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【客戶上來就問你們家產(chǎn)品要多少錢，怎么辦？】

【文章分享】

這是我們家戶型圖，你看一下，找你們裝大概要多少錢??？”這是很多客戶來到家裝公司，和設(shè)計(jì)師沒聊幾句就會(huì)問的問題。

這時(shí)，通常情況下，設(shè)計(jì)師就會(huì)給客戶進(jìn)行一個(gè)區(qū)間報(bào)價(jià)，因?yàn)槿绻藭r(shí)報(bào)價(jià)太高的話，可能會(huì)嚇跑客戶；但如果報(bào)價(jià)低了，客戶又會(huì)認(rèn)為你家品質(zhì)不靠譜，在后面比較中就會(huì)被淘汰，可是不得不承認(rèn)，區(qū)間報(bào)價(jià)法依然還是會(huì)不好用，很多客戶會(huì)覺得“報(bào)價(jià)變數(shù)這么大，會(huì)不會(huì)在裝修過程中被坑啊”。

這就是很多設(shè)計(jì)師苦惱的一大難題：客戶詢價(jià)，報(bào)高價(jià)是死，報(bào)低價(jià)也是死，報(bào)區(qū)間價(jià)還是死。

談單公式針對(duì)這個(gè)問題，首先要清晰，客戶詢價(jià)其實(shí)就是一個(gè)提需求的問題，是客戶的報(bào)價(jià)需求，面對(duì)客戶提需求，有一個(gè)萬能公式：

問句對(duì)接+YES+區(qū)分（BUT/WHAT/WHY）

參考話術(shù)客戶：這是我們家戶型圖，你看一下，找你們裝大概要多少錢啊？

設(shè)計(jì)師：哦，您想知道我們家報(bào)價(jià)呀？行，沒問題！（問句對(duì)接+YES）

設(shè)計(jì)師：那這樣，我問下您，您之前有沒有轉(zhuǎn)過建材市場??？（區(qū)分）

客戶：??？為什么這么問？什么意思？這個(gè)和你們報(bào)價(jià)有什么關(guān)系嗎？

設(shè)計(jì)師：有啊，關(guān)系還挺大的，如果您轉(zhuǎn)了建材市場，不知道有沒有看磚?。浚ù蟛糠挚蛻艮D(zhuǎn)建材市場，都會(huì)先看磚，因?yàn)榇u的用量最大）

客戶：轉(zhuǎn)了，怎么啦？

設(shè)計(jì)師：不知您有沒有發(fā)現(xiàn)，市場上磚的報(bào)價(jià)從幾十一平米到幾百一平甚至上千一平的都有，我之所以先問您有沒有轉(zhuǎn)建材市場就是想說裝修報(bào)價(jià)的組成部分主要有三塊：設(shè)計(jì)費(fèi)、施工費(fèi)和主材。

那您一看這個(gè)磚就會(huì)知道，其實(shí)說白了多少錢都能做，所以我不知道怎么給您準(zhǔn)確報(bào)價(jià)。

我想大概知道一下您的主材是怎么選的，因?yàn)橹鞑臎Q定了整體報(bào)價(jià)，它會(huì)跟基礎(chǔ)報(bào)價(jià)有一定的比例關(guān)系，我們是根據(jù)您選材的檔次來給您建議您的報(bào)價(jià)是在多少比較合理的。

總結(jié)上面話術(shù)主要想表達(dá)三層：一是上來就報(bào)價(jià)還真不好報(bào)，想多少錢裝修其實(shí)是看客戶想裝什么檔次的；二是傳遞給客戶設(shè)計(jì)師的價(jià)值，是可以幫助控制總預(yù)算的；三是盡最大可能的摸客戶的底。這樣和客戶溝通，更像聊天，他的接受度會(huì)高一點(diǎn)，而不會(huì)覺得你報(bào)個(gè)區(qū)間價(jià)是來忽悠他的。

當(dāng)然，客戶一問就報(bào)價(jià)，就滿足客戶也沒有錯(cuò)，但前提必須是在客戶承受的范圍內(nèi)（區(qū)間報(bào)價(jià)在20%內(nèi)的還是相對(duì)安全的），但因?yàn)槭鞘渍?，客戶信息收集不全，極有可能沒有效率造成跑單。因此，在報(bào)價(jià)前，我們一定要分析客戶的現(xiàn)狀，做好區(qū)分。此外，需要注意的是，任何報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用都有自己的應(yīng)用范圍，除了報(bào)價(jià)技巧，還要根據(jù)報(bào)價(jià)的時(shí)間點(diǎn)調(diào)整話術(shù)。