圖片說明：黃會超老師（黃財神）動態(tài):江蘇徐家木業(yè)，本人第3場培訓(xùn)，完美收官！

【精準(zhǔn)客戶從小區(qū)“賣卡”開始！】

【文章分享】

每年的3月份都是家居建材活動的高峰期，也是一年當(dāng)中競爭最激烈的時刻。很多地區(qū)，同一時間有多場活動，面對數(shù)量有限的客戶資源，如何高效的“賣卡”，鎖定精準(zhǔn)客戶，就成為擺在每個經(jīng)銷商面前的重要問題！

那么，如何更好的在小區(qū)---這個客戶來源最集中的地方“賣卡”呢？

導(dǎo)讀：背熟每一個參與品牌的亮點是第一個需要完成的基本功。

很多時候，業(yè)務(wù)員在登門拜訪的時候，會碰到的業(yè)主需求和自身品類不一樣的情況，如果對各品牌不夠了解，那么能夠和業(yè)主說明的，無非是“本次活動也有**參加，您不妨去看一下”諸如此類沒有營養(yǎng)的話，對業(yè)主不會產(chǎn)生多少吸引力；而如果用最平易近人，最精粹的2-3句話來介紹，對于本次活動來說，很有可能增加了一個以上的潛在客戶，活動當(dāng)天多促成幾單，對于該業(yè)務(wù)員來說，則很有可能增加了一筆獎金，一些鼓勵，所以背熟每一個參與品牌的亮點是第一個需要完成的基本功。

成功的銷售包含三要素：

一、我是誰；

二、我要向您推薦什么；

三、我們的活動好在哪里。

銷售四大必備條件：

一、形象；

二、快樂；

三、人性；

四、服務(wù)。

【進(jìn)門開場白】

**先生/女士您好，我叫***，是咱們**家居建材“中國XX首屆家博會”的工作人員，（目測裝修進(jìn)度，順帶夸他家里--漂亮--大方--采光好--有品位，等等）今天特意來邀請您參加我們*月*日于**國際大飯店舉辦的“中國XX首屆家博會”您看??（拿出DM單頁，呈至業(yè)主眼前，手勢配合講解）本次參展的品牌都是經(jīng)過長達(dá)半年時間的篩選，由權(quán)威機(jī)構(gòu)和我們的消費者自己評選出來的國內(nèi)外頂級的一線品牌，力度空前，價格保證全城、全年最低。

【實戰(zhàn)模擬】

根據(jù)業(yè)主房子的裝修進(jìn)度再向介紹客戶相對需求的建材品牌。本次活動，****也參加了，您家里****都定了嗎？

（1）回答A：考慮一下哦~

應(yīng)對方法：“那恭喜您，這次“中國XX首屆家博會”活動的價格不僅保證全城最低，還保價360天，比平時專賣店的3.15，5.1、10.1等大型活動價格還要低，買貴差價10倍返還，更有7天無理由退訂的鉅惠，帶給像您這樣有意向的客戶，還能省時、省力、省心，一個下午，就能買齊所有裝修的主材家具呢；您想想呀，花小品牌的錢買大品牌的品質(zhì)保障和服務(wù)，買的放心，用的也安心呀！”

（2）回答B(yǎng)：我已訂了。

應(yīng)對方法：“嗯嗯，您選擇**肯定有您的道理，不過俗話說：貨比三家不吃虧，我們真誠的希望能為您省到錢，4月19日的這次活動空前絕后，參加的活動的都是經(jīng)過權(quán)威機(jī)構(gòu)和我們的消費者自己選出來的國內(nèi)外頂級一線品牌，價格全程監(jiān)督，保證公正、公平、公開，您看過之后再做決定也不遲喔?！?

（3）回答C：我全部訂好了那挺好啊，裝修挺累的。

應(yīng)對方法：“對了，您家里家電也買好了嗎，本次活動XX空調(diào)也參與了！您的親朋好友的家里有在裝修或準(zhǔn)備裝修的嗎？本次活動......，相信您的朋友來參加本次活動后，一定會收獲驚喜的?！?

【異議處理】

異議A：你們這種活動到處做啊，一點優(yōu)惠都沒有，我自己去門店也能拿到那個優(yōu)惠吧。（有參加過類似活動的業(yè)主）

回答：**先生/女士，我非常理解您的擔(dān)心和顧慮。您這樣說，只是因為對我們還不了解，我們這次的年初“中國XX首屆家博會”入圍的十個大品牌是經(jīng)過權(quán)威機(jī)構(gòu)和我們消費者自己評選出來的一線大牌，力度空前，機(jī)不可失，價格保證全市最低！

目前已有**戶報名參加啦，**先生您只需要來我們活動現(xiàn)場了解一下，此次活動是工廠惠民之舉，實實在在的為客戶省錢。確?；顒赢?dāng)天價格公平、公正、公開?，F(xiàn)在我們距離活動還有**天，正好您也可以抽空帶上家人和朋友提前去我們?nèi)雵氖笠痪€品牌的各個專賣店對比一下價格，這樣您才買的放心嘛！

異議B：我到時候不一定有時間；

回答：前面借用異議A的話術(shù)，“本次活動的力度非常大，全年最低，錯過的話，很可惜的，您也可以讓您的家人或是朋友來的，絕對不虛此行。

異議C:異議折扣是多少？都有哪些優(yōu)惠？

回答：本次活動主題就是“中國XX首屆家博會”。每個品牌都會有半價產(chǎn)品推出，這個折扣是很可觀的。其他產(chǎn)品的折扣活動當(dāng)天才會揭曉，不過可以肯定的是，要比門店和3.15，5.1活動的力度要大得多。

異議D: 年底/明年才開始裝修活動現(xiàn)場；

回答：碰到中意的產(chǎn)品，您只需先下訂單，等年底或明年再拿貨都沒問題，后續(xù)在門店補(bǔ)辦一個正常手續(xù)就可以了。您看，現(xiàn)在的建材家具一直在漲價。而且，活動當(dāng)天主持人不僅會打破價格堅冰，而且也會講解裝修知識及裝修存在的貓膩，您以后裝修時也可以做一個參考。

【業(yè)主感興趣】

**先生/女士，憑借“中國XX首屆家博會”惠民卡除了讓您可以享受當(dāng)天的最低折扣外，活動當(dāng)天您下訂一個品牌就可以直接抵貨款200元，最高可以省2000元，至各入圍品牌門店看樣，集齊6家印章，活動現(xiàn)場簽到，或者在活動現(xiàn)場到各品牌商家集齊6家印章即可免費領(lǐng)取價值118元的高檔空調(diào)被?；顒赢?dāng)天憑訂單還可以領(lǐng)取獎品以及參加抽大獎活動。

現(xiàn)在只需要100元誠意金，就可以獲得我們的“中國XX首屆家博會”惠民卡，每戶限購一張，您看您家里又是真的有裝修建材的需求，所以真的不容錯過啊，絕對不虛此行。（可適當(dāng)加入：貴賓卡有專享坐席，是最前排最好的位置；我這里只有3張，同伴可適時做點小動作拉你，說“這卡是給某樓盤的某個業(yè)主留的”，當(dāng)然如果在現(xiàn)場沒有您中意的產(chǎn)品的話我們還是會把誠意金全額退還給您的。）

【分享小技巧】

1、男女搭配去攀談的時候，容易贏得業(yè)主的信任。

2、去某小區(qū)的時候，適當(dāng)填寫該小區(qū)的業(yè)主信息，隨便編**棟**號**人買卡信息3個，給業(yè)主“他不是第一個吃螃蟹”的感覺。

3、當(dāng)我們搞定某一個客戶后，可走進(jìn)關(guān)系(比如事后電話問候，回訪)，往往業(yè)主還有朋友在裝修，有他的引薦，我們很容易促成再次銷售卡。 

4、沒有碰到業(yè)主的，記錄下門牌號，回來后找電銷組摘錄業(yè)主號碼，為后續(xù)電話跟進(jìn)做準(zhǔn)備；如果現(xiàn)場有工人施工或有包工頭設(shè)計師等，都不要放棄任何一個機(jī)會，可以套套近乎，問一下他們一般業(yè)主什么時候在。

5、當(dāng)自己攻不下來的時候，可致電其他同事，換人打“攻堅戰(zhàn)役”。

6、相信堅持就是勝利，只要業(yè)主沒把我們往外趕，那我們就要想盡一切辦法把卡賣給業(yè)主。可以從自己熟悉的裝修建材切入，用專業(yè)獲取業(yè)主的信任。

7、給業(yè)主介紹活動的幾個大禮的時候，要生動形象一點。

8、介紹品牌時，一定要把握各個品牌的產(chǎn)品亮點，給有需要產(chǎn)品的業(yè)主留下一個深刻的印象?；蚴桥e例說明，（如果業(yè)主正需要地板，就可以說，這次世友地板也參加了呀，他們的地板鑰匙都刮不花的，非常耐磨，就你們這棟**樓的陳先生都定的他們家的地板啊，可惜陳先生沒趕上這次活動啊，他那會兒買的就比您現(xiàn)在買要貴多了，您現(xiàn)在買至少省一兩千呢?。┯幸呀?jīng)安裝好的房子更好，可以直接帶業(yè)主去看。

真正的賣卡實際上是“無招勝有招”，要隨機(jī)應(yīng)變，但一定要有以下三步：

第一步：善于觀察——發(fā)現(xiàn)顧客的“屬性”，即性格和興趣愛好。

第二步：“對癥下藥”——根據(jù)顧客的“屬性”去搭訕。例如，在小區(qū)里可以問：“現(xiàn)在幾點了??？”“物業(yè)公司在哪?。俊边@樣的問題，通過搭訕拉近距離。然后話鋒一轉(zhuǎn)，進(jìn)入到售卡的引導(dǎo)。

讓顧客有共通感和參與感，與銷售人員如“朋友”般聊天，從而使售卡水到渠成！

第三步：前期可以不賣卡，不強(qiáng)制性推廣，但是要留下顧客的電話。第二天或者第三天繼續(xù)追蹤，這樣才能真正達(dá)成售卡的目的。

賣卡是一項艱巨的工作，但是只要抱定必勝的信心，想盡一切辦法，任何困難都能克服！相信自己，相信團(tuán)隊，永不放棄，堅持到底！

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超，被學(xué)員譽(yù)為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師！ 江湖綽號：連場王” “黃半仙” “黃財神” 培訓(xùn)界“德云社”