客戶：佛山市大唐合盛陶瓷有限公司 地點：廣東省 - 佛山 時間：2014/10/14 0:00:00 ★馬堅行：市場開發(fā)與經銷商管理 ——新形勢下市場銷量倍增之道 一、直面挑戰(zhàn)： 面對蓬勃發(fā)展的互聯網電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應變？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯網電商時代是否已經過時？面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣?？墒?，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關，可又有幾個銷售經理真正發(fā)揮好公司政策和把準經銷商的贏利模式？大多銷售經理無法與經銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經銷商怨聲四起，經銷商怎么管控？大牌經銷商很牛，常常獅子大開口；小經銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執(zhí)行？來吧！集德能營銷學院營銷專家們的獨家研發(fā)課程，2014版《市場開發(fā)與經銷商管理》（2天），將為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經銷商管理的全面解決方案。 二、培訓收益： 1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網點布局的具體方法。 2、學習篩選經銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質經銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。 3、學會根據公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？ 4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？ 5、學會面對意向經銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。 6、學習如何掌控經銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經銷商的如何管理？分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。 8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。 三、培訓形式： 理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練 四、課程大綱：（2天共14小時） 第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃 一、你有以下三大難題嗎？ 難題一：“市場開發(fā)屢不成功” 難題二：“開發(fā)成功沒有銷量” 難題三：“有銷量卻沒有利潤” 國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？ 二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？ 1、學會SWOT分析。 2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。 3、區(qū)域經理市場規(guī)劃六步法。 4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？ 三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑： 1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？ 2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？ 3、電子商務時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合 ●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。 第二單元：優(yōu)質經銷商的選擇 一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義 一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場 二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場 二、優(yōu)質經銷商選擇五步驟： 第一步：明確公司銷售政策 第二步：調查區(qū)域市場特征 第三步：走訪溝通準經銷商 第四步：甄選的關鍵要素 1、優(yōu)質經銷商的五大標準 2、學會《經銷商篩選工具》 第五步：談判簽約經銷商 三、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略 ●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經銷商選擇之路。 第三單元：如何策反競爭對手的經銷商？ 一、面對成熟市場，如何撕破缺口？ 二、教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商 三、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點 ●案例分析：陜西××汽車品牌深圳市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。 第四單元：吸引優(yōu)質經銷商的五套談判動作 一、“一套思路”出發(fā) 1、與優(yōu)質經銷商“戀愛”四部曲 2、“只有雄獅才能吃到野?！? 3、“上對轎子嫁對郎” 二、“兩項特質”武裝 1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心 2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求 3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型 三、“三道防線”公關 人與人打交道都藏有三道防線，依次為： 1、情感防線---如何建立信任感？ 2、邏輯防線---如何建立利益感？ 3、倫理防線---如何建立品德感？ 四、“四大問題”促成 1、四大問題： 問題1：“你們的價格太高，賣不動?！? 問題2：“你們的產品單調，沒競爭力?！? 問題3：“你們的政策支持沒人家的好。” 問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！? 2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術 五、“五面鏡子”返照 1、哪來“五面鏡子”？ 2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢 3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則 4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異 ●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。 第五單元：有效管理經銷商的六大系統(tǒng) 一、經銷商有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估 ⑥調整 二、經銷商的培訓與輔導 1、經銷商企業(yè)：廟小、錢少、活重 2、如何成為經銷商公司化經營的顧問？ 3、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經營團隊？ 4、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠 三、激勵經銷商的積極性 1、明白經銷商跟定你的三條件： ①有錢賺　②有東西學?、塾形磥戆l(fā)展保障 2、激活經銷商的六個策略 3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 ●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？ 四、用協(xié)調法處理棘手的老問題 1、有效防止互聯網上低價沖擊 2、同一市場多家經銷商并存的管理策略 3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧 4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題 5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題 ●案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。 五、做好經銷商的動態(tài)評估 1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長 2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人 3、實施經銷商年/季考核與評估管理 4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況 5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題 六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？ 1、區(qū)域市場經銷商優(yōu)化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。 3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。 4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。 ●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。 第六單元：幫助經銷商提升終端銷量 一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？ 1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新 2、互聯網時代經銷商門店營銷模式的創(chuàng)新 3、終端門店最有效的七種營銷模式 二、快速提升零售終端銷量五大緯度 1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。 2、氛圍營造—人的運動化，貨品的生動化，場地的節(jié)日化 3、銷售服務—見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。 4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。 5、促銷活動—創(chuàng)新促銷是拉動終端的“風火輪”。 三、如何提升你的品牌在終端的表現？ 1、如何讓經銷商主推你的品牌？ 從產品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略 2、提升零售終端忠誠度的十大方法 ①增加客戶跳槽成本六方法 ②選擇“鐵桿”店員的五個標準 ③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧 小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法 3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作 4、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理 ●案例分析：山東××著名阿膠品牌快速提升產品終端表現年銷量由10億到20億的“3+6”營銷策略。 五、講師介紹： 馬堅行 老師 實戰(zhàn)渠道營銷專家 終端運營管理專家 MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人 北京大學民營經濟研究院特聘講師 時代光華等知名培訓機構特聘講師 馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業(yè)務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經銷商做支點撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經銷商企業(yè)的運營，提出“3點構造經銷商盈利模式”，為經銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。 在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內實戰(zhàn)銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。 主講的課程：《市場開發(fā)與經銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經銷商做大做強密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實戰(zhàn)訓練》等實戰(zhàn)營銷課程。 年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）： 家居建材類：中財集團、諾貝爾集團、圣象集團、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團、創(chuàng)世紀實業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等 電子電器類：TCL電器、志高空調、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河東電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等 其他行業(yè)類：賽萊默（中國）、天能集團、開易控股、圖特斯、百得國際集團、長城資產、中瑞瓦氏爐具、三九集團、瑞虎集團、華珊食品、仙迪集團、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲備、美樂多飲料、恒安集團、月月舒、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團、大臺農飼料、艾格威畜牧、鑫瑞動物藥業(yè)、威時沛運物流、凱爾達集團、圣翰斯機電設備、創(chuàng)遠動力設備、比亞迪、東風日產、中通客車、中興汽車、愛車屋、朗迅實業(yè)、好美特汽配連鎖、華測導航技術、世紀天科技、益盟軟件、奇勝運動器材、中聯重科、柳工集團、達安基因、納通醫(yī)療等