圖片說明：第17屆《贏銷商道》無錫站：透過現(xiàn)象抓本質(zhì)叫智慧。歐派、TATA、慕思等品牌大商從50萬到500萬再到億級大商的3大核心智慧是什么？1.三分經(jīng)營自己，七分經(jīng)營能量圈；2……3……黃財(cái)神黃會超老師精彩分享中！

【想簽大單？一定要知道這8大禁忌！】

【文章分享】

成交大單相信是每一個導(dǎo)購員都夢寐以求的事情，但是，任何一個單子的成交都不是偶然，其中包含了很多經(jīng)驗(yàn)和方法論等，每一個導(dǎo)購員都應(yīng)該善于掌握技巧，這樣才能夠在工作中事半功倍，取得大單。在成就大單的過程當(dāng)中有8個事項(xiàng)是必須切忌的：

一忌：跟著顧客轉(zhuǎn)，直到送出門

導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)用最有效的方式告訴每一位顧客產(chǎn)品和品牌的獨(dú)特優(yōu)勢在哪里？但這里指的可不是跟著顧客轉(zhuǎn)，而是需要在他們腦中植下一個對產(chǎn)品或品牌非常深刻的印象，不要只跟顧客走，要想辦法與顧客互動起來。

方法：

1、先遞宣傳資料，再引導(dǎo)顧客講話；

2、利用顧客好奇心；

3、多問“為什么?怎么樣?”

4、保持活力與熱情，提高說話的興奮度，這樣可以感染顧客的情緒。

總結(jié)：如果顧客較多，可以少花時間在閑逛型或好奇型的顧客身上。

二忌：問一句答一句，被動介紹

要有主動意識，懂得提問并了解對方的真實(shí)需求，給對方留下深刻的個人印象和產(chǎn)品印象，留下對方的聯(lián)系方式，接近與顧客的距離并建立信賴感。

總結(jié)：要主動挖掘顧客的需求。

三忌：只說自己想說的

用心去把握顧客的語言，包括肢體語言和心理語言。顧客不說話時，你就問他“怎么樣”、“為什么”，如果顧客沒有意識到產(chǎn)品的某一特性對他的好處，你要用他愛聽的方式跟他說好處，讓他意識到這一點(diǎn)可以為他解決某種問題。

總結(jié)：告訴顧客需要的和想要的。

四忌：只為賣貨不懂解說

把產(chǎn)品的好處用流暢的語言講給顧客聽；把競爭對手的導(dǎo)購員不會說的“好處”說給顧客聽，或者把競爭對手會說的“好處”說的更好，顧客會真的認(rèn)為你的產(chǎn)品更勝一籌；讓顧客認(rèn)為不買你的產(chǎn)品是他最大的損失。

總結(jié)：說出各種產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，尤其是競爭對手不具備的特點(diǎn)，以及這些特點(diǎn)能夠?yàn)轭櫩蛶淼暮锰帯?

五忌：受顧客情緒的影響

在接待顧客的時候，有意識地培養(yǎng)自己良好的情緒控制能力，不要受到顧客表情和態(tài)度的影響，并且用自己的熱情和誠懇去感染顧客的心情；注意語氣和語言，不要讓顧客生氣。

總結(jié)：保持微笑與活力，這樣可以融化任何冰冷的凍土。

六忌：不提前學(xué)習(xí)銷售話術(shù)

總結(jié)出產(chǎn)品和品牌的5點(diǎn)獨(dú)特優(yōu)勢，把它整理為簡單直接的銷售語句，把它們熟記；

永遠(yuǎn)記?。侯櫩吞釂柧褪悄愕臋C(jī)會，事先把顧客可能會問到的問題列出來，自己要先擁有最佳答案；

每接待一位顧客后，都要對銷售說辭進(jìn)行修改和完善，保障在面對下一名顧客時，你的語言更有針對性。

總結(jié)：不斷完善銷售說辭。

七忌：守株待兔、自然銷售

設(shè)定并分解目標(biāo)，全體人員為達(dá)成當(dāng)天的目標(biāo)而全力以赴，要完成目標(biāo)，導(dǎo)購人員需隨時做好準(zhǔn)備工作。把每一位顧客當(dāng)做是今天的最后一位顧客。

總結(jié)：設(shè)定一個目標(biāo)，并盡力達(dá)成。

八忌：只顧自己說，不問顧客需求

問對方說“YES”的問題。如“真正好的產(chǎn)品，價格一定比質(zhì)量差的產(chǎn)品貴，對嗎?”問二選一的問題，問題的前提是顧客無論選擇哪一個答案對你都是有利的。

總結(jié)：問開放式的問題，讓你充分的了解顧客的需求。