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黃會(huì)超:80%的成交是靠耳朵完成的!
2019-02-23 2363

圖片說(shuō)明:黃會(huì)超老師(黃財(cái)神)動(dòng)態(tài):江蘇徐家木業(yè),本人第3場(chǎng)培訓(xùn),完美收官!


【80%的成交是靠耳朵完成的!】

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溝通從心開(kāi)始,第一步就是學(xué)會(huì)傾聽(tīng),在銷(xiāo)售中,80%成交要靠耳朵完成。


1、80%的成交靠耳朵完成。


(1)傾聽(tīng)客戶(hù)需求。


(2)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。


(3)掌握客戶(hù)的滿(mǎn)意度。


銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該扮演好聽(tīng)眾,而后才是演說(shuō)家。


2、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)。


(1)讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完,不要打斷對(duì)方。


(2)努力去體察客戶(hù)的感情。


(3)全身關(guān)注地聆聽(tīng),不做無(wú)關(guān)的動(dòng)作。


(4)要注意反饋。聆聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)要注意客戶(hù)的反饋,及時(shí)驗(yàn)證自己是否已經(jīng)了解客戶(hù)的意思。


(5)不必介意客戶(hù)談話(huà)時(shí)的語(yǔ)言和動(dòng)作特點(diǎn)。注意放在客戶(hù)談話(huà)的內(nèi)容上。


(6)要注意語(yǔ)言以外的表達(dá)手段。


(7)要使思考的速度與談話(huà)相適應(yīng)。思考的速度比講話(huà)的速度快若干倍,因此在聆聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)時(shí),大腦要抓緊工作,勤于思考分析。


(8)避免出現(xiàn)沉默的情況。


認(rèn)真傾聽(tīng),是增進(jìn)你與客戶(hù)信任的催化劑。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)的銷(xiāo)售人員,會(huì)真正走進(jìn)客戶(hù)的心理,因此能夠在雙方之間建立信任和默契。


3、聽(tīng)懂“價(jià)格太貴”的潛臺(tái)詞。


(1)“潛臺(tái)詞”之一:價(jià)格比別人高,難以做決定。


(2)“潛臺(tái)詞”之二:我對(duì)你不了解,風(fēng)險(xiǎn)太大,再考慮考慮。


(3)“潛臺(tái)詞”之三:你說(shuō)的這些不是我真正關(guān)心的。


4、透過(guò)言談識(shí)透客戶(hù)的心機(jī)。


(1)對(duì)他人評(píng)頭品足的人-嫉妒心比較重。


(2)說(shuō)話(huà)曖昧的人-喜歡迎合他人。


(3)話(huà)家常的人-想跟你套近乎。


(4)避開(kāi)某個(gè)話(huà)題的人-內(nèi)心潛藏著其它目的。


(5)論斷別人的人-比較有心機(jī)。銷(xiāo)售人員不要過(guò)于聽(tīng)信客戶(hù)的這種論斷,而要善于分析其中的玄機(jī),不能影響銷(xiāo)售。


(6)惡意指責(zé)別人的人-有強(qiáng)烈的支配欲。


(7)見(jiàn)風(fēng)使舵的人-非常容易變臉。


(8)愛(ài)發(fā)牢騷的人-心眼小,不能裝下更多的事。不大可不必把他們的話(huà)放在心上,只需要按原計(jì)劃行動(dòng)即可。


(9)訴諸傳統(tǒng)的人-思想保守。


5、“說(shuō)話(huà)”泄露客戶(hù)的信息。


在生意場(chǎng)上,銷(xiāo)售人員必須打起十二分的精神,從客戶(hù)的每句話(huà)中找到有價(jià)值的情報(bào)。


(1)在正式的場(chǎng)合發(fā)言中,客戶(hù)一開(kāi)始就清喉嚨。表明他有點(diǎn)緊張。


(2)說(shuō)話(huà)時(shí)不斷清喉嚨,改變聲調(diào)的人,可能還有某些焦慮。


(3)有的清嗓子,是因?yàn)樗麑?duì)問(wèn)題還是遲疑不決,需要繼續(xù)考慮。


(4)故意清喉嚨則是對(duì)別人的警告,表達(dá)一種不滿(mǎn)的情緒。


(5)口哨聲有時(shí)是一種瀟灑或處之泰然的表示。說(shuō)明客戶(hù)胸有成竹,表現(xiàn)出了十足的信心。對(duì)此銷(xiāo)售人員要想好對(duì)策,避免陷入對(duì)方的圈套中。


(6)內(nèi)心不誠(chéng)實(shí)的人,說(shuō)話(huà)聲音支支吾吾,這是心虛的表現(xiàn)。


(7)內(nèi)心卑鄙的客戶(hù),心懷鬼胎,因此聲音陰陽(yáng)怪氣,非常刺耳。


(8)內(nèi)心清順的客戶(hù),言談清涼平和。


(9)有叛逆企圖的人,說(shuō)話(huà)時(shí)常有幾分愧色。


(10)財(cái)大氣粗的人,言辭上會(huì)有過(guò)激之聲。


(11)污蔑他人的人閃爍其詞,喪失操守的人言談吞吞吐吐。


(12)浮躁的人喋喋不休。


6、聲音是詮釋客戶(hù)內(nèi)心的一種表情。


銷(xiāo)售人員不能只注重表面的言辭,而要聽(tīng)懂客戶(hù)的畫(huà)外音,才能拿捏客戶(hù)的心理。


(1)內(nèi)心平靜,聲音也就心平氣和。


(2)內(nèi)心清順時(shí),就會(huì)清涼和暢的聲音。


(3)語(yǔ)速快的人,大都能言善辯。


(4)語(yǔ)速慢的人,則較為木訥。


人外在的聲音隨著內(nèi)心世界變化而變化,所以說(shuō):“心氣之爭(zhēng),則聲變是也?!?


7、透過(guò)語(yǔ)態(tài)看出客戶(hù)的性格。


(1)善于使用恭敬用語(yǔ)的客戶(hù)。多圓滑和世故。


(2)多使用禮貌語(yǔ)的客戶(hù)。心胸比較開(kāi)闊,有一定的包容力。


(3)說(shuō)話(huà)簡(jiǎn)潔的客戶(hù)。性格豪爽、開(kāi)朗、大方。


(4)說(shuō)話(huà)拖拖拉拉廢話(huà)連篇的客戶(hù)。責(zé)任心不強(qiáng)。


(5)說(shuō)話(huà)習(xí)慣用方言的客戶(hù)。感情豐富而特別重感情。


(6)善于勸慰他人的客戶(hù)。才思敏捷。


(7)在談話(huà)中好為人師的客戶(hù)。喜歡賣(mài)弄,要走進(jìn)他們的內(nèi)心,根本的一點(diǎn)是滿(mǎn)足他們好為人師的心理。


(8)肆意誣蔑他人的客戶(hù)。心胸比較狹窄,在接觸的過(guò)程中,你一定要善于掩蓋自己的才干,展露自己的普通的一面,從而避免引起對(duì)方的猜忌。


(9)說(shuō)話(huà)尖酸刻薄的用戶(hù)。這種人時(shí)常會(huì)遭到周?chē)说膮拹骸?


“態(tài)度決定一切”,語(yǔ)態(tài)決定一個(gè)人的性格,也決定了客戶(hù)以怎樣的心態(tài)去面對(duì)銷(xiāo)售人員,進(jìn)而贏(yíng)得大單。


8、口頭語(yǔ)展示客戶(hù)的心理。


(1)“我個(gè)人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和藹可親,能做到客觀(guān)理智,冷靜分析,然后做出正確的判斷。


(2)經(jīng)常使用流行詞匯的人。隨大流,喜歡浮夸,缺少個(gè)人主見(jiàn)和獨(dú)立感。


(3)經(jīng)常使用“確實(shí)如此”的人。大多是淺薄無(wú)知。


(4)“絕對(duì)”多的人。武斷的性格顯而易見(jiàn)。


(5)經(jīng)常使用外來(lái)語(yǔ)言和外語(yǔ)的人。虛榮心強(qiáng),愛(ài)賣(mài)弄和夸耀自己。


(6)“我早就知道了”有表現(xiàn)自己的強(qiáng)烈欲望。


(7)“這個(gè)···”“那個(gè)···”“啊···”說(shuō)話(huà)辦事都比較小心謹(jǐn)慎。


(8)“果然”的人。多自以為是,強(qiáng)調(diào)個(gè)人主張。


(9)“其實(shí)”的人。表現(xiàn)欲望強(qiáng),希望能引起別人的注意。


(10)“最后怎么樣怎么樣”潛在的欲望沒(méi)有得到滿(mǎn)足。


(11)“我····”尋找各種機(jī)會(huì)強(qiáng)調(diào)自己,以引起他人的注意。


(12)“真的”之類(lèi)強(qiáng)調(diào)詞語(yǔ)的人。缺乏自信


(13)“你應(yīng)該···”“你不能···”“你必須···”多專(zhuān)制、固執(zhí)、驕橫,但對(duì)自己卻充滿(mǎn)了自信。


(14)經(jīng)常使用地方方言,并且底氣足,理直氣壯的人。自信心強(qiáng),有個(gè)性。


(15)“我要···”“我想···”“我不知道···”思想比較單純,意氣用事,情緒不是很穩(wěn)定。


口頭語(yǔ)是由于長(zhǎng)期、高頻使用而形成的,具有鮮明的個(gè)人特色,是一個(gè)人內(nèi)在性格的口頭體現(xiàn)。


9、掌握耐心傾聽(tīng)的三部曲。


(1)抱著熱情與負(fù)責(zé)的態(tài)度去傾聽(tīng)。好的傾聽(tīng)者,用耳聽(tīng)內(nèi)容,更用心聽(tīng)情感。


(2)傾聽(tīng)時(shí)要避免不必要的干擾。


(3)做一個(gè)主動(dòng)的傾聽(tīng)者。行動(dòng)勝過(guò)言語(yǔ),主動(dòng)傾聽(tīng)對(duì)方的講話(huà),事實(shí)上就是用一種無(wú)聲的語(yǔ)言表達(dá)了你對(duì)他人的尊重。做一個(gè)好的聆聽(tīng)者,我們不僅會(huì)贏(yíng)得客戶(hù)的贊美,更重要的是——贏(yíng)得客戶(hù)的心。


在銷(xiāo)售的過(guò)程中,許多人無(wú)法留下良好的印象都是從不會(huì)或不愿傾聽(tīng)開(kāi)始的。因此,在日常工作中練好“耐心傾聽(tīng)”這個(gè)基本功把。請(qǐng)牢記,不論客戶(hù)來(lái)自何方,你都要用心傾聽(tīng)。

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