圖片說明：黃會超老師（黃財神）動態(tài)：成都陽光林森家居，全國培訓(xùn)大會，完美收官！

【賣點這樣講解，客戶心甘情愿付錢！】

【文章分享】

恰逢開門紅及315的啟動會，相信很多經(jīng)銷商都已經(jīng)開始內(nèi)訓(xùn)練兵了，今天給大家簡單地分享賣點講解的幾個方法。

1、平鋪直述法意思就是把產(chǎn)品賣點提煉，然后有邏輯地、直截了當(dāng)?shù)馗嬖V消費(fèi)者，此法適合的情況是：

第一、產(chǎn)品的賣點較多但又比較平淡；

第二、賣點容易被消費(fèi)者理解。

如臺面的賣點講解：

第一、厚度20mm，不易斷裂；

第二、石英石晶體含量高達(dá)90%以上，抗油污且不易滲色；

第三、原廠出產(chǎn)，高標(biāo)準(zhǔn)確保高品質(zhì)。

2、FABE講解法F-產(chǎn)品的特性

A-產(chǎn)品特性的優(yōu)點

B-產(chǎn)品特性的優(yōu)點帶給用戶的好處

E-力證

為什么要四個步驟呢？看個故事就明白了：有個銷售員，拿著一疊錢對著貓先生說，貓先生，這里有一疊錢。貓聽完有沒有反應(yīng)？沒反應(yīng)，因為只講了F

聰明的銷售員，拿著一疊錢跟貓先生說，貓先生，這里有一疊錢，有了這些錢就可以買魚。貓聽完有沒有反應(yīng)？還是沒反應(yīng)，因為只講了FA

更聰明的銷售員，拿著一疊錢對貓先生說，貓先生，這里有一疊錢，有了這些錢就可以買魚，這樣你就可以大吃一頓了。貓聽完有沒有反應(yīng)？有一點反應(yīng)了，因為講了FAB

最聰明的銷售員，同樣拿著一疊錢，但是說：貓先生，這里有一疊錢，有了這些錢就可以買魚，這樣你就可以大吃一頓了，剛才你朋友就是吃的飽飽的，現(xiàn)在都睡大覺了，不信你去看看。貓聽完會怎樣？欣喜若狂！因為講了FABE

3QSSST講解法Q-提問

S-樹立標(biāo)準(zhǔn)

S-講故事

S-講賣點

T-力證

此法適合單個核心賣點的講解，此法掌握的好可以有效引導(dǎo)消費(fèi)者并讓消費(fèi)者聽得懂、記得住并且認(rèn)可你。

如推拉門的導(dǎo)軌防塵靜音膠條：Q-現(xiàn)在的推拉門導(dǎo)軌看起來都差不多，但是很容易出現(xiàn)問題，您知道為什么嗎？

S-好的導(dǎo)軌一定是容易清潔打理的

S-我家的推拉門導(dǎo)軌用了不到兩個月就卡住了，導(dǎo)軌里面有頭發(fā)紙屑等雜物，非常不好打理。

S-我們是比較注重細(xì)節(jié)的，我們的導(dǎo)軌都有膠條擋著，防塵又靜音。

T-您過來看一下是不是跟我說的一樣？

4BPS講解法B-引入生活場景

P-深入挖掘痛點

S-提供解決方案

此法也是以講故事、講生活的方式潛移默化的引導(dǎo)消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變及認(rèn)同，掌握運(yùn)用熟練，可以融會貫通。

如地柜地腳板的講解：B-姐，您家廚房多久打掃一次衛(wèi)生？

P-有沒有發(fā)現(xiàn)地腳板的拆卸很麻煩，里面很難打理，有時候嫌麻煩干脆就不打理了，但是會發(fā)現(xiàn)有時候里面會有雜物堆積產(chǎn)生異味，非常煩惱。

S-我們設(shè)計的地腳板就比較人性化，拆卸非常輕松，既美觀又防塵，關(guān)鍵是拆卸方便省力。

以上四個方法沒有絕對的哪個好與壞，不管白貓黑貓，能抓到老鼠就是好貓，所以建議都可以學(xué)習(xí)聯(lián)系，融會貫通后就可以靈活應(yīng)變，淡定從容，以通俗易懂的專業(yè)打動消費(fèi)者。