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【為什么你不敢報價？為什么你一報價就死單？】

【文章分享】

“不要贈品，少點(diǎn)錢就行”面對這樣的客戶，竟然90%的導(dǎo)購都回答錯了。此時做為導(dǎo)購的你應(yīng)該怎么應(yīng)對呢？讓我們一起來看一個實(shí)戰(zhàn)的話術(shù)！

為了吸引客戶、促成銷售和有效吸引老客戶再次消費(fèi)，很多公司都會采取贈品等優(yōu)惠措施來吸引客戶。這些措施確實(shí)也能起到一定的促銷作用，但是也容易引來客戶的異議。

那么，如果客戶提出直接將贈品兌換成現(xiàn)金或者直接少價時，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對呢？

常見應(yīng)對方法

（1）不好意思，贈品是贈品，不可以兌換成現(xiàn)金使用。

（2）真的很抱歉，公司規(guī)定嚴(yán)禁這種做法。

（3）如果可以的話，我也想啊，不過這是不可能的。

情景解析

1、錯在哪兒？

?第一種回答顯然太過直白，很容易讓客戶覺得不舒服。

?第二種回答將責(zé)任推給公司，這樣很容易破壞公司的形象。

?第三種回答更嚴(yán)重了，帶有明嘲暗諷意味，容易惹惱客戶。

2、如何轉(zhuǎn)變思路？

在客戶提出不合理的要求時，作為一名出色的銷售顧問，既不能直接拒絕，也不能對客戶加以抱怨，因為這不僅可能會導(dǎo)致銷售失敗，更重要的是還會破壞公司形象。

一名合格的銷售顧問，首先應(yīng)該站在客戶的立場上，理解客戶的想法，從而拉近雙方的距離；然后再解釋贈品與產(chǎn)品價格之間的關(guān)系，并突出贈品的價值，在取得客戶理解的前提下促成銷售。

正確應(yīng)對方法

1、應(yīng)對話術(shù)一：

銷售顧問：“先生，您的這種心情我可以理解，如果能夠?qū)①浧分苯訐Q成現(xiàn)金確實(shí)是一件很不錯的事情。只是這些贈品是購買產(chǎn)品后公司額外贈送的，與產(chǎn)品的價格沒 有什么關(guān)系，就是您不要這個贈品，您的產(chǎn)品也是這么多錢。所以，不要白不要，是這樣吧？”（向客戶解釋清楚贈品與產(chǎn)品的價格無關(guān)）

2、應(yīng)對話術(shù)二：

銷售顧問：”真的很抱歉，先生。其實(shí)我們的這個贈品，如果單賣的話也要100多塊錢的。您看，那邊配件區(qū)就有這個贈品賣，您可以確認(rèn)一下這個價格。由于這個贈品是購買產(chǎn)品后額外免費(fèi)贈送給顧客的，所以不能換成現(xiàn)金使用。其實(shí)，這個贈品非常實(shí)用，也是您經(jīng)常會用到的設(shè)備?！埃ㄍ怀鲑浧返膬r值）。

3、應(yīng)對話術(shù)三：

銷售顧問：女士，這可是我們公司免費(fèi)贈送給您的哦，不要白不要?。∥覀兊倪@個贈品與產(chǎn)品的價格是沒有關(guān)系的，所以不能直接換成現(xiàn)金，這點(diǎn)實(shí)在很抱歉！不過，您主要在乎的是產(chǎn)品的質(zhì)量以及能否滿足您的需求，您看這款產(chǎn)品無論是從……還是……”（突出產(chǎn)品本身的價值，轉(zhuǎn)移客戶的焦點(diǎn)）

4、應(yīng)對話術(shù)四：

銷售顧問：“先生，真不好意思，由于這個贈品是我們公司額外贈送的，與產(chǎn)品本身的價格沒有關(guān)系，所以不能換成現(xiàn)金的。不過，像您這種大領(lǐng)導(dǎo)，也不會在乎這點(diǎn)錢吧，最重要的是挑到滿足您需求的產(chǎn)品才是最值得高興的。您說是不？”（適當(dāng)?shù)刭澝揽蛻?，滿足客戶的虛榮心，讓客戶不好意思再在這上面做文章）