卓越銷售團(tuán)隊(duì)的建立方法 1、明確團(tuán)隊(duì)整體的任務(wù)。 2、確定主要目標(biāo)。 3、保證隊(duì)員都有明確的、感興趣的任務(wù)。 4、保證隊(duì)員的績(jī)效能夠被評(píng)估。 5、保證團(tuán)隊(duì)績(jī)效可以監(jiān)控，隊(duì)員可以得到有關(guān)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的績(jī)效反饋。 6、建立常規(guī)的團(tuán)隊(duì)溝通方式。 卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程 1、工作職責(zé) 2、職務(wù)分析 3、主要目標(biāo)（目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、工作目標(biāo)、SMART要求、目標(biāo)任務(wù)書） 4、行動(dòng)計(jì)劃（時(shí)間管理、績(jī)效管理、績(jī)效評(píng)估） 建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)程序 由于銷售人員本地化、流動(dòng)性大，因此要樹立戰(zhàn)略意識(shí)，逐步建立、鞏固、發(fā)展、銷售隊(duì)伍。 1、銷售隊(duì)伍組建 明確人數(shù)、素質(zhì)、能力要求，把好招聘關(guān)，科學(xué)測(cè)評(píng)應(yīng)聘者，挑選德才兼?zhèn)湔摺? 2、銷售人員培訓(xùn)、上崗 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)， 銷售技巧培訓(xùn)，考核上崗。 公司制度學(xué)習(xí)，一來就要知規(guī)矩。 3、人員安排 明確任務(wù)，用人所長(zhǎng)，合理配備銷售人員。 4、嚴(yán)明紀(jì)律 防止不良風(fēng)氣蔓延，腐蝕整個(gè)隊(duì)伍 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則 1、高工作質(zhì)量和效率： 團(tuán)隊(duì)成員之間有效溝通，分享經(jīng)驗(yàn)。 主動(dòng)尋找問題，并能有效解決問題。 成員之間相互補(bǔ)充，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 2、高的滿意度： 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及成員的角色，職責(zé)明確，相互間誠(chéng)懇交流信息。 上下、左右建立伙伴關(guān)系，相互信任、支持。 銷售隊(duì)伍的建設(shè)是銷售經(jīng)理們唯一最重要的責(zé)任。無論你的管理職責(zé)是什么，你的業(yè)績(jī)都將在很大程度上由你的下屬實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的有效性來判斷。 建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的4個(gè)階段 １、適應(yīng)階段 建立有效的組織架構(gòu) 明確組織目標(biāo)、方向和成員的角色 加速成員的角色的認(rèn)知 確立個(gè)人目標(biāo)，并與組織目標(biāo)一致 ２、不滿階段 健全內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò) 同理性溝通，掌握高超的溝通技巧 學(xué)習(xí)如何團(tuán)隊(duì)協(xié)作，成員間能有效消除人際障礙 組織成員具有正確處理各種沖突的技巧 組織愿景深入人心 ３、適應(yīng)階段 建立相互現(xiàn)任，相互支持，人際寬容的環(huán)境 窗口“公開區(qū)”擴(kuò)大，成員間相互給予更多的反饋 培養(yǎng)高度的責(zé)任感，積極承擔(dān)份內(nèi)外工作 授權(quán)，決策權(quán)力下放 ４、生產(chǎn)階段 成員間“互賴”、“雙贏”觀點(diǎn)深入人心 培養(yǎng)自信，敢于不斷超越自我 有效的團(tuán)體會(huì)議，共同參與管理團(tuán)隊(duì)事務(wù) 集思廣益，善于群策群力，運(yùn)用有效解決問題的技能，使團(tuán)體智商大于個(gè)人智商 建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的8大環(huán)節(jié) 一、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè) 銷售代表的業(yè)績(jī)分布，大致有下列三種形態(tài)： I類型態(tài)——精英代表型（主管）,銷售主管業(yè)績(jī)最好，其他業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)都不行。 II類型態(tài)——常規(guī)正態(tài)。業(yè)績(jī)與銷售代表呈均態(tài)分布。 III類型態(tài)——精英團(tuán)隊(duì)型。這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售代表人人業(yè)績(jī)卓越。 二、對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行不斷地整合、有效的組合。 三、老板或銷售總經(jīng)理要樹立團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)經(jīng)理楷模。 四、有效地解決出工不出力的問題。 重點(diǎn)在于正確設(shè)立目標(biāo)、制定計(jì)劃、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策、提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是在追蹤跟進(jìn)管理過程而不是管理結(jié)果調(diào)理業(yè)務(wù)員的心態(tài)，增加拜訪次數(shù)，提升銷售品質(zhì)。指標(biāo)數(shù)量化，標(biāo)準(zhǔn)化。 五、實(shí)施銷售目標(biāo)管理。 給每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)制定一個(gè)目標(biāo)，銷售目標(biāo)管理可促使銷售代表自我管理自我控制，銷售代表能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。 利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，可使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督下，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)。 所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個(gè)季度目標(biāo)到另一個(gè)季度目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。 日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。 創(chuàng)造性的目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。 六、加強(qiáng)銷售代表的培訓(xùn)和指導(dǎo)。 七、士氣提升和能力提高雙管齊下。 八、盡量將考核如下指標(biāo)進(jìn)行考核。 1）銷售目標(biāo)達(dá)成率； 2）毛利目標(biāo)達(dá)成率； 3）應(yīng)收賬款回收率； 4）每天平均訪問戶數(shù)； 5）客戶數(shù)量； 6）產(chǎn)品比例等。 九、制定多種方案，以備不測(cè)。 十、賞罰分明，容忍出錯(cuò)，越困難，越相互鼓勵(lì)。 協(xié)助企業(yè)在連鎖運(yùn)營(yíng)管理中取得重大的改進(jìn)；同時(shí)使企業(yè)更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值，使之實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)、服務(wù)、管理大提升。咨詢電話：4007777616 www.seefly.net