圖片說(shuō)明：黃財(cái)神動(dòng)態(tài)丨 大連品尚茗居家裝工廠第2場(chǎng)培訓(xùn)完美收官！

【辛苦跑小區(qū)就是開(kāi)不了單？那是因?yàn)榉绞接缅e(cuò)了！】

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小區(qū)營(yíng)銷已經(jīng)成為很多經(jīng)銷商經(jīng)常去做的工作，我們正在由店鋪?zhàn)N向小區(qū)行銷轉(zhuǎn)化。許多的業(yè)務(wù)人員也到各個(gè)小區(qū)進(jìn)行宣傳，并且發(fā)放了大量的宣傳材料，但是最后收效甚微。到底是為什么呢？

01、宣傳對(duì)象錯(cuò)位

宣傳對(duì)象錯(cuò)位最突出的表現(xiàn)就是工作人員不分對(duì)象的亂服務(wù)。有些賣場(chǎng)和商家看到別人在做小區(qū)的營(yíng)銷工作，于是也派出專人、開(kāi)著專車走街串巷深入小區(qū)，但是他們對(duì)自己要宣傳的對(duì)象卻不是很明確！

走到一個(gè)小區(qū)之后，見(jiàn)人就發(fā)放宣傳資料，并不考慮這些人對(duì)自己產(chǎn)品或者市場(chǎng)是否感興趣，是否是市場(chǎng)和產(chǎn)品目前需要的消費(fèi)對(duì)象或潛在的消費(fèi)對(duì)象，也很少跟發(fā)放對(duì)象進(jìn)行必要交流，僅是當(dāng)作完成任務(wù)將一大堆資料發(fā)放完畢了事。這既浪費(fèi)錢財(cái)，又耗人時(shí)間，并不能起到任何效果。

02、單一的宣傳方式

實(shí)際跟終端消費(fèi)者交流的宣傳方式通常所用的是DM資料的發(fā)放。單一的宣傳方式，導(dǎo)致除能帶給消費(fèi)者片刻的關(guān)注外，并不能讓其留下深刻的印象，送到手的宣傳資料大多數(shù)難逃被輕易丟棄的命運(yùn)。這樣的結(jié)果能夠產(chǎn)生消費(fèi)行為嗎？答案是否定的。因此，宣傳方式的改進(jìn)和創(chuàng)新是吸引終端消費(fèi)者對(duì)宣傳內(nèi)容注意的關(guān)鍵。

我們可以嘗試除了通常所用的DM資料以外，還有諸如現(xiàn)場(chǎng)圖片展、影像放映、娛樂(lè)互動(dòng)、問(wèn)卷送禮（小禮品）、知識(shí)講座、特別服務(wù)等形式。這樣才能夠新、夠奇，給消費(fèi)者留下深刻的印象。

3、承諾不到位

有人說(shuō)：“小區(qū)營(yíng)銷的目的就是獲得銷量和利潤(rùn)，所以深入宣傳的目的當(dāng)然是為了促進(jìn)其消費(fèi)啊！”對(duì)商家來(lái)說(shuō)是沒(méi)錯(cuò)！但是對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，卻是一個(gè)大錯(cuò)！消費(fèi)者不是希望通過(guò)這種措施來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品，而是希望能夠看到賣場(chǎng)和商家一種誠(chéng)信的承諾和服務(wù)態(tài)度。對(duì)他們來(lái)說(shuō)這才是最重要的！

現(xiàn)在很多賣場(chǎng)和商家都在做這種類似的活動(dòng)，從而消費(fèi)者就有了可比性，他們一方面是看各家的價(jià)格，但最關(guān)心的還是哪家能夠提供他們滿意的銷售承諾和售后服務(wù)！請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:469846900   抖音號(hào)：hcs88

4、不做分析總結(jié)

有些賣場(chǎng)和商家到小區(qū)宣傳也做了，該發(fā)的資料也發(fā)了，然后就興高采烈地回到店面，坐等成果的出現(xiàn)，奇跡的產(chǎn)生。對(duì)宣傳的整體感覺(jué)，出現(xiàn)的問(wèn)題，消費(fèi)者的咨詢等相關(guān)情況卻并沒(méi)有太在意，也沒(méi)有及時(shí)對(duì)這次宣傳做深入地分析和總結(jié)。

做一次沒(méi)有效果，做再多的次數(shù)也是千篇一律，不可能有大的進(jìn)步。分析和總結(jié)才是持續(xù)成長(zhǎng)的方法，畢竟每個(gè)品牌每個(gè)市場(chǎng)都有差異，最了解市場(chǎng)的只有具體執(zhí)行的業(yè)務(wù)人員。所以，再多的指導(dǎo)都只是紙上談兵，只有自己的總結(jié)才能是可落地可執(zhí)行的。

5、客戶跟進(jìn)不到位

一些賣場(chǎng)和商家在做了小區(qū)營(yíng)銷以后就不管不問(wèn)，更不要提與之相對(duì)的分析和總結(jié)了，但是在后續(xù)跟進(jìn)的過(guò)程中因賣場(chǎng)、商家、時(shí)間、人員等眾多原因，對(duì)目標(biāo)客戶的跟進(jìn)不到位，最終喪失了簽單的機(jī)會(huì)！

綜上所述，在分析做建材銷售需要具備哪些素質(zhì)條件的問(wèn)題時(shí)，之所以不能讓小區(qū)的銷售模式發(fā)揮出其最大的效益，一方面跟工作人員的營(yíng)銷素質(zhì)有很大關(guān)系，另一方面與建材賣場(chǎng)和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人對(duì)小區(qū)的認(rèn)識(shí)曲解、策略把握、計(jì)劃安排等不無(wú)關(guān)系。

那么如何進(jìn)行正確的小區(qū)營(yíng)銷呢？

1.轄區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的調(diào)查摸底

在調(diào)查前要先進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，先高檔，有影響力、號(hào)召力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。然后根據(jù)每個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查計(jì)劃，包括時(shí)間、路線、聯(lián)系人等，調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。

在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理、比較、分析和篩選，選擇那些適合公司產(chǎn)品定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和號(hào)召力的小區(qū)作為重點(diǎn)，一方面目標(biāo)消費(fèi)者集中，另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場(chǎng)推廣宣傳位勢(shì)，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小。逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋。

2.小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進(jìn)

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立可以在小區(qū)進(jìn)行。主要對(duì)象是物業(yè)管理處和售樓處。因此在小區(qū)調(diào)查時(shí)除調(diào)查的資料外還應(yīng)該準(zhǔn)備一些物品：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(shū)(指與信息提供者的傭金協(xié)議)及優(yōu)惠卡(或VIP卡)。在初步建立關(guān)系后，可以通過(guò)他們獲得其他小區(qū)和整個(gè)房產(chǎn)界的信息。建立初步關(guān)系是要抓關(guān)鍵人物，這樣才有可能在實(shí)際工作中提供有效的信息。

關(guān)系的跟進(jìn)在前2個(gè)月要保證至少1-2次/周的拜訪頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進(jìn)他們積極主動(dòng)配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦公司的產(chǎn)品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便。

3.宣傳推廣活動(dòng)的開(kāi)展立體造勢(shì)

在小區(qū)可進(jìn)行的宣傳推廣形式很多，可同時(shí)進(jìn)行，也可單獨(dú)使用。

（1）由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易操作；

（2）捐助制作門牌號(hào)碼或樓層標(biāo)志牌，這種方式難度較大一些，要一對(duì)一的與物業(yè)管理處個(gè)別協(xié)商，效果較好；

（3）捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時(shí)鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受；

（4）掛宣傳橫幅，在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標(biāo)語(yǔ)，這種宣傳方式要與小區(qū)簽定發(fā)布協(xié)議，可能還要交一定費(fèi)用；

（5）小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷活動(dòng)。選擇節(jié)假日進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動(dòng)，這樣可以與客戶面對(duì)面的溝通，效果明顯。

4.緊抓家庭裝飾公司最大限度促成銷售

小區(qū)宣傳推廣是一種造勢(shì)，但往往促進(jìn)最后銷售在很大程度上有裝飾公司的介入，通過(guò)裝飾公司促進(jìn)銷售就會(huì)事半功倍，由于裝飾公司直接面對(duì)客戶，掌握裝修的在線信息，受客戶的委托，為客戶信任，具有很強(qiáng)的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。

抓裝飾公司關(guān)鍵在一個(gè)“利”字，這是與消費(fèi)者推廣的工作重點(diǎn)的不同之處。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:469846900   抖音號(hào)：hcs88

（1） 首先弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖；

（2）整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的裝飾公司，逐個(gè)拜訪，用新的政策激勵(lì)穩(wěn)固他們，保證他們忠誠(chéng)不流失；

（3）收集裝飾公司的信息：A掃街逐個(gè)進(jìn)行記錄、登記；B通過(guò)裝飾公司街頭促銷收集他的資料；C通過(guò)電視、報(bào)紙；D通過(guò)電話黃頁(yè)；E通過(guò)朋友介紹；F通過(guò)小區(qū)宣傳了解等；

（4） 對(duì)目標(biāo)裝飾公司逐個(gè)拜訪，互通裝修信息；拜訪時(shí)要準(zhǔn)備好物品如：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(shū)、VIP卡；

（5）對(duì)有合作意向的裝飾公司跟進(jìn)拜訪，抓關(guān)鍵人物如采購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、施工負(fù)責(zé)人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業(yè)務(wù)意向，4-7次就會(huì)達(dá)成業(yè)務(wù)并成交；

（6）通過(guò)已裝修的客戶的售后服務(wù)爭(zhēng)取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進(jìn)行口碑宣傳，爭(zhēng)取更多的客戶；

（7）對(duì)已成交的裝飾公司要及時(shí)兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。

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