課程大綱：（2天共14小時(shí)）第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒(méi)有銷量”難題三：“有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》？三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)？2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？3、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：第一步：明確公司銷售政策第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商第四步：甄選的關(guān)鍵要素1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》第五步：談判簽約經(jīng)銷商1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一、你的招商方式落后了嗎？二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃？三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)●案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí)。第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作一、“一套思路”出發(fā)1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛(ài)”四部曲2、“只有雄獅才能吃到野?！?、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型三、“三道防線”公關(guān)人與人打交道都藏有三道防線，依次為：1、情感防線---如何建立信任感？2、邏輯防線---如何建立利益感？3、倫理防線---如何建立品德感？四、“四大問(wèn)題”促成1、四大問(wèn)題：?jiǎn)栴}1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)?！眴?wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力。” 問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好?！眴?wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度?！?、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)五、“五面鏡子”返照1、哪來(lái)“五面鏡子”？2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異●案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密。第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估 ⑥調(diào)整二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：①有錢賺?、谟袞|西學(xué)　③有未來(lái)發(fā)展保障2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”?！癜咐治觯汉贾荨痢链蠼?jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？3、終端門店最有效的七種贏利模式二、快速提升零售終端銷量五大緯度1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。 4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。5、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度1、得終端者得天下構(gòu)建“1+N”式終端布局2、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法①增加客戶跳槽成本六方法②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”。 七、講師介紹： 馬堅(jiān)行 老師 實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)講師 MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人 第一培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)銷售培訓(xùn)講師 廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn) 馬堅(jiān)行老師象許許多多80后大學(xué)畢業(yè)生一樣，一畢業(yè)就選擇了最具挑戰(zhàn)性的銷售工作，成了一名可口可樂(lè)公司的基層跑街業(yè)務(wù)員。3年后，應(yīng)聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。 馬堅(jiān)行老師是一位致力于銷售職業(yè)化研究與訓(xùn)練的專業(yè)講師。鉆研西點(diǎn)軍校的先進(jìn)訓(xùn)練思想，結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際需要，憑借多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與研究成果，推出了針對(duì)銷售人員職業(yè)化技能的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”。 “MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《從信任出發(fā)的大客戶銷售技巧》、《營(yíng)銷人員商務(wù)禮儀》、《巔峰銷售心態(tài)激勵(lì)》、《專業(yè)電話銷售技巧》、《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》等實(shí)戰(zhàn)銷售課程。他近期培訓(xùn)過(guò)的部分客戶包括：聯(lián)想電腦、河?xùn)|電子、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、冠迪電子、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、福田電工、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。