情景描述:
小王是推銷新工吸塵機(jī)的業(yè)務(wù)員,一天他到金鑫小區(qū)去推銷。他敲開李太太家的門。
小王:李太太,您好!我是XX公司的小王,我們公司最近生產(chǎn)出一種吸塵器,您看看。
李太太看了看,說:“不錯(cuò),但價(jià)錢怎樣?”
小王:“498元?!?
李太太:“喲,這么貴。算了,不買了?!?
小王:“李太太,您聽我說一下。的確,這種確實(shí)不太便宜,但是卻很實(shí)用,所以我希望您考慮一下。前幾天,隔壁的林太太、王太太都向我買了,而且她們還跟我說很好用呢!”
李太太:“那,我考慮考慮……”
情景分析:
遭到顧客拒絕是推銷中常見的現(xiàn)象,怎樣說或者怎樣表現(xiàn)才不會(huì)讓顧客繼續(xù)呢?小王采用了舉例法,他向李太太舉出隔壁的林太太和王太太都買了他的產(chǎn)品,證明他的產(chǎn)品好用,也就是物有所值。通常銷售員舉出比較實(shí)際的關(guān)于他們產(chǎn)品好用的例子時(shí),他這次的產(chǎn)品推銷往往會(huì)成功。
技巧與方法:
那么遭到拒絕該怎么辦呢?
1、利他法
利他法就是針對(duì)客戶喜歡占便宜的心理,提及有關(guān)的利益,讓他有甜頭可嘗。如:“你說得很對(duì),是有很多其他的公司也生產(chǎn)這種商品,但你總要比較一下??!我們的產(chǎn)品不但質(zhì)量好,價(jià)格也比別人便宜,每月又可以省下一大筆電費(fèi)(出自: 業(yè)務(wù)員網(wǎng): www.yewuyuan.com),所以希望你考慮一下,我絕對(duì)不會(huì)讓你吃虧的。”
2、建議法
建議法就是向客戶提供建議,給他一個(gè)參考??纯聪旅娴睦樱骸疤?,如果您說沒有預(yù)算,沒有關(guān)系,趁著現(xiàn)在我們公司正在舉辦大減價(jià),可以當(dāng)機(jī)立斷買一臺(tái);而且還可以分期付款,每月花不了多少錢,絕對(duì)不會(huì)超出您的預(yù)算的?!?
3、正面辯駁法
這種方法就是直接駁斥顧客的錯(cuò)誤觀點(diǎn),最好有證有據(jù),如:“先生,您一定是搞錯(cuò)了,大家都認(rèn)為車子引擎的聲音愈小愈好。”
4、顧左右而言他法
這種方法就是轉(zhuǎn)移話題,當(dāng)然話題不要扯得太遠(yuǎn),繞個(gè)彎一定還要轉(zhuǎn)回來。比如:“太太,您說手頭不方便,誰會(huì)相信呢?您看看,電視機(jī)、電冰箱、音響,及您家里的各種擺設(shè),哪一樣不是高級(jí)品呢?您真愛開玩笑?!?
5、考據(jù)法
考據(jù)法就是擺出事實(shí),拿出真正的觀點(diǎn)。如:“是嗎?您認(rèn)為是這樣嗎?但是根據(jù)資料,事實(shí)應(yīng)該是這樣的……”
6、舉例法
舉例法就是前面小王所用方法,他拿林太太、王太太買他的產(chǎn)品做例子,李太太的猶豫自然就少了。舉例法要求舉出的例子一定要真實(shí),否則下次你就甭想再來此推銷,也因此會(huì)失去這個(gè)顧客,還有這個(gè)例子最好是你客戶身邊的人的例子,這樣說服力度會(huì)更大些。
7、反問法
反問法就是針對(duì)對(duì)方提出的疑意進(jìn)行反問。其實(shí)反問本身就是肯定某些觀點(diǎn),那么反問法與其說是問,倒不如說是對(duì)自己看法的肯定,舉個(gè)例子如下:“太太,您說沒有預(yù)算,那么到底您有多少預(yù)算呢?”如果您愿意說出來的話,我們可以再商量商量,盡量配合您的預(yù)算。
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