圖片說(shuō)明：黃會(huì)超老師（黃財(cái)神）動(dòng)態(tài)：本人TATA木門(mén)第48場(chǎng)培訓(xùn)（深圳站）完美收官！深圳TATA團(tuán)隊(duì)狼性十足，行業(yè)內(nèi)罕見(jiàn)！

【頂級(jí)導(dǎo)購(gòu)的銷售成交技巧！】

【文章分享】

當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員抱著為顧客解決問(wèn)題的心態(tài)做銷售時(shí)，那么你就達(dá)到了銷售的最高境界，你將會(huì)獲得顧客的歡喜與支持。

如果把“銷售”定義為簡(jiǎn)單的賣(mài)產(chǎn)品，那你就out了，現(xiàn)今的導(dǎo)購(gòu)員不僅要賣(mài)產(chǎn)品，更要懂得如何賣(mài)產(chǎn)品，讓顧客在成交的過(guò)程中有良好的感覺(jué)。

一、迅速的建立信任

* 看起來(lái)像家居行業(yè)的專家。

* 注意基本的商業(yè)禮儀。

* 顧客見(jiàn)證（顧客來(lái)信、名單、留言）。

* 名人見(jiàn)證（報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體）。

* 權(quán)威見(jiàn)證（榮譽(yù)證書(shū)）。  

* 問(wèn)話（用請(qǐng)教的語(yǔ)氣）。

二、有效聆聽(tīng)十大技巧

* 態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。

* 站∕坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話不易看到）。

* 眼神注視對(duì)方的鼻尖和前額。

* 不打斷，不打岔（在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷）。

* 重新確認(rèn)（在你記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單）。

* 不明白要追問(wèn)（聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，要及時(shí)追問(wèn)）。

* 停頓３～５秒（在開(kāi)始說(shuō)話時(shí)，略停頓３～５秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。）

* 點(diǎn)頭微笑（在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑）。

三、贊美是一切溝通的開(kāi)始

* 真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心的贊成。

* 贊美顧客閃光點(diǎn)。

* 贊美不能大范圍，要具體到一點(diǎn)。

* 間接贊美效果會(huì)更大。

* 通過(guò)贊美小孩、衣服等。

* 及時(shí)贊美。

四、問(wèn)問(wèn)題的方法

* 現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？

* 對(duì)那套家具滿意嗎？買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間？

* 在購(gòu)買(mǎi)那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解？

* 現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方？

* 如果今天您要重新購(gòu)買(mǎi)家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友？

* 如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它？

問(wèn)問(wèn)題的步驟：

①問(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題；

②問(wèn)YES的問(wèn)題；

③問(wèn)二選一的問(wèn)題；

④事先想好答案；

⑤能用問(wèn)的盡量少說(shuō)。

五、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面

* 價(jià)格；顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品。

* 服務(wù)：售前、中、后、上門(mén)測(cè)量、擺場(chǎng)。

* 竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。

* 是否有促銷、是否有活動(dòng)。

* 保證及保障。

請(qǐng)記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。

最后，跟大家分享幾句經(jīng)典語(yǔ)句：

1、您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽。

2、您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您（上級(jí)對(duì)下級(jí)。）

3、贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

還有， 問(wèn)問(wèn)題的頂尖話：

①您怎么稱呼？您房子買(mǎi)哪里？（如果問(wèn)貴姓會(huì)不好）。

②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚？

③有到其它的店看過(guò)嗎？路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過(guò)來(lái)嗎？我?guī)湍匆豢础?

⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。

⑥您是看沙發(fā)還是看床？

⑦您是自己用還是給家里其他人用？

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超，被學(xué)員譽(yù)為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽(tīng)了還想聽(tīng)的實(shí)戰(zhàn)派講師！ 江湖綽號(hào)：連場(chǎng)王” “黃半仙” “黃財(cái)神” 培訓(xùn)界“德云社”