圖片說(shuō)明：【匯智谷《贏銷商道》無(wú)錫站第3天】：朋友圈營(yíng)銷如何讓準(zhǔn)客戶3天內(nèi)快速下定？（1）銷量……（2）評(píng)價(jià)……（3）品牌動(dòng)態(tài)……（4）產(chǎn)品賣點(diǎn)及優(yōu)劣材質(zhì)對(duì)比……5）新品……（6）（7）（8）（9）（10）……

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顧客進(jìn)來(lái)就說(shuō)：“你們有沒(méi)有活動(dòng)？”該怎么回答？如果回答不好，等于直接把顧客趕走，所以一定要謹(jǐn)慎，關(guān)鍵還是要先把顧客引進(jìn)店里，了解產(chǎn)品。

常見(jiàn)錯(cuò)誤

?最近沒(méi)有活動(dòng)，有的時(shí)候我們會(huì)通知您（同時(shí)不采取任何行動(dòng)）；

?我們的活動(dòng)剛剛結(jié)束了（同時(shí)不采取任何行動(dòng)）；

1、情景分析

“最近沒(méi)有活動(dòng)，有的時(shí)候我們會(huì)通知您”或者“我們的活動(dòng)剛剛結(jié)束了”——類似這樣的語(yǔ)言是典型消極的拒絕性語(yǔ)言，是在向顧客暗示一種信息：即你不愿意為其解決問(wèn)題。在這種情況下90％的顧客可能會(huì)流失掉，是非?？上У摹?

2、經(jīng)典案例

晨晨是沈陽(yáng)紅星美凱龍某品牌專賣店的銷售人員，也是非常優(yōu)秀的銷售人員，她的銷售哲學(xué)是“比別人多努力一次”。有一次一位顧客走到她所在的店，站在門口問(wèn)：“你們店現(xiàn)在搞活動(dòng)嗎？”

晨晨旁邊的一位銷售人員馬上回答說(shuō)：“我們的活動(dòng)剛剛結(jié)束，不過(guò)你可以進(jìn)來(lái)看看啊，我們的產(chǎn)品還是很多的?！边@種回答顯然沒(méi)有點(diǎn)到顧客的“穴位”，因?yàn)槊考覍Ｙu店都有很多產(chǎn)品，產(chǎn)品的多少對(duì)顧客并沒(méi)有太大的吸引力。結(jié)果顧客猶豫了一下，還是走掉了。

過(guò)了一會(huì)兒，又有一位顧客進(jìn)來(lái)，還是開(kāi)口就問(wèn)：“你們店現(xiàn)在有活動(dòng)嗎？”與剛才那位銷售人員不同，這次晨晨的接待表現(xiàn)得非常有經(jīng)驗(yàn)，她馬上說(shuō)：“我們6月份的活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，但是再過(guò)5天，我們618答謝消費(fèi)者的大型讓利活動(dòng)就要開(kāi)始了，這次活動(dòng)正好趕上我們產(chǎn)品進(jìn)駐沈陽(yáng)市場(chǎng)十五周年，讓利的幅度很大，有些產(chǎn)品可能讓利7折以上，您知道我們這種大品牌很少打那么大折扣的。先生您可以進(jìn)來(lái)先看看，選選產(chǎn)品，我們正好推出很多新品。”說(shuō)著便主動(dòng)迎上前去，很自然地站到顧客前進(jìn)路線的前方，并微笑著作出一個(gè)請(qǐng)的姿勢(shì)，顧客猶豫了一下，但還是進(jìn)來(lái)了。

有些銷售人員可能會(huì)問(wèn)：“有必要這么積極嗎？”答案是很有必要，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，顧客可以選擇的品牌實(shí)在太多，也許顧客出了這個(gè)門就不會(huì)再回來(lái)了，那些競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)秀銷售人員不會(huì)給我們留下太多的機(jī)會(huì)，因此留下顧客起碼還可以多一次交流的機(jī)會(huì)。

3、抓住顧客心理說(shuō)話是關(guān)鍵

第一，要抓住這種顧客期望，獲得優(yōu)惠、希望看到新、奇、特產(chǎn)品、期望得到更多的選擇等心理來(lái)吸引顧客。

比如：“我們現(xiàn)在有一個(gè)更加優(yōu)惠的活動(dòng)，活動(dòng)的內(nèi)容是……”、“我們最近推出了很多的新品，是獲得××設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的/最近賣的很好！”、“活動(dòng)雖然結(jié)束了，但是還有幾款產(chǎn)品在搞特價(jià)活動(dòng)！”、“活動(dòng)結(jié)束了，但是我可以給您去爭(zhēng)取一下！”

第二，如果真沒(méi)活動(dòng)，一定要明確、強(qiáng)調(diào)下次活動(dòng)的時(shí)間。

如果你只說(shuō)“我們新的活動(dòng)馬上開(kāi)始了”，這樣的說(shuō)法最大的問(wèn)題就是增加了顧客的不確定性：“到底什么時(shí)候開(kāi)始？我來(lái)得及等嗎？”顧客心中不確定。

如果換一種說(shuō)法，比如說(shuō)：“還有幾天活動(dòng)就要開(kāi)始了”，這樣增加了顧客對(duì)等待時(shí)間的確定性，使顧客心中有數(shù)。

第三，介紹活動(dòng)時(shí)間時(shí)要具體明確，盡量強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的具體利益。

你說(shuō)活動(dòng)，其他商家也說(shuō)活動(dòng)，顧客對(duì)活動(dòng)往往就沒(méi)有感覺(jué)了，比如同樣說(shuō)：“下面我們有一個(gè)非常重要的演講，這個(gè)演講可以讓你們輕松掌握一年賺100萬(wàn)元的技巧！”與“下面我們有一個(gè)非常重要的演講，這個(gè)演講可以幫助你們賺錢?！?

哪個(gè)更吸引你呢？

肯定是前者，因?yàn)樗啾群笳吒泳唧w明確。所以在介紹活動(dòng)的時(shí)候，一定要強(qiáng)調(diào)到底這次活動(dòng)能給顧客帶來(lái)什么利益，并盡量用數(shù)據(jù)化的方式表達(dá)出來(lái)，使顧客對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

第四，實(shí)在不行，還有妙招。

我們可以借助資料留客法。請(qǐng)你一定要說(shuō)：“先生/小姐，我給您留一份資料吧，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品，這是我的名片，有問(wèn)題可以隨時(shí)聯(lián)系我。”

如果你想留下他，你可以在遞上資料的同時(shí)說(shuō)：“反正您看資料也得花10分鐘，不如我給您介紹一下吧，只要3分鐘即可。”邊說(shuō)邊把顧客往里面引。

記住，所有的動(dòng)作貴在自然，無(wú)論語(yǔ)氣、動(dòng)作、話術(shù)，都要自然，不要突兀。

如果在顧客要走時(shí)突然堵住顧客、拉扯顧客等都會(huì)加重顧客的不安全感，還有采取逼迫、威脅等語(yǔ)氣也會(huì)讓顧客反感?？傊?，多努力一次，多爭(zhēng)取一次，但要貴在自然。

再不行，如果碰到有諸如長(zhǎng)者、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的顧客類型，你可以采用謙虛請(qǐng)教法，誠(chéng)懇地請(qǐng)教顧客：“先生/小姐，我剛剛從事燈飾的銷售，肯定有很多接待不周的地方，所以你們才會(huì)走，很對(duì)不住你們，你們能給我指點(diǎn)一下嗎？”

4、專家支招

這是×××家居的一位優(yōu)秀銷售人員小程的絕招。當(dāng)她遇到這種類型的顧客時(shí)，除了語(yǔ)言之外，她還會(huì)做一些動(dòng)作配合，比如在說(shuō)的同時(shí)自然地走到顧客行進(jìn)路線前，記住是很自然地走到前面，而不是很突然地，并且要多邁出一步，讓出通道，否則會(huì)增加顧客內(nèi)心的不安全感，使顧客產(chǎn)生被人強(qiáng)迫的感覺(jué)。

同時(shí)記住要微笑著做出一個(gè)請(qǐng)的動(dòng)作，然后自然地說(shuō)：“您好，耽誤您3分鐘，您先看看，不買沒(méi)關(guān)系?！比绻櫩瓦€是要走，千萬(wàn)不要硬留，要很有禮貌地送別顧客，給顧客留下一個(gè)好印象，說(shuō)不定他/她還會(huì)回來(lái)。