區(qū)域經(jīng)理如何提升市場銷量 對于區(qū)域經(jīng)理來講在完成區(qū)域市場的布局以及市場產(chǎn)品的規(guī)劃和渠道的整合后，區(qū)域經(jīng)理所要面對的一個重要問題就是銷售提升的問題，這因?yàn)槠髽I(yè)對于區(qū)域市場銷量的關(guān)注是一個時常掛在嘴邊的話題，企業(yè)對于一個區(qū)域市場情況的好壞的判斷，銷售量往往成為一個最直接和最為重要的考核指標(biāo)，可以講在以銷售為龍頭的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和市場追逐中，對于企業(yè)來說市場銷量決定著區(qū)域經(jīng)理的地位，因此對于區(qū)域市場銷量的提升也就自然而然的成為區(qū)域經(jīng)理所要面臨的一個重要工作，作為區(qū)域經(jīng)理予實(shí)現(xiàn)市場銷量的提升需要從以下幾個方面來入手： 一、尋找市場機(jī)會 “美麗無處不在但是我們往往缺少發(fā)現(xiàn)美的眼光”，同樣對于市場而言市場機(jī)會無處不在，每一個市場機(jī)會對于市場銷量的提升都將會是一次飛躍，但是這需要區(qū)域經(jīng)理去找到和把握市場的機(jī)會才能實(shí)現(xiàn)銷量提升的目的。一般而言市場銷量提升尋找市場機(jī)會主要需要注重一下幾點(diǎn)： 1、尋找新的空白市場，即通過對現(xiàn)有區(qū)域市場進(jìn)行全面梳理和了解，首先，找出沒有開發(fā)的空白市場進(jìn)行開發(fā)，對于一個全新的空白市場而言即便是稍微進(jìn)行一下開發(fā)都會產(chǎn)生銷量的一個提升，其次，對已開發(fā)的市場找出出市場區(qū)域沒有覆蓋到的盲點(diǎn)進(jìn)行再次細(xì)致的耕作，通過對市場的精耕細(xì)作來對前期市場的盲點(diǎn)進(jìn)行市場覆蓋，從而找到市場新的增長點(diǎn)來提升市場的銷量，第三，對于市場覆蓋不完全或者市場沒有完全滲透下去的市場通過進(jìn)行精耕細(xì)作，從而是市場的產(chǎn)品覆蓋面、產(chǎn)品品相的增加、產(chǎn)品數(shù)量的增加、渠道的陳列以及渠道終端的增加或者上貨數(shù)量的增加來增加售賣機(jī)會和市場的出貨量，來實(shí)現(xiàn)銷售量的提升。 2、找終端渠道擴(kuò)展機(jī)會，即通過對終端渠道的了解和市場摸底，了解清企業(yè)產(chǎn)品在整個 區(qū)域市場終端渠道現(xiàn)有的市場結(jié)構(gòu)和分布情況，并在維護(hù)和加強(qiáng)現(xiàn)有渠道終端基礎(chǔ)工作的前提下，通過對新的終端渠道進(jìn)行擴(kuò)展來實(shí)現(xiàn)銷售量的提升，比如現(xiàn)在很多企業(yè)在對傳統(tǒng)零售渠道、連鎖超市以及KA賣場等終端渠道進(jìn)行充分的市場運(yùn)作后，很多企業(yè)再次基礎(chǔ)上另辟蹊徑通過對特通渠道終端如團(tuán)購、政府采購、酒店采購、夜場的擴(kuò)增后都取得了良好銷售業(yè)績，也就實(shí)現(xiàn)了市場銷量的提升。 3、找產(chǎn)品的市場擴(kuò)展機(jī)會，通過對產(chǎn)品原有功能的挖掘、延伸或者尋找產(chǎn)品的特殊利 益點(diǎn)和新的消費(fèi)群體，在對產(chǎn)品的再認(rèn)識的過程中，找到新的訴求點(diǎn)并針對新的市場人群進(jìn)行宣傳，在保持現(xiàn)有消費(fèi)群體老客戶的同時，通過對適用人群或者新消費(fèi)群體的擴(kuò)大來市場產(chǎn)品在總量上的提升來實(shí)現(xiàn)市場銷售量的提升，在這一點(diǎn)上很多保健產(chǎn)品運(yùn)用的較為廣泛。二、調(diào)整營銷模式或方法 區(qū)域市場的營銷模式在很多的時候決定著市場的覆蓋面和市場后期的銷售量，通過對市場營銷模式的調(diào)整證或改變在一定程度上對對市場銷量的提升也會有所幫助。 1、加強(qiáng)對渠道進(jìn)行管理，首先，加強(qiáng)對渠道分銷和終端覆蓋面的上進(jìn)行管理，強(qiáng)調(diào)市場分銷渠道的的表現(xiàn)和產(chǎn)品市場上的覆蓋面，通過對銷售指標(biāo)如產(chǎn)品鋪貨率、渠道占有率兩個方面的確定來提升產(chǎn)品在市場的銷量，其次，采取對渠道商或者公分銷渠道商的增加，來實(shí)現(xiàn)渠道上的突破和市場覆蓋面，通常使用的方法采用的是增加代理商的數(shù)目?；蛘咴黾臃咒N商的數(shù)目，通過渠道代理商和分銷商的數(shù)量來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在這兩個渠道上出貨數(shù)量的增加，繼而是現(xiàn)在終端渠道上貨頻率和配送服務(wù)的加強(qiáng)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品相和數(shù)量的增加，繼而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售量的提升。 2、對人員的激勵措施，主要是通過對基層業(yè)務(wù)人員激勵來調(diào)動人員的積極性，是業(yè)務(wù)人 員的工作由被動轉(zhuǎn)向主動，對市場擴(kuò)張的由過去的等靠要轉(zhuǎn)為積極的想辦法想對策，實(shí)現(xiàn)對人潛能和實(shí)際行動加強(qiáng)，變過去的被動為主動，通過基層人員解決問題的主動性來提升產(chǎn)品在市場的表現(xiàn)以及對市場問題解決的辦法和思路，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在各個渠道上的銷售數(shù)量來實(shí)現(xiàn)整體產(chǎn)品銷售數(shù)量的提升。 三、加強(qiáng)產(chǎn)品的推廣和規(guī)劃 1、通過對老產(chǎn)品的改造和市場推動來提升現(xiàn)有的銷售量。主要的實(shí)現(xiàn)方式在一是于通過 對老產(chǎn)品在產(chǎn)品促銷力度上的放大來實(shí)現(xiàn)老產(chǎn)品的銷售數(shù)量的增加，這是目前很多企業(yè)為提升市場銷量采取的常用方式，其次，是通過對老產(chǎn)品產(chǎn)品在產(chǎn)品價位上的提升，從而形成一定的利潤空間來促成渠道商對老產(chǎn)品推廣積極性的增加來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在市場鋪貨力度的增加實(shí)現(xiàn)老產(chǎn)品在市場上的銷售量的提升，進(jìn)而達(dá)到整體市場產(chǎn)品在總銷量的提升，這個工作是一個長期的工作，但是在一定程度上是解決老產(chǎn)品銷量下滑的一個原因。 2、通過新產(chǎn)品的推廣來增加市場銷售量。新產(chǎn)品意味著新的市場機(jī)會的產(chǎn)生，這個市場 機(jī)會的產(chǎn)生或者是新的消費(fèi)人群的加入、或者是對老的消費(fèi)人群在產(chǎn)品選擇上多了選擇機(jī)會、或者是由于終端渠道商和分銷商由于產(chǎn)品價格的不透明可以獲取更多的利潤而促成產(chǎn)品在整體渠道和終端上的實(shí)現(xiàn)良好表現(xiàn)、或者是對競品產(chǎn)生強(qiáng)大的市場競爭力等等，在以上的目的上通過對新產(chǎn)品的推廣對于區(qū)域市場而言也是促進(jìn)整體市場銷量提升的一個方面，有時通過一個新品的推廣不但可以激活老的市場同時也可以增強(qiáng)區(qū)域市場的整體競爭力或者品牌的穿透力，帶動現(xiàn)有產(chǎn)品銷量的提升。四、做好重點(diǎn)終端的銷售策略 我們知道在營銷界中的有個八二定律，即80％的銷售量來自于20％的終端銷售網(wǎng)點(diǎn)， 在區(qū)域市場的銷售中往往會碰到這樣的情況即產(chǎn)品銷售量的產(chǎn)生往往來源于20％的終端點(diǎn)或者渠道商的來實(shí)現(xiàn)，因此在市場營銷工作中作為區(qū)域經(jīng)理必需充分認(rèn)識和了解這一點(diǎn)，通過對銷量大的終端商或者渠道上的分銷工作做的好的兩個群體，在制定銷售策略時就應(yīng)充分考慮產(chǎn)品的供貨價格或者產(chǎn)品的促銷、以及產(chǎn)品激勵政策上進(jìn)行相對應(yīng)的銷售策略，一方面可通過利益誘導(dǎo)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，另一方面可以通過終端鋪貨加強(qiáng)如配送的頻率、服務(wù)質(zhì)量以及相對應(yīng)的產(chǎn)品生動化陳列來強(qiáng)化產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)來提升產(chǎn)品在這些大客戶中的售賣機(jī)會或者推介的幾率。從而促使產(chǎn)品在市場銷量的提升。 五、做好貨物計(jì)劃 其實(shí)在市場中很多市場銷量的下滑問題不是出在產(chǎn)品本身或者渠道與終端上面，更多的原因在于而是由于產(chǎn)品貨物的計(jì)劃不當(dāng)造成市場斷貨而是市場銷量下滑，一般而言在于兩個方面，一是貨物計(jì)劃的欠缺造成市場斷貨影響市場銷量，另一方面在于市場貨物供應(yīng)出現(xiàn)貨物新鮮度的降低造成消費(fèi)者購買意向減少致使市場出貨速度變慢或者終端接貨下降，造成市場銷售量下降，因此從這一點(diǎn)上來講作為區(qū)域經(jīng)理對于貨物的計(jì)劃和經(jīng)銷商的資金情況一定要很好的進(jìn)行管理，一方面可以防止出現(xiàn)由于經(jīng)銷商資金問題出現(xiàn)貨物的短缺造成市場的貨物供應(yīng)不足或者斷貨影響市場銷量、另一方面也可以避免由于計(jì)劃不合理造成市場的產(chǎn)品日期臨期影像產(chǎn)品在市場回轉(zhuǎn)速度減緩的情況，減少產(chǎn)品在市場上的總體銷售量，從而使市場的整體銷售量難以有效提升。。 六、做好企業(yè)資源的組合 主要是通過對市場資源進(jìn)行重新分配，將企業(yè)總體的資源的集中使用在一個品類上或者幾個品種上來實(shí)現(xiàn)一個點(diǎn)或者一個方面的突破，利用一個品類或者相對應(yīng)的品種銷量的提升帶動整體產(chǎn)品品系銷量的提升，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場整體銷量的提升。最后，對于區(qū)域市場銷量提升的方法有很多，不能逐一贅述，作為區(qū)域經(jīng)理在整個區(qū)域市場銷售的提升上同時也需要注意制定相應(yīng)的增長計(jì)劃，避免一時的貪大而給自己后期市場的持續(xù)增量帶來隱患。 協(xié)助企業(yè)在連鎖運(yùn)營管理中取得重大的改進(jìn)；同時使企業(yè)更具有市場競爭價值，使之實(shí)現(xiàn)業(yè)績、服務(wù)、管理大提升。咨詢電話：4007777616 www.seefly.net