硝煙彌漫，戰(zhàn)火連邊， 彩電業(yè)進(jìn)入全高端實(shí)戰(zhàn)較量，等離子脫下高貴的華衣走近平民百姓 空調(diào)業(yè)進(jìn)入全面行業(yè)性洗牌，不知道誰(shuí)會(huì)笑到最后，不知道誰(shuí)會(huì)出局 冰箱行業(yè)2004年首次引爆價(jià)格導(dǎo)火索，正在沉浸在價(jià)格戰(zhàn)火濃濃滾煙中， 小家電，最后一塊肥肉，徘徊在自產(chǎn)與OEM之間 進(jìn)入家電的門(mén)，就是家電的人，從一個(gè)空白的畢業(yè)生起步，飛馳在中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)版圖上，就如一個(gè)瘋狂營(yíng)銷(xiāo)人，翻看一幕幕，安徽黃山休寧五山山會(huì)彩電銷(xiāo)售的低空出擊，南京新街口的大盤(pán)市場(chǎng)高空轟炸，淄博沂源馬山坡的鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳活動(dòng)，最后到家電連鎖終端操盤(pán)手的全力拼殺，真是一路走來(lái)一路瘋狂，豪情漫步南北天地間。 三年家電營(yíng)銷(xiāo)路，暗戰(zhàn)無(wú)邊，唯有奮斗不止步，蝸居陋室，閉門(mén)思過(guò)，苦味三年回首路，養(yǎng)精蓄銳，痛定思痛，終于集大成，銳氣營(yíng)銷(xiāo)，以慰天下三千萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)同仁。 思考需要平靜心緒，請(qǐng)先瀏覽一篇美文，在這個(gè)炎熱的夏季飲一杯冰涼的綠茶，調(diào)節(jié)一下心情： 【陋室銘?劉禹錫】山不在高，有仙則名。水不在深，有龍則靈。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上階綠，草色入簾青。談笑有鴻儒，往來(lái)無(wú)白丁?？梢哉{(diào)素琴，閱金經(jīng)。無(wú)絲竹之亂耳，無(wú)案牘之勞形。南陽(yáng)諸葛廬，西蜀子云亭。孔子云：“何陋之有？” 銳氣營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)涵 銳氣營(yíng)銷(xiāo)，以銳氣為核心，以銳氣市場(chǎng)，銳氣業(yè)務(wù)，銳氣服務(wù)，銳氣管理四個(gè)方面為側(cè)翼，就如一只搏擊長(zhǎng)空的雄鷹，一只銷(xiāo)售的銳氣之鷹，從銷(xiāo)售模式上完全跳出傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路，徹底顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維，產(chǎn)品，市場(chǎng)，價(jià)格，功能，政策，在這里都變成了最基本的元素，取而代之的是，包含中國(guó)哲學(xué)的七素，仁，義，禮，智，和，忍，苦，七個(gè)字，就是銳氣營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)涵。 仁 得道者多助，失道者寡助，仁和之道，謙讓之度。 仁，不是小仁小義，不是虛情假意，而是一種積極向上的生存態(tài)度，是一種心態(tài)，基點(diǎn)要比地平線(xiàn)還要低，才會(huì)達(dá)仁天下，心存九州，這是家電營(yíng)銷(xiāo)人最需要的第一重心境，這是一種大心境，只有如此，才會(huì)讓鴻鵠之志稀釋在自己的一言一行中，才會(huì)站在整個(gè)行業(yè)的角度上考慮眼底下的事情。 義 桃園三結(jié)義，千古永流傳，肝膽亦相照，行走江湖，義為先。 無(wú)處不江湖，無(wú)處不銷(xiāo)售，交的天下友，熟走天下路，這個(gè)世界已經(jīng)不是某個(gè)人，或是某個(gè)勢(shì)力的天下，我們要深深體會(huì)這個(gè)“義”字，逐漸由共贏轉(zhuǎn)變成多贏，這在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電行業(yè)，或許關(guān)系資源比什么都重要，小至朋友之情，大至企業(yè)利益。 正是因?yàn)檫@個(gè)字，才會(huì)克服種種困難，無(wú)論前方險(xiǎn)灘還是鮮花，都將永往直前，義無(wú)反顧，無(wú)時(shí)無(wú)刻不將公司的利益放在首位，無(wú)時(shí)無(wú)刻不自我監(jiān)督自己的言行，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在反思，在自己的日記本上記上點(diǎn)點(diǎn)滴滴，就像一個(gè)瘋狂的射手，只要生命在，都要射下去！ 案例： 某地區(qū)四大家電品牌聯(lián)袂上演“四大家電品牌 五一促銷(xiāo)大宣誓”之現(xiàn)代版本的“桃園結(jié)義”，這是史無(wú)前例的，這是一次超越行業(yè)的大手筆，盡管本身就是競(jìng)爭(zhēng)，但是一旦抱成團(tuán)，形成一個(gè)聯(lián)盟，這不能不讓我們想起“桃園三結(jié)義”，盡管這個(gè)比喻不是十分的恰當(dāng)，但是在中國(guó)家電這個(gè)背景下，能做到這一點(diǎn)，我想本身就是一種行業(yè)高度的提升。 在中國(guó)家電業(yè)里，無(wú)論哪個(gè)銷(xiāo)售企業(yè)，都有一支嫡系部隊(duì)，從上到下，其特殊的團(tuán)結(jié)作戰(zhàn)風(fēng)格都對(duì)外表示：我們永遠(yuǎn)都是一個(gè)分不開(kāi)的整體??！在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里永遠(yuǎn)都有一個(gè)呼風(fēng)喚雨的核心人物，簡(jiǎn)單地說(shuō)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理就是靠著一個(gè)字——義，就是靠核心人物的精神在支撐著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之塔。 禮 結(jié)交接物，恭而有禮?！稌x書(shū)，杜預(yù)傳》 何謂四維？一曰禮，二曰義，三曰廉，四曰恥。《管子，牧民》 人之有禮，猶魚(yú)之有水也?！侗阕?，譏惑》 恭而無(wú)禮則勞，慎而無(wú)禮則葸，勇而無(wú)禮則亂，直而無(wú)禮則絞?！墩撜Z(yǔ)，泰伯》 禮拜三軍，欲取人之重,禮叩朝野,贏天下之心.。 商戰(zhàn)無(wú)術(shù)，禮在先，無(wú)論是顧客，經(jīng)銷(xiāo)商，前輩恩師，還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不論年齡，不論資歷，不論地域，必然謙恭禮敬，禮，不一定是看得見(jiàn)的，不一定高貴無(wú)比，一句關(guān)心的話(huà)，一杯熱熱得水，甚至一個(gè)默默的眼神，都是如此。 案例： 曾經(jīng)一次在賣(mài)場(chǎng)巡查，發(fā)現(xiàn)一位當(dāng)?shù)胤止镜睦峡傉驹谡九_(tái)上為顧客介紹機(jī)器，因?yàn)槿肆髁刻罅?，幾乎找不到落腳的地方，這位老總用自己企業(yè)特有的品牌語(yǔ)言在與消費(fèi)者做著零距離的溝通，這時(shí)一位年長(zhǎng)的老大爺過(guò)來(lái)了，只見(jiàn)這位少帥突然從站臺(tái)上跳下來(lái)，從后臺(tái)搬來(lái)一個(gè)凳子，放在展臺(tái)前，親熱的招呼老大爺坐下，給大爺講解產(chǎn)品使用，所有的人都驚呆了??！ 這不是一個(gè)瘋子嗎？？ 的確，這是一次活生生的課，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上了一次，展示獨(dú)特的作戰(zhàn)風(fēng)格，給商家商了一課，原來(lái)促銷(xiāo)也瘋狂，給消費(fèi)者上了一課，展示營(yíng)銷(xiāo)人獨(dú)特的精神風(fēng)貌，要讓所有的人明白，這就是差異化銷(xiāo)售力，這就是家電競(jìng)爭(zhēng)力。 智 大智若愚，而小智欺人，古往今來(lái)，大智必舍小節(jié)而求大局，舍秋毫而逐大利。 心智者必有慧眼，冷眼看時(shí)間輪回，明眸觀世間浮沉，慧眼察人世冷暖。 商，這個(gè)圈子，其實(shí)就是一場(chǎng)大利益的平衡與非平衡之間動(dòng)蕩的過(guò)程，無(wú)論是消費(fèi)者，流通商，還是上游供貨商，利益總是在不斷的平衡，不斷的破壞平衡，每個(gè)商人都希望在自己這個(gè)環(huán)節(jié)上去追求利益最大化，聰明的商人不會(huì)顧及眼前的小利，而是站在整個(gè)全局上去追求利潤(rùn)，這就是智者所思索率所作所為。 案例： 黑旋風(fēng)市場(chǎng)小分隊(duì)————安徽市場(chǎng)運(yùn)作的一大亮點(diǎn) 2001年，HS電視為了克服弱勢(shì)市場(chǎng)的劣勢(shì)，迅速提高其產(chǎn)品在安徽市場(chǎng)上的銷(xiāo)售，分公司考慮到具體的市場(chǎng)情況，果然做出決定，從當(dāng)?shù)卣衅甘麤](méi)有任何家電經(jīng)驗(yàn)的年輕人，年齡基本鎖定在21—23之間，組建市場(chǎng)小分隊(duì)，分為皖北，皖南兩個(gè)小組，各為五人，其主要職能為，終端培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)、終端促銷(xiāo)活動(dòng)、配合當(dāng)?shù)剞k事處市場(chǎng)工作的開(kāi)展，充分捕捉各種市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，大打促銷(xiāo)牌，對(duì)于每次促銷(xiāo)活動(dòng)都要精心策劃精心準(zhǔn)備精心執(zhí)行精心總結(jié)，每到一處就會(huì)刮起一股旋風(fēng)，號(hào)稱(chēng)黑旋風(fēng)市場(chǎng)小分隊(duì)，為成功拉動(dòng)彩電銷(xiāo)售推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)做出了非常之高的貢獻(xiàn)。 忍 小不忍則亂大謀，讓人一步海闊天空，進(jìn)人一步必頭破血流。 這是智者的生存法則，在強(qiáng)者面前，大忍而后生，在弱者面前，小忍而后義，商戰(zhàn)無(wú)涯，忍者為王，積極的尋求生存之道。 和 榮事達(dá)總裁陳榮珍,以和為貴,提出獨(dú)具一格的和商概念,,國(guó)美創(chuàng)始人黃光裕先生提出它的經(jīng)營(yíng)理念，商者無(wú)域，相融共生，在此，將其中一詞稍作改動(dòng)，商者無(wú)域，和融共生。 案例： 某家電流通商在某地區(qū)開(kāi)業(yè)，從前一個(gè)月就在開(kāi)始大張旗鼓的宣傳，報(bào)紙廣告，過(guò)街條幅，宣傳海報(bào)，都在向消費(fèi)者傳達(dá)一個(gè)信息：等著開(kāi)業(yè)再買(mǎi)吧！向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出挑戰(zhàn)，但是，在開(kāi)業(yè)的那天，突然，在門(mén)前掛起巨幅，上述，歡迎**城父老鄉(xiāng)親光臨本店！歡迎**前來(lái)指導(dǎo)工作！ 這是典型的和商之道，炮彈與鮮花并駕齊驅(qū)。 苦 做銷(xiāo)售的，特別是做家電的，如果誰(shuí)要叫苦，請(qǐng)先將下面的賣(mài)炭翁背誦三遍文： 賣(mài)炭翁，伐薪燒炭南山中。 滿(mǎn)面塵灰煙火色，兩鬢蒼蒼十指黑。 賣(mài)炭得錢(qián)何所營(yíng)？身上衣裳口中食。 可憐身上衣正單，心憂(yōu)炭賤愿天寒。 夜來(lái)城外一尺雪，曉駕炭車(chē)輾冰轍。 牛困人饑日已高，市南門(mén)外泥中歇。 翩翩兩騎來(lái)者誰(shuí)？黃衣使者白衫兒。 手把文書(shū)口稱(chēng)敕，回車(chē)叱牛牽向北。 一車(chē)炭，千余斤，宮使驅(qū)將惜不得。 半匹紅紗一丈綾，系向牛頭充炭值。 曾經(jīng)和許多人探討過(guò)，什么才叫吃苦？ 為了生計(jì)，在別人怪異的目光中打掃廁所 每天頓頓都吃咸菜，吃了上頓，沒(méi)了下頓 冰天雪地里裸腳而行，炎炎烈日下汗流浹背 從人家門(mén)縫里接過(guò)施舍的飯菜，冰冷的， 請(qǐng)問(wèn)是不是吃苦？ 讓我們看看百毒草的故事，在一個(gè)很遙遠(yuǎn)的地方，有一座怪山，山上無(wú)樹(shù)無(wú)草，無(wú)鳥(niǎo)無(wú)獸，只有一片廣闊帶有劇毒的土壤，但是在這片生靈盡無(wú)的大地上卻奇跡的生長(zhǎng)著一種草，據(jù)說(shuō)這種草汲取百毒之靈氣，天地之精華，而能解天下百毒，百毒草由此而得名，只有很少人歷經(jīng)萬(wàn)重艱險(xiǎn)才能找到它，很多來(lái)尋找的人都被毒死。 吃一般人所吃不了的苦，才叫吃苦 這就是吃苦的標(biāo)準(zhǔn)，如果別人吃不了的苦，你吃了，說(shuō)明你能吃苦，如果別人吃不了的苦，你也不行，說(shuō)明你根本不能吃苦。 這是一個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)與非標(biāo)準(zhǔn) ，并無(wú)定則，完全在乎一心維系，一心權(quán)衡。 或許你沒(méi)有讀過(guò)大學(xué)，但是有一所著名的大學(xué)，你一定要去讀，這就是苦學(xué)院，苦學(xué)院里的人都是苦行憎，淡淡的苦味，就像絲絲疼痛，淹沒(méi)在寒夜挑孤燈里，這種親身體味的收獲永遠(yuǎn)都是書(shū)本上學(xué)不到的。 所以，曾經(jīng)非常耐人尋味一句話(huà)，如是說(shuō)，吃盡天下百苦，方解天下百味。挺過(guò)來(lái)了，就過(guò)來(lái)了，挺不過(guò)來(lái)的，也就是那樣了，這就是人與人之間的差別。 銳氣團(tuán)隊(duì)建設(shè)--全力打造銳氣之鷹 面對(duì)惡劣的中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，我們到底組建一支什么樣的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)？ 精英之旅： 因?yàn)榫?，所以殘酷的生存?xùn)練，因?yàn)榫ⅲ猿鲱?lèi)拔萃，因?yàn)榫?，所以不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提高，因?yàn)榫?，所以沒(méi)有一點(diǎn)瑕疵，因?yàn)榫ⅲ凿N(xiāo)售圣戰(zhàn)進(jìn)行中。 野戰(zhàn)之旅： 用大自然優(yōu)勝劣汰的觀點(diǎn)，提出非常高的要求： 對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員： 必須親臨一線(xiàn)終端賣(mài)場(chǎng)參與銷(xiāo)售 出現(xiàn)任何問(wèn)題，都要必須沖在前面 必須幫客戶(hù)卸貨 必須掌握終端所有的數(shù)據(jù)系統(tǒng) 必須掌握所有的銷(xiāo)售技能 對(duì)于促銷(xiāo)員： 促銷(xiāo)員，半個(gè)業(yè)務(wù)員！ 必須熟知本商場(chǎng)的生存競(jìng)爭(zhēng)圖 必須對(duì)自己的產(chǎn)品做道如數(shù)家珍 必須了解其她品牌的主要銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 必須每天參與體育訓(xùn)練，提高身體素質(zhì)參數(shù) 忠誠(chéng)之旅： 忠誠(chéng)，現(xiàn)代家電營(yíng)銷(xiāo)的稀有資源，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力之源，因?yàn)橹艺\(chéng)，我們將自己的職業(yè)信仰不斷地向企業(yè)信仰靠攏，因?yàn)橹艺\(chéng)，我們將企業(yè)當(dāng)做了第二個(gè)家，因?yàn)橹艺\(chéng)，我們甚至可以用自己的命來(lái)賭一把，這就是銳氣之鷹的忠誠(chéng)之旅。 整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，職能核心只有一個(gè)，銷(xiāo)貨，所做的一切一切的工作的目的只有一個(gè)，那就是為了把產(chǎn)品送出去、把資金收進(jìn)來(lái)，那么我們的團(tuán)隊(duì)只有一個(gè)核心，就是恪盡職責(zé)，齊心協(xié)力，兢兢業(yè)業(yè)，榮辱與共，形成一個(gè)團(tuán)結(jié)積極上進(jìn)的核心之旅，野戰(zhàn)之旅，忠誠(chéng)之旅，一起向前沖，一起奮戰(zhàn)，最終為實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)而不懈努力，全力打造銳氣之鷹！ 銳氣營(yíng)銷(xiāo)的制勝法寶： 做任何的事情要有一種無(wú)所比擬的銳氣??！ 或許，您忽視了，小事？？哪怕是米粒大小？？ 銷(xiāo)售無(wú)小事，任何一件小事都會(huì)關(guān)系到整個(gè)盤(pán)子，這些小事就像一個(gè)小零件，來(lái)組成銷(xiāo)售這艘無(wú)敵戰(zhàn)艦，少了哪個(gè)零件，隨時(shí)都會(huì)招致覆身之災(zāi)。 銳氣的源頭是去思考，一種生長(zhǎng)在心靈深處的無(wú)形力量，始終左右一個(gè)人的思想，保持著思想的銳利之劍。 銳氣，亦霸氣，煮酒論三國(guó)，重回鼎足時(shí)代，談笑間，檣櫓灰飛煙滅，無(wú)邊帆舸匆匆過(guò)，讓下面的短詞帶我們重溫三國(guó)故事： 【短歌行】對(duì)酒當(dāng)歌，人生幾何？譬如朝露，去日苦多?？?dāng)以慷，憂(yōu)思難忘。 何以解憂(yōu)，唯有杜康。青青子衿，悠悠我心。但為君故，沉吟至今。 呦呦鹿鳴，食野之蘋(píng)。我有嘉賓，鼓瑟吹笙。明明如月，何時(shí)可掇。 憂(yōu)從中來(lái)，不可斷絕。越陌度阡，枉用相存。契闊談宴，心念舊恩。 月明星稀，烏鵲南飛。繞樹(shù)三匝，何枝可依？山不厭高，海不厭深。 周公吐哺，天下歸心。 【出處】：中華詩(shī)詞-魏晉-曹操 曹操 東臨碣石，以觀滄海。水何澹澹，山島竦峙。樹(shù)木叢生，百草豐茂。 秋風(fēng)蕭瑟，洪波涌起。日月之行，若出其中；星漢燦爛，若出其里。 幸甚至哉，歌以詠志。 要拿出紅軍萬(wàn)里長(zhǎng)征的勇氣與魄力來(lái)做我們的營(yíng)銷(xiāo) 中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)一直在挫折中成長(zhǎng)的，我們的付出的代價(jià)要員超過(guò)我們的回報(bào)，但是，經(jīng)過(guò)了這么多年的沉淀，我們終于迎來(lái)了中國(guó)家電業(yè)銷(xiāo)售的春天，但是，中國(guó)家電業(yè)營(yíng)銷(xiāo)任重道遠(yuǎn)，就仿佛是萬(wàn)里長(zhǎng)征，我們不過(guò)剛剛開(kāi)始了一小步，未來(lái)還有漫長(zhǎng)的漫長(zhǎng)的路，再走，無(wú)論道路有多崎嶇，困難又多少，我們一定要拿出紅軍萬(wàn)里長(zhǎng)征的勇氣與魄力來(lái)。 【大風(fēng)歌】大風(fēng)起兮云飛揚(yáng)，威加海內(nèi)兮歸故鄉(xiāng)。安得猛士兮守四方！ 【出處】中華詩(shī)詞-漢-劉邦 要用愚公移山的精神來(lái)做我們的銷(xiāo)售 時(shí)代在變遷，社會(huì)在進(jìn)步，人性在變化，但是無(wú)論怎么變，愚公移山精神都是不褪色的，都是永恒的，在談到這個(gè)話(huà)題時(shí)，是基于目前的中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)況來(lái)說(shuō)的，銷(xiāo)售困難就仿佛一座擺在我們面前的大山，但是辦法總比困難多，如果我們想超越大山，就必須要用愚公移山的精神來(lái)做我們的銷(xiāo)售，不斷的去想各種不同的辦法，多種渠道多種思路的建立辦法應(yīng)對(duì)策略，不管別人的評(píng)價(jià)，只要是對(duì)的，就要堅(jiān)持到底，就要堅(jiān)持到最后一分鐘，我們要將這種精神灌輸?shù)轿覀兊墓撬璺N，要在自己的骨子里培育這種精神，只有這樣，我們的銷(xiāo)售才會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)的提上去。 要學(xué)會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何熟練運(yùn)用截拳道 截拳道是中國(guó)武術(shù)精英李小龍大師的獨(dú)門(mén)功夫，總結(jié)截拳道的最高境界就是無(wú)非就是八個(gè)字，以無(wú)法為有法，以有法為無(wú)法，這是截拳道的最高境界。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中巧合多種復(fù)雜的競(jìng)合關(guān)系，仔細(xì)體會(huì)截拳道精髓，在商業(yè)的具體運(yùn)作中，商業(yè)運(yùn)作無(wú)異于自由式搏擊，變幻套路，路路皆精華，套中帶套，套中有套，潛移默化，要在對(duì)方出招前出招，這大概是最為淺顯的理解。 讓我們用截拳道來(lái)銓釋我們的家電業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 從技術(shù)這個(gè)層面上，提高科研水平，不斷在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面提升自己的科研技術(shù)，不斷地向行業(yè)前沿靠攏，如彩電，短短幾十年，從黑白，彩電，背頭，等離子，液晶，技術(shù)一路飆升，特別是從2002年開(kāi)始彩電競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)速度非常之快，從普通的純平到高清純平，接下來(lái)就是精顯背頭，等離子，一個(gè)比一個(gè)高，如果誰(shuí)要落后了，誰(shuí)就失去眼球，就逐漸失去了市場(chǎng)。 市場(chǎng)運(yùn)作的截拳道 市場(chǎng)研究的是家電競(jìng)爭(zhēng)的套路研究，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)候，但是還有考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一次的促銷(xiāo)活動(dòng)，一般在同一個(gè)市場(chǎng)上，在一定的時(shí)間內(nèi)，促銷(xiāo)活動(dòng)如需要達(dá)到理想的效果，必須燒三把火，第一把，點(diǎn)燃進(jìn)攻的信號(hào)，第二把，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，第三把，穩(wěn)定市場(chǎng)，擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抬頭。 強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的運(yùn)作 當(dāng)市場(chǎng)占有率在10%左右的時(shí)候，投入十分的資源實(shí)際發(fā)揮效用的不過(guò)七分，因?yàn)椋忠呀?jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)資源稀釋掉了，當(dāng)市場(chǎng)占有率達(dá)到30%的時(shí)候，投入十分的資源實(shí)際發(fā)揮效用的，可以達(dá)到十二分，但是，如果要維持30%的市場(chǎng)占有率，卻需要不斷的砍木頭，不斷的填柴，等市場(chǎng)沸點(diǎn)超過(guò)100度（每個(gè)品牌在每一個(gè)市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率都有一個(gè)極限值），就不要再添柴了，這些柴火，就是一個(gè)品牌的維持成本。 當(dāng)我們?cè)谝粋€(gè)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)上，用足夠的資源去創(chuàng)造一個(gè)新的紀(jì)錄，出拳速度要快，力量要大，目的要準(zhǔn)，在同一市場(chǎng)上要不斷的集中優(yōu)勢(shì)資源不斷的轟炸，不斷的轟炸，形成促銷(xiāo)活動(dòng)的連環(huán)性與爆炸性，構(gòu)成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威懾力 弱勢(shì)市場(chǎng) 講了一個(gè)故事說(shuō)，一只蚊子在精力旺盛得獅子身邊飛了幾天，都沒(méi)有找到機(jī)會(huì)，終于一天獅子打了一個(gè)盹，蚊子瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)，狠狠的美餐了一口，常言道，最危險(xiǎn)的地方就是最安全的地方。 只要去想，機(jī)會(huì)總比困難多，這是弱市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)律，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以休息娛樂(lè)，自己就要用24小時(shí)概念來(lái)標(biāo)橫自己的言行，關(guān)鍵在于尋找對(duì)方的死點(diǎn)，在與客戶(hù)溝通的時(shí)候，最重要的一點(diǎn)就是尋找對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與死點(diǎn)，尋找優(yōu)點(diǎn)是為了更快的找到死點(diǎn)，往往死點(diǎn)就是藏在優(yōu)點(diǎn)的隔壁。 再?gòu)?qiáng)的對(duì)手身上，也會(huì)存在死點(diǎn)，只不過(guò)比較隱秘罷了，所以面對(duì)這樣的對(duì)手，不要驚惶失措，要去尋找它的死點(diǎn)，分析他的死點(diǎn)，尋找對(duì)策，找到這個(gè)死點(diǎn)后,出手一定要狠,毒,快,收手一定也要快,要快。 你用24小時(shí)時(shí)間全身細(xì)胞百分之百的資源去應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手8小時(shí)的工作時(shí)間自然來(lái)的快！ 習(xí)武之人身上都有很多的穴道，其中有一部分的穴道是致命的，所以最關(guān)鍵的一點(diǎn)是尋找這些穴道，行銷(xiāo)太極的竅門(mén)所在就在于此。 柔中帶剛，剛?cè)岵?jì)，如清風(fēng)拂水，沒(méi)有聲響，沒(méi)有影子，卻會(huì)留下痕跡，行銷(xiāo)太極，意到，神傳，心領(lǐng)，手出，心、神、意、手，發(fā)乎一處，收乎一處，渾然而天成。 業(yè)務(wù)運(yùn)作的截拳道 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊過(guò)來(lái)時(shí)，迅速判定出各個(gè)參數(shù)，包括型號(hào)，價(jià)格，賣(mài)點(diǎn)，然后分析其出進(jìn)攻點(diǎn)，弱勢(shì)點(diǎn)，致命點(diǎn)，包含渠道截拳道，產(chǎn)品截拳道，政策截拳道，不要從價(jià)格上去找借口，要學(xué)會(huì)從價(jià)值去尋找突破點(diǎn)，不要從功能上找理由，任何功能都有正反兩面，關(guān)鍵看你怎樣去理解，怎樣去灌輸下面的理念。 服務(wù)運(yùn)作的截拳道 當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)漸漸落幕時(shí)候，服務(wù)戰(zhàn)開(kāi)始登陸家電沙場(chǎng)，看看每個(gè)家電廠家的服務(wù)CIS系統(tǒng)，什么紅地毯服務(wù)，全程無(wú)憂(yōu)服務(wù)，顧客是上帝服務(wù)，天天服務(wù)，不一而足，商家也在打服務(wù)，三聯(lián)的“三聯(lián)的承諾 重于泰山”，蘇寧的“至真至誠(chéng) 蘇寧電器”，國(guó)美的“彩虹服務(wù)工程”，搶先一步完成服務(wù)的防線(xiàn)，筑起服務(wù)的大堤。 環(huán)境對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是一樣的，生存下來(lái)的根本原因就在我們自己的銳氣了，有銳氣，有行動(dòng)，有悟性，生存是我們生活在這個(gè)世界上的最基本的渴求。 協(xié)助企業(yè)在連鎖運(yùn)營(yíng)管理中取得重大的改進(jìn)；同時(shí)使企業(yè)更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值，使之實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)、服務(wù)、管理大提升。咨詢(xún)電話(huà)：4007777616 www.seefly.net