情景描述： 小王是推銷新工吸塵機的業(yè)務員，一天他到金鑫小區(qū)去推銷。他敲開李太太家的門。 小王：李太太，您好！我是XX公司的小王，我們公司最近生產(chǎn)出一種吸塵器，您看看。 李太太看了看，說：“不錯，但價錢怎樣？” 小王：“498元?！? 李太太：“喲，這么貴。算了，不買了?！? 小王：“李太太，您聽我說一下。的確，這種確實不太便宜，但是卻很實用，所以我希望您考慮一下。前幾天，隔壁的林太太、王太太都向我買了，而且她們還跟我說很好用呢！” 李太太：“那，我考慮考慮……” 情景分析： 遭到顧客拒絕是推銷中常見的現(xiàn)象，怎樣說或者怎樣表現(xiàn)才不會讓顧客繼續(xù)呢？小王采用了舉例法，他向李太太舉出隔壁的林太太和王太太都買了他的產(chǎn)品，證明他的產(chǎn)品好用，也就是物有所值。通常銷售員舉出比較實際的關于他們產(chǎn)品好用的例子時，他這次的產(chǎn)品推銷往往會成功。 技巧與方法： 那么遭到拒絕該怎么辦呢？ 1、利他法 利他法就是針對客戶喜歡占便宜的心理，提及有關的利益，讓他有甜頭可嘗。如：“你說得很對，是有很多其他的公司也生產(chǎn)這種商品，但你總要比較一下??！我們的產(chǎn)品不但質量好，價格也比別人便宜，每月又可以省下一大筆電費（出自: 業(yè)務員網(wǎng): www.yewuyuan.com），所以希望你考慮一下，我絕對不會讓你吃虧的?！? 2、建議法 建議法就是向客戶提供建議，給他一個參考。看看下面的例子：“太太，如果您說沒有預算，沒有關系，趁著現(xiàn)在我們公司正在舉辦大減價，可以當機立斷買一臺；而且還可以分期付款，每月花不了多少錢，絕對不會超出您的預算的?！? 3、正面辯駁法 這種方法就是直接駁斥顧客的錯誤觀點，最好有證有據(jù)，如：“先生，您一定是搞錯了，大家都認為車子引擎的聲音愈小愈好?！? 4、顧左右而言他法 這種方法就是轉移話題，當然話題不要扯得太遠，繞個彎一定還要轉回來。比如：“太太，您說手頭不方便，誰會相信呢？您看看，電視機、電冰箱、音響，及您家里的各種擺設，哪一樣不是高級品呢？您真愛開玩笑?！? 5、考據(jù)法 考據(jù)法就是擺出事實，拿出真正的觀點。如：“是嗎？您認為是這樣嗎？但是根據(jù)資料，事實應該是這樣的……” 6、舉例法 舉例法就是前面小王所用方法，他拿林太太、王太太買他的產(chǎn)品做例子，李太太的猶豫自然就少了。舉例法要求舉出的例子一定要真實，否則下次你就甭想再來此推銷，也因此會失去這個顧客，還有這個例子最好是你客戶身邊的人的例子，這樣說服力度會更大些。 7、反問法 反問法就是針對對方提出的疑意進行反問。其實反問本身就是肯定某些觀點，那么反問法與其說是問，倒不如說是對自己看法的肯定，舉個例子如下：“太太，您說沒有預算，那么到底您有多少預算呢？”如果您愿意說出來的話，我們可以再商量商量，盡量配合您的預算。 協(xié)助企業(yè)在連鎖運營管理中取得重大的改進；同時使企業(yè)更具有市場競爭價值，使之實現(xiàn)業(yè)績、服務、管理大提升。咨詢電話：4007777616 www.seefly.net