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黃會超:砍價會成功的七大環(huán)節(jié)!
2019-02-23 2482

圖片說明:黃會超老師(黃財神)動態(tài):江蘇徐家木業(yè),本人第3場培訓,完美收官!


【砍價會成功的七大環(huán)節(jié)!】

【文章分享】


無論是房市的交1千抵2萬,還是車市的豪華禮包大派送;無論是萬人空巷搶格力,還是建材行業(yè)的送鉆戒、送旅游、送奔馳的大型活動,也無非是行業(yè)內(nèi)幾乎每月一次的輪番上演鬧得沸沸揚揚,但是最終市場依舊那么的平靜。商家巨額的市場促銷推廣投資,不乏頻頻出現(xiàn)夸張的再也夸張不動的地步,甚至眼前一片漆黑,越走越迷惘。


同時作為消費者在選購商品的過程中見的引誘太多,聽的黑幕太多,甚至剛剛邁出裝新家的第一步就遭遇欺詐,所以不敢輕易的相信商家所做的一切促銷活動。


然而近幾年出現(xiàn)了一種新合作模式——砍價會,消費者頻頻出現(xiàn)蜂擁而至,對所需要的品牌群而圍之的場面。


砍價會的組織有兩種形式,一是消費者自備砍價師一一的與賣方殺價,這種效果最直接,但是一般規(guī)模較小,難以達到震撼商家的目的;二是團購組織與廠家直接簽訂協(xié)議,廣邀客戶,然后聚集到一個固定的場所進行團隊的較量。


如何才能使砍價會達到最好的效果呢?以下7個方面,你要注意了:


第一、主次分明,參與第一


作為消費者來講,省時,省錢,省力,省心是最關(guān)鍵,如果達到價值的平衡點,我們絕對要一次性消費到位,減少反復逛商場反復討價還價的煎熬;作為廠家來講,應該完全明白單品利潤與團購利潤的懸殊,在這種購銷環(huán)境下完全有可能在最短的時間內(nèi)對自己的銷售業(yè)績做出最大的突破。所以說,無論是作為消費者還是經(jīng)營者都應該主動的參與活動,而且毫無保留的參與,從而達到供需平衡。所以來講,無論是消費者還是經(jīng)營者,接到團購信息后應該主動投入到活動中來。


第二、做好品牌選擇與客戶邀請工作


團購組織會以當?shù)叵M的實際情況與各大廠家配合的力度做參考,最終代表消費者確定幾家一線品牌作為砍價對象。并且通過各大廠家的銷售團隊的力量進行全方位的市場邀約工作,目標客戶獲得砍價會信息越廣,接到的信息越準確,活動成功的幾率越高。客戶邀約工作:


一、市區(qū)主流街道派發(fā)單頁,充分造勢;


二、深入小區(qū),單頁發(fā)放和邀請函兜售;


三、深入到市區(qū)大型單位進行有效的團購信息傳播工作。


所有參加活動的銷售團隊必須制定客戶邀約任務與相應的激勵措施,達到行動總動員。


第三、做好宣傳統(tǒng)籌計劃工作,全面?zhèn)鞑F購信息


一線品牌已經(jīng)習慣了促銷,同時對于促銷宣傳形式也頗為熟知。同時也會屢次出現(xiàn)信息傳播的誤區(qū),甚至燒了錢達不到效果。不要以為所謂的宣傳就是電視、彩車、報紙、噴繪、單頁、短信、海報。這些宣傳媒體一定要運用得當方能達到充分的宣傳效果。一般情況下,團購組織都會做出精心的促銷策劃,從而達到最佳效果。


第四、做好促銷培訓工作


作為店面銷售人員應該明白砍價團購活動的三個角色:廠家是提供低價產(chǎn)品的;消費者是要最低價格的;店鋪為了業(yè)績在做義務的服務工作,所以我們必須懷有幫助消費者做好選購每一件產(chǎn)品的心態(tài)。每一次活動都必須分工明細化,邀約話術(shù),產(chǎn)品介紹話術(shù),一定要得當,一定要顧全大局。其次要對整個活動的流程做到充分的掌握,給所有顧客一個流暢的購物流程。


第五、做好店鋪活動氛圍和會場氛圍


砍價會一般要達到整個市區(qū)都有強烈的活動氛圍,同時每一個店鋪也應該做好充分的賣場氛圍:①產(chǎn)品陳列干凈整齊,井井有條;②資料架,單頁,邀請函一定要方便客戶取悅;③櫥窗海報/噴繪,X展架,吊旗,地貼的布置一定要恰到好處;

砍價會活動現(xiàn)場一般是提前一天或者半天開始布置,各大商家都有相應的展示區(qū)域。商家展示區(qū)域布置的同時一定要兼顧其他商家的存在,合理的,融洽的布局會讓所有進到會場的朋友有一種輕松愉悅的感覺。


第六、做好現(xiàn)場簽單工作


整個活動準備時間有一個月到一個禮拜不等,這段時間所有銷售人員一直在忙碌著銷售邀請函或者是店內(nèi)產(chǎn)品介紹工作,簽單率幾乎沒有。但是在砍價會現(xiàn)場,砍價師直逼廠家老總,往往會出現(xiàn)意想不到的價格,和意想不到的購買效果。幾十人或者是幾百人圍著一個銷售人員的時候,往往是給客戶帶來抱怨心理最強的時候,品牌越大,抱怨越強烈。


所以,工作人員要做好充分的旋風簽單工作:


①迅速鎖定準客戶,立即簽約,這個場所不是在零售店詳細講解的地方;


②對持有懷疑態(tài)度的客戶說明白幾日內(nèi)可以無條件退單,讓其放心簽單;備好刷卡工具,積極對待刷卡消費


③在固定的時間,作為銷售人員的你,只有服務好自己的客戶才是重中之重。


第七、建立好監(jiān)督跟進機制


有效的利用團購組織的督導作用,所有人員通過第三方的監(jiān)督嚴格按照預期部署進行有條不紊的必要工作,同時也要根據(jù)實際情況做出靈活的應變工作。在所有參與團購的品牌老總中選出相應的職務,并且要把目標任務進行必要的細化,及時對任務的執(zhí)行情況進行跟進,對要執(zhí)行的工作進行監(jiān)督檢查是否是按照要求在推進。對執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差的要及時找到原因進行糾正。對執(zhí)行期間目標達成好的個人和團隊要及時進行獎勵,及時樹立榜樣,營造好的競爭環(huán)節(jié)激發(fā)團隊的狼性,保證活動的執(zhí)行徹底到位。

家居建材經(jīng)銷商培訓專家黃會超,被學員譽為:“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好,聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師! 江湖綽號:連場王” “黃半仙” “黃財神” 培訓界“德云社”


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