五招十式：輕松搞定新產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)推廣 營(yíng)銷(xiāo)界有一句話：沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出去產(chǎn)品的人，把梳子賣(mài)給和尚的故事也許正是這句話最好、也是最有力的證明。 商業(yè)化社會(huì)導(dǎo)致最直接的結(jié)果就是人力成本的飛速增張，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的加劇。對(duì)于企業(yè)而言，一個(gè)新產(chǎn)品上市、推廣和運(yùn)營(yíng)，如何才能在有限的預(yù)算費(fèi)用下，成功做好產(chǎn)品，做活市場(chǎng)？ 現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境目趨復(fù)雜，簡(jiǎn)單的廣告轟炸和一種營(yíng)銷(xiāo)手法顯然已經(jīng)不再是靈丹妙藥和百勝法寶。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，要求營(yíng)銷(xiāo)工作也必須隨之進(jìn)行快速改變和提高，才能成功創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)和贏得成功。 需求永遠(yuǎn)存在，市場(chǎng)的黃金大門(mén)也隨時(shí)向所有人敞開(kāi)著，就看你能否準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求（內(nèi)心需求和潛在需求），用好營(yíng)銷(xiāo)手法，為自己成功創(chuàng)造機(jī)會(huì)，對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者而言，如何滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求，讓產(chǎn)品“推開(kāi)”財(cái)富之門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)工作是關(guān)鍵。 產(chǎn)品大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)推廣，其不僅需要時(shí)間，也需要大量的推廣費(fèi)用，更需要更為全面、有效的推廣戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，但就區(qū)域市場(chǎng)而言，相對(duì)來(lái)講，取得市場(chǎng)成功的難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，但大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念還是要有的。 “五招十式”是我們長(zhǎng)期策劃實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)的積累和總結(jié)，在此做以簡(jiǎn)述，以供廣大讀者和業(yè)界人士探討，也希望有所啟迪。 一、五招：五招是戰(zhàn)略性組合。 （1）品牌：對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品而言，要在短時(shí)間內(nèi)建立一個(gè)較高的品牌知名度，給消費(fèi)者以大品牌的感覺(jué)顯然比較難，但沒(méi)有品牌的話對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售更是一大硬傷，會(huì)使產(chǎn)品在各個(gè)環(huán)節(jié)受挫。所以，品牌宣傳工作也要做，但這個(gè)時(shí)期的品牌宣傳不一定是要做給消費(fèi)者看的，而是要給渠道一種信心，或者要在渠道建立一定的知名度?；诖朔N思路，品牌的宣傳內(nèi)容、廣告策劃也應(yīng)該有所不同?？傊@個(gè)時(shí)期的品牌和廣告宣傳工作要有，但絕不是所有工作的重點(diǎn)。 （2）分銷(xiāo)：分銷(xiāo)之于企業(yè)就如同水流之河床，河床疏則水流暢，分銷(xiāo)渠道是產(chǎn)品供應(yīng)、營(yíng)銷(xiāo)工作的前提和保障。分銷(xiāo)不僅只是一個(gè)產(chǎn)品流通渠道的問(wèn)題，更重要的分銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)和創(chuàng)新。相對(duì)而言，區(qū)域市場(chǎng)都有很多可利用資源被閑置，對(duì)這些資源加以綜合和利用，可以低成本、迅速創(chuàng)造一個(gè)良好的銷(xiāo)售渠道，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的推廣來(lái)說(shuō)，不失為一個(gè)很的選擇。 （3）定位：成功的不一定就是適合自己的，大市場(chǎng)的也不一定就是區(qū)域的。五千年中華民族，有著共同的文化道德基礎(chǔ)，但各地、各民族更有不同的習(xí)慣，比如同樣對(duì)于媒體，消費(fèi)者對(duì)于媒體的偏好就各有不同，成都消費(fèi)者對(duì)于電視、報(bào)紙廣告的關(guān)注度和信任度就比全國(guó)其它各大城市都要高得多，這和當(dāng)?shù)厝说纳钚螒B(tài)以及習(xí)慣有很大關(guān)系。所以，我認(rèn)為，一個(gè)產(chǎn)品，在區(qū)域市場(chǎng)更應(yīng)該有一個(gè)適合地方市場(chǎng)的產(chǎn)品定位，以更好的便于產(chǎn)品的被接受度。 （4）營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)工作是成功與否的關(guān)鍵所在，這 （5）創(chuàng)新：創(chuàng)新包括于分銷(xiāo)渠道、營(yíng)銷(xiāo)模式的設(shè)計(jì)，廣告策劃以及推廣手法等。 二、十式：十式是在戰(zhàn)略的前提下，具體的戰(zhàn)術(shù)及方法。 （1）品牌營(yíng)銷(xiāo)：在硬性宣傳方面，以品牌宣傳為主，樹(shù)立一定的、一定范圍內(nèi)的品牌知名度，有助于提高產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和拼殺實(shí)力。注意，在此，品牌只是起到一個(gè)輔助作用而絕非主要作用，品牌宣傳的方式、媒體的選擇也應(yīng)該有所針對(duì)。 （2）概念營(yíng)銷(xiāo)：深度挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，針對(duì)地方消費(fèi)心理、消費(fèi)觀念，創(chuàng)造概念以引領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)導(dǎo)向。 （3）事件營(yíng)銷(xiāo)：事件是策劃、市場(chǎng)銷(xiāo)售的一把“利器”，且投入費(fèi)用少，影響力大，持續(xù)時(shí)效長(zhǎng)，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)推廣亦是如此，應(yīng)該做為主要手法之一。 （4）情感營(yíng)銷(xiāo)：對(duì)于新產(chǎn)品面言，投資感情，“俘虜”消費(fèi)者的“芳心”，不失為一個(gè)上策。由于區(qū)域文化特性，在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行情感營(yíng)銷(xiāo)，更容易獲得成功，取得良好的效果。 （5）渠道營(yíng)銷(xiāo)：渠道不僅是一個(gè)分銷(xiāo)，產(chǎn)品流通，同時(shí)也是一個(gè)銷(xiāo)售渠道，品牌推渠道，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品不是在市場(chǎng)或消費(fèi)者中，而是在渠道中具有很高的知名度和良好的口碑時(shí)，同樣可以產(chǎn)生良好的銷(xiāo)售力，而對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，渠道，銷(xiāo)售終端的口碑，其效果更加顯著。 （6）公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)：現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而公關(guān)的作用也是不容忽視的。公關(guān)同樣可以產(chǎn)生良好的銷(xiāo)售力，新產(chǎn)品應(yīng)該積極、主動(dòng)的結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r、時(shí)勢(shì)開(kāi)展公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)。 （7）快半步營(yíng)銷(xiāo)：市場(chǎng)先機(jī)的搶占原則準(zhǔn)確而正確的做法就是：快半步?？煲徊?，或快幾步，會(huì)成為一個(gè)市場(chǎng)拓茺者而極大多數(shù)情況下會(huì)成為一個(gè)犧牲者，如：瀛海威、燕舞VCD等；而慢一步就意味著失去市場(chǎng)先機(jī)；唯有快半步才可以抓住天時(shí)、地利而成就夢(mèng)想。在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)創(chuàng)造快半步的營(yíng)銷(xiāo)策略更為容易。 （8）勢(shì)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：市場(chǎng)其實(shí)就是勢(shì)場(chǎng)，做事先做勢(shì)，勢(shì)成則事成。做勢(shì)有兩種方法：一是順勢(shì)而為，則可成一方諸候；而借勢(shì)造勢(shì)，不僅可以事半功倍，亦可成就一方霸業(yè)。在區(qū)域市場(chǎng)造勢(shì)有兩點(diǎn)：一是造全國(guó)各地?zé)徜N(xiāo)之勢(shì)，一是營(yíng)造地方區(qū)域熱銷(xiāo)之勢(shì)。 （9）標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：一流的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場(chǎng)。若有可能，最好針對(duì)地方設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，并加以推廣。 （10）文化營(yíng)銷(xiāo)：如前所述，既然區(qū)域文化帶有明顯的地方特色，那么針對(duì)地方性的文化進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)是必不可少的考慮。 總之而言，對(duì)于一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，其各種資源更為容易調(diào)動(dòng)，要取得大多數(shù)人的思想認(rèn)同也更為容易，只要能準(zhǔn)確把握地方特性，對(duì)癥下藥，有的放矢，綜合運(yùn)用以上“五招十式”推廣方法，通過(guò)對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的全面市場(chǎng)攻勢(shì)，對(duì)于新產(chǎn)品切入市場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)局面可以起到很好的作用。 由于各地區(qū)域文化的不同，“五招十式”也只能是作為一個(gè)指導(dǎo)性的戰(zhàn)略思想，具體的操作還必須以各地、各區(qū)域的不同而有所不同。