銷售，成為許多企業(yè)和營銷人員的“瓶頸”，優(yōu)秀的銷售人員能夠讓企業(yè)的產品再贏得眼球與市場的同時贏得美譽與口碑，對于優(yōu)秀的銷售員，一般都是“三力”搞定銷售，一是有很強的影響力，如良好的演講能力與產品演示技能、善于傾聽客戶的想法，與潛在客戶、客戶等進行有效地溝通，通過說服、勸勉等對客戶施加影響，來拿到白紙黑字的定單，從而實現自己的目標與理想；二是人脈力，人脈即財脈，優(yōu)秀的銷售人員能夠通過培育人脈、經營人脈來促進產品的銷售；三是學習力，學習力是一種個人的競爭能力，通過不斷的學習、不同形式的學習來增強對產品和消費者的了解，從而更好地進行產品的銷售。 一、學習力：銷售的基礎 銷售人員應該是一個學習型的人，其學習內容和范疇主要有產品方面的知識、銷售技巧方面的知識、禮儀方面的知識、勵志方面的內容、思維方面的內容等等，因為成功總是有辦法的，同時，通過不同的形式去學習，如課堂講授法、分組討論法、角色扮演法、錄音對話法、個案法、座談法、業(yè)務對策法、自學法、個別輔導法、戶外拓展法、情景訓練法和腦力風暴法等等，培育思維創(chuàng)新，因為思路決定出路，通過不斷的學習，與市與時俱進，通過學習不斷提升個人的銷售能力。 二、影響力：銷售的原動力 所謂影響力，就是銷售人員在與客戶的交往中，影響和改變客戶的心理和行為的能力。影響力分為權力影響力和非權力影響力。其中，權力影響力取決于職位因素，是指銷售人員在企業(yè)中擔負一定的職務，同時具有與職務相應的法定職權而產生的一種支配力量；非權力影響力完全取決于銷售人員自身的品格、知識、才能、氣質和業(yè)績等因素，是通過自身良好的素質和言行對客戶產生的一種精神支配力量，具有自然性、內在性和擴張性等特點。對于銷售人員而言，對客戶的影響力主要來自于非權力影響力。 因為非權力影響力包括經歷、知識、品行等多方面的因素，它的樹立和培養(yǎng)是一個提高個人綜合素質的長期過程。銷售人員在對客戶施加影響力的過程中，除了具備相應的知識、讓人愉悅的品行及充分運用各種銷售技巧外，語言的運用能力和理解他人的能力是銷售人員應具備的重要基本素質。如增強語言表現力，在銷售工作中，有很多的場合，需要銷售人員介紹企業(yè)和產品，并說服客戶接受你的產品；有很多的買賣雙方的談判需要銷售人員參與。因此，良好的語言表現力是一個優(yōu)秀推銷員的重要條件之一。 一是清晰簡潔。銷售人員運用的語言應清晰、簡潔，用簡單樸實的話準確適度地表現你的思想?？蛻舻臅r間往往是有限的，誰也沒有耐心聽你長篇大論，簡明扼要地將問題描述清楚，是銷售人員語言表達的基本要求；二是說服力。說服顧客，不僅需要較好的語言技巧，更重要的是要掌握正確的原則，抓住顧客的切身利益展開說服工作，即“換位思考，站在客戶的角度，說自己的話”。 三、人脈力：銷售的關鍵 銷售人員需要累積你的“人脈存折”，扭轉命運，因為人脈具有較強的神奇效益。對于個人來說，專業(yè)是利刃，人脈是秘密武器，一方面是拓展人脈，注意人脈的深度、廣度和關聯度。人脈的深度即人脈關系縱向延伸的情況，達到了什么級別；人脈的廣度即人脈關系橫向延伸的情況，范圍（區(qū)域與行業(yè)）有多廣；人脈的關聯度指人脈關系與個人所從事行業(yè)的相關性和人脈資源直接的相關性。 人脈資源既要有廣度和深度，又需要關聯度，利用朋友的朋友或他人的介紹等去拓展你的人脈資源，從長遠考慮，千萬不要有人脈“近視癥”，需要關注成長性和延伸空間；二是要經營人脈，如在銷售過程中要充分利用客戶的口碑、利用有影響力的群體。如許多大企業(yè)或跨國公司紛紛聘請退休的黨政干部，充分利用其人脈資源去拓展市場。 總之，銷售是科學與藝術的統一，隨著變革環(huán)境的不斷變化，需要的是關注情景與體驗、關注感受與價值。對于銷售人員，需要不斷學習、提升人脈、塑造影響，從而不斷提高自己的銷售能力，增強個人的競爭力。