客戶：北京二商集團(tuán)有限責(zé)任公司 地點(diǎn)：北京市 - 北京 時(shí)間：2014/8/30 0:00:00 ★馬堅(jiān)行：終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 一、直面挑戰(zhàn)： 對(duì)于所有品牌來說，終端提升才是硬道理。但是目前我們面臨著很多終端困難，對(duì)終端的投入越來越大，但是銷量不見增長；業(yè)務(wù)人員不少，卻沒有對(duì)終端有效管控；旁邊的門店越開越多，進(jìn)我們終端門店的人是越來越少等等問題。對(duì)于競爭越發(fā)白日化的市場，我們?cè)诮K端如何突破？ 二、培訓(xùn)收益： 1、掌握管控終端的實(shí)效手法； 2、掌握區(qū)域市場的規(guī)劃與終端布局方法； 3、提升區(qū)域市場品牌宣傳能力； 4、提升區(qū)域市場的終端精耕細(xì)作能力； 5、提升終端的忠誠度和營銷積極性。 6、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。 三、培訓(xùn)對(duì)象： 營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員 四、培訓(xùn)形式： 理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練 五、課程大綱：（2天共13小時(shí)） 第一單元: 終端的認(rèn)識(shí) 一、終端的重要性 二、企業(yè)的終端困局 1、1小2大的市場現(xiàn)狀：增長小、競爭大、成本大 2、區(qū)域經(jīng)理的迷局：該做的都做了，還能怎么辦？ 三、終端運(yùn)作常見經(jīng)營問題 1、重銷售、輕市場 2、重激勵(lì)、輕維護(hù) 3、重鋪貨、輕動(dòng)銷 4、重大店、缺考察 四、終端運(yùn)作突圍之核心 三買：能買、易買、樂買 三推：主推、會(huì)推、敢推 五、終端運(yùn)作的主要指標(biāo) 1、終端有效鋪貨率（數(shù)量） 2、優(yōu)質(zhì)終端占比（質(zhì)量） 3、優(yōu)勢終端比率（占比率） 4、終端主推率（主推率） 第二單元：終端管理 一、 終端拜訪“雙效合一” 1、 終端拜訪缺乏效率、效果的種種原因 2、不同客戶的分級(jí)拜訪 3、拜訪計(jì)劃與路線的制定 4、如何做好終端拜訪? 二、終端客情關(guān)系培養(yǎng) 三、終端信息管理 1、如何獲取終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)？ 2、信息管理的工具 3、數(shù)據(jù)的分析 四、終端各類疑難雜癥 1、線上線下價(jià)格沖突，如何面對(duì)？ 2、門店“掛羊頭賣狗肉”，如何管理？ 3、終端不愿主推新產(chǎn)品，如何操作？ 第三單元：終端網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化 一、區(qū)域市場整體布局 1、不謀全局者不足以謀一域 2、市場整體布局四策略 3、不同區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)操作方法 二、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化的二重點(diǎn) 1、合理布局，有效覆蓋 2、 注重重點(diǎn)終端的合作與維護(hù) 三、一店一策，區(qū)別運(yùn)作 1、重點(diǎn)形象店+持續(xù)推廣+單品突破+買贈(zèng)促銷等 2、重點(diǎn)市場：打造亮點(diǎn)，全面展開 3、輻射市場：建設(shè)亮點(diǎn)，一店帶面 4、樣板型、競爭型、扶持型、普通型終端的不同運(yùn)作策略 5、一店一策的產(chǎn)品組合規(guī)劃 第四單元：終端門店提升五大要素 第一要素：品牌推廣 一、品牌的定位 二、品牌不同階段的推廣方式 三、推廣中的工具應(yīng)用 1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法 2、微信等新興工具的應(yīng)用 3、其他必備的推廣工具 四、淡旺季的推廣比例 五、終端促銷 1、不同產(chǎn)品適合不同的促銷方法 2、終端促銷的計(jì)劃與實(shí)施 3、如何提升終端促銷的執(zhí)行力度？ 六、線上線下結(jié)合的品牌推廣互動(dòng) 1、品牌互聯(lián)網(wǎng)宣傳五大推力 百科講故事、問答教知識(shí)、微博做推廣、微信粘客戶、論壇做關(guān)注 2、O2O時(shí)代，如何做好線上營銷與線下門店結(jié)合問題？ ①、如何定位你的營銷模式？ ②、不同企業(yè)不同階段有不同的操作方法 ③、O2O模式建立過程中，應(yīng)該注意的3個(gè)問題 ④、現(xiàn)場建立《門店O2O推廣模式》，增加進(jìn)店人數(shù)，提升促成率 第二要素：門店氛圍 一、門店氛圍的銷售助力 1、為什么有的店一看就想進(jìn)？ 2、為什么有的店一看還想看？ 3、為什么有的店一看就是品牌店？ 二、人貨場三個(gè)維度營造門店氛圍 1、人在營造門店氛圍中應(yīng)如何表現(xiàn)？ 沒有顧客的時(shí)候 顧客少的時(shí)候 顧客多的時(shí)候 2、貨在營造門店氛圍中的表現(xiàn) 門店的產(chǎn)品線組合 如何做好貨品的生動(dòng)化陳列？ 3、場在營造門店氛圍中的表現(xiàn) 場的區(qū)域布置 場的聲光色結(jié)合 第三要素：銷售團(tuán)隊(duì) 一、貨是人賣出去的 二、心態(tài)比技能更重要 1、保持積極必勝的銷售心態(tài) 2、門店人員激勵(lì)的六方法 三、打造門店的成長型銷售隊(duì)伍 1、 OJT培訓(xùn)法 2、三洗五會(huì)培訓(xùn)培訓(xùn)體系 三、門店銷售策略 1、單兵作戰(zhàn)的銷售技巧 2、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的操作策略 3、價(jià)格談判的四個(gè)方法 第四要素：售后服務(wù) 一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值 1、失去一個(gè)顧客的代價(jià) 2、滿意顧客帶來的價(jià)值 二、顧客滿意度的提升 1、為什么顧客不滿意？ 2、創(chuàng)新性提升顧客滿意度的六個(gè)方法 三、顧客投訴抱怨的處理方法 第五要素：顧客管理 一、會(huì)員制管理遇到的問題： 1、客戶辦了VIP卡不來門店消費(fèi)，怎么辦？ 2、會(huì)員活動(dòng)沒有價(jià)值創(chuàng)新，怎么辦？ 3、VIP會(huì)員投資回報(bào)率低，怎么辦？ 二、競爭形勢下門店會(huì)員制管理的五大瓶頸 三、會(huì)員制有效管理八大流程 四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略 五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略