可,如果您不介意,我會(huì)和您保持聯(lián)系。再見!


顧客:好,再見!


第二階段:一個(gè)月后顧客過生日形式:導(dǎo)購(gòu)員打電話表示祝福


導(dǎo)購(gòu)員:李先生,我是XX家具店的小林,今天是您的生日,祝您生日快樂!


【小結(jié)】在第一次與顧客溝通時(shí),小林知道了李先生的生日。這是每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都應(yīng)當(dāng)留心的。


顧客:哦,謝謝!小林,你都記得我的生日???


導(dǎo)購(gòu)員:那當(dāng)然,我們都這么熟悉了,一定記得,我沒有什么禮物,也要打個(gè)電話?。±钕壬?,今天一定過得很開心吧?


顧客:是啊,很多朋友都在一起。


導(dǎo)購(gòu)員:那您應(yīng)當(dāng)好好享受,我就不打擾您了,再見!


顧客:好的,謝謝你!再見!


【小結(jié)】這種時(shí)候除非是顧客不想掛電話,否則最好表達(dá)了自己的祝福之后就結(jié)束電話。


第三階段:三個(gè)月后元旦節(jié)形式:導(dǎo)購(gòu)打電話表示節(jié)日問候


導(dǎo)購(gòu)員:李先生,我是XX家具店的小林,今天是元旦佳節(jié),打個(gè)電話問候一聲!


【小結(jié)】對(duì)于做銷售工作的人,每一個(gè)節(jié)假日都是很寶貴的機(jī)會(huì)。


顧客:小林啊,謝謝,元旦快樂!


導(dǎo)購(gòu)員:想必你們?nèi)胰嗽谝黄痖_心吧?元旦節(jié)是怎么過的呢?


顧客:本來打算出去旅游的,但考慮節(jié)假日人太多,就在家里過算了。你呢?今天放假了沒有?


導(dǎo)購(gòu)員:我今天堅(jiān)守崗位,不過下班就回家!


顧客:元旦節(jié)也沒休息?不容易!


導(dǎo)購(gòu)員:是啊,我們服務(wù)行業(yè)就是別人休息的時(shí)候我們最忙。李先生,您的新房子現(xiàn)在怎么樣了?


顧客:正在裝修,可能半個(gè)月到20天就可以全部裝修完吧。


導(dǎo)購(gòu)員:太好了,不久就可以住新房子了!大概什么時(shí)候搬家呢?


顧客:新裝修的房子還不能住,可能要一個(gè)多月。


導(dǎo)購(gòu)員:那很快了,李先生,不知道您有沒有空來店里看看,我們現(xiàn)在正在進(jìn)行元旦節(jié)促銷活動(dòng)。


顧客:有什么優(yōu)惠呢?


【小結(jié)】顧客有意向。


導(dǎo)購(gòu)員:是啊,截止到本周,所有產(chǎn)品可以打八折,我建議您來看看,我們平時(shí)都是不怎么打折的!


顧客:我想來看看,不過現(xiàn)在正裝修房子,實(shí)在是沒時(shí)間,你們下次還會(huì)有什么優(yōu)惠嗎?


【小結(jié)】證明了顧客對(duì)產(chǎn)品還是有興趣的,只是現(xiàn)在還不急著購(gòu)買。


導(dǎo)購(gòu)員:現(xiàn)在真的是一個(gè)好機(jī)會(huì),希望您能抽出一點(diǎn)時(shí)間來看看,至于下次什么時(shí)候有優(yōu)惠活動(dòng)就不好說了。


顧客:行,如果我有空就來看看,來不了就下次再說吧。


導(dǎo)購(gòu)員:好的,如果您萬一不能過來,下次有好的優(yōu)惠活動(dòng)我第一個(gè)通知您!


第四階段:四個(gè)月后形式:導(dǎo)購(gòu)員打電話通知客戶有新的促銷活動(dòng)


導(dǎo)購(gòu)員:李先生您好!我是XX家具店的小林,又是一個(gè)月沒聽到您的聲音了!


【小結(jié)】記住,除非很熟悉,否則一定要做自我介紹。


顧客:小林,你好!


導(dǎo)購(gòu)員:今天打電話是要告訴您一個(gè)好消息,我們公司明天學(xué)行周年慶典,推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng),所以我就第一個(gè)通知我的大客戶啦![每次打電話給顧客時(shí),都要給顧客新的東西,否則顧客容易產(chǎn)生厭煩的情緒]。


顧客:好嘛,我就是準(zhǔn)備這幾天去家具城看看,房子剛裝修好。


導(dǎo)購(gòu)員:您辦事真是很有效率,說完成就完成了。李先生,您打算什么時(shí)候過來?


顧客:我在三天之內(nèi)過來吧,你們有些什么優(yōu)惠活動(dòng)?


導(dǎo)購(gòu)員:好幾種優(yōu)惠,這樣吧,電話中也說不清楚,我就等您過來再說好嗎?


顧客:好,我去了就找你!


保持了四個(gè)月的聯(lián)系之后,李先生在小林的店里一次訂購(gòu)了5萬多塊錢的產(chǎn)品。李先生事先也看過了很多品牌,并且對(duì)好幾家的產(chǎn)品都有意向,并不只是對(duì)小林的產(chǎn)品感興趣,如果小林沒有在顧客第一次看產(chǎn)品一周后進(jìn)行電話跟蹤,沒有在顧客生日時(shí)的祝福,沒有在中秋節(jié)時(shí)的問候,也沒有最后一次促銷活動(dòng)的通知,這位顧客或許不會(huì)購(gòu)買小林的產(chǎn)品!請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:469846900   抖音號(hào):hcs88

維持和客戶關(guān)系的9個(gè)小妙招1、務(wù)必給顧客一個(gè)良好的第一印象。


2、顧客的需求有一定的把握。


3、站在顧客朋友的立場(chǎng)介紹產(chǎn)品。


4、了解并記下顧客的相關(guān)信息,包括電話、需求、性格特點(diǎn)等。


5、如果在某種媒體上看到有關(guān)家具方面的信息,打電話告訴顧客。注意這種信息要能對(duì)產(chǎn)品和顧客都有好處,能讓顧客產(chǎn)生興趣。


6、公司新產(chǎn)品上市或有促銷活動(dòng)時(shí)通知顧客。


7、節(jié)日時(shí)的促銷禮品別忘了為顧客留一份。


8、節(jié)日時(shí)打電話表示祝福。


9、記住顧客結(jié)婚(或搬家)的日期或生日,一定打電話祝賀。

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超,被學(xué)員譽(yù)為:“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好,聽了還想聽的實(shí)戰(zhàn)派講師!  江湖綽號(hào):連場(chǎng)王”  “黃半仙”  “黃財(cái)神”  培訓(xùn)界“德云社


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