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【顧客隨口問一句就走了？如何10個步驟搞定他！】

【文章分享】

店面每天都會出現(xiàn)這樣的情景：顧客在店里順便逛，導購員在后面不緊不慢地跟著，直到跟出門。然后說一句“歡迎下次光臨！”就這樣，顧客就走掉了。

?如何有效避免這種問題的發(fā)生？

?門店導購有哪些需要注意的簽單細節(jié)呢？

1、正確迎客

把握 “5米關(guān)注，3米注視，1米搭話” 的技巧。

當顧客在看商品（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時候開始關(guān)注他的動向。珍惜和顧客搭訕，拉近關(guān)系的機會把顧客 “攔截” 下來。

2、縮小顧客購買范圍

為減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹商品的前面，為主動詢問顧客的一些背景情況，例如，家里有幾口人，想購買一款什么類型的產(chǎn)品？

3、挖掘顧客心理

一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性。

4、幫顧客選擇產(chǎn)品

幫助顧客做主，把顧客帶到了自己主銷，把有銷售價值的商品前。許多顧客在選擇產(chǎn)品時并沒有多少主見關(guān)鍵在于我們?nèi)绾我龑麄儭?

5、說出產(chǎn)品的獨特賣點

點出商品與眾不同的方面。

例如：

把握著消費者虛榮，要面子的心理和虛榮感，強調(diào)出這款的高檔和時尚，暗示購買這款商品代表消費的檔次和品位。為點出某款商品優(yōu)勢，可以適當犧牲鄰邊那款質(zhì)差，過時的商品來襯托。

一定要把握綠葉襯托紅花的度，不能因為想銷售這款產(chǎn)品把另一款貶得一無是處。抓住顧客普遍關(guān)心的問題。把握 “人有我亦有，人無我卻有 ” 的銷售技巧，一定要記得在顧客最關(guān)心的問題上著重強調(diào)我們和別人的差異處，優(yōu)勢處。

6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

讓顧客能注意質(zhì)量上細節(jié)，主動參與進來。發(fā)現(xiàn)一些問題，才能有效溝通，詳細分析留給顧客深刻印象。要讓顧客充分參與進來，逐漸與顧客達成互動。

7、某些時候要扮演專家角色

從一個專業(yè)人士的角度分析產(chǎn)品，必須強調(diào)自身和競爭品牌賣點不同之處。留給顧客深刻的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感，先下手為強為顧客樹立購買的標準。

8、不一味介紹產(chǎn)品，要注意顧客表現(xiàn)

如果把產(chǎn)品賣點都講了，顧客聽會不會累？這要看看顧客的興趣和參與性。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。

若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到很多人也購買了類似款產(chǎn)品，最好說出多個購買者所住的小區(qū)和地點。

9、不轉(zhuǎn)移目標顧客

假設(shè)我們導購給男顧客講解產(chǎn)品時，有位女顧客非常專注認真聽著產(chǎn)品知識。這時不要轉(zhuǎn)移目標，否則前功盡棄，只需對這位女顧客微笑下，然后對原來男顧客繼續(xù)講解。千萬不要丟了西瓜撿芝麻。

10、誘導顧客下決心購買

及時詢問顧客感覺這款商品如何，不失時機地傳遞如果現(xiàn)在購買有什么好處，幫他下決心等。當顧客一再關(guān)心，售后問題，贈品問題，價格問題時，基本上已經(jīng)看中了該產(chǎn)品了。

只是還有一點擔心，這時通過贈品優(yōu)勢，讓價格讓步，銷售強調(diào)等方式進一步確認顧客到底買不買。假如顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品，這時可以運用 "是，但是 ” 法。

先同意 ”您的想法當然對，貨比三家不吃虧，但是，您在看看.......”通過一個 “但是 ” 重新提供新的賣點或引導其看其他贈品再次吸引顧客的注意力。

若實在留不住顧客，不妨試探地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是產(chǎn)品本身？最后不要忘記說一句?！? 您回來時，我一定給你一定的優(yōu)惠?！?但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度。

相應留有余地，給其可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。顧客要走時，一定要想辦法攔住他，或者給他留個返回的懸念或理由。

小 結(jié)

以上就是家居建材導購簽單的10個絕招步驟，只要大家用心去領(lǐng)悟，花時間在銷售中不斷改進和練習，相信一定會有令人驚喜的結(jié)果和進步！