按八比二原則，一年的旺季大都是在節(jié)假日里產(chǎn)生的，節(jié)假日的銷量占了總銷量的絕大部分，據(jù)統(tǒng)計，節(jié)假日各類商品銷售是平時銷售的三倍左右，甚至更多。這時的“老二八”與“新長尾”可以說是狹路相逢了，并肩作戰(zhàn)了。促銷期間是賣鞋的“稀缺時段”，它的目的是要吸收更多的新顧客即“長尾”消費(fèi)者來購買鞋，來實現(xiàn)市場份額的提高。 　　可以這樣認(rèn)為，促銷的“促”字，望文生義，左邊是“人”，右邊是“足”，就是“人要充足”，即要有人氣，產(chǎn)品只有“促”了才能“銷”，才能有銷得更多，這里所說的“人氣”圈子，不僅是老顧客，也需要“長尾”顧客，因為光幾個忠誠的顧客是不能帶動所謂的“人氣”的。按正常的市場規(guī)律，一個專賣店80%銷量是靠20%回頭客創(chuàng)造的，大部分促銷活動只是吸引新顧客來消費(fèi)的，新顧客就是長尾顧客。促銷需要建立品牌的人氣，那么如何激起更多的長尾顧客即新顧客的購買欲望呢？ 　　首先要選好商圈，試看城市商圈里，幾個名牌旁邊必定有一些小牌在作襯，或說是物以類聚吧，就會把這條街的人氣炒熱，讓這條街成為繁華的代名詞，試想，如果一條街道孤零零幾個品牌“作秀”，那要花費(fèi)多大的廣告費(fèi)用來聚斂人氣，因此，“抱團(tuán)”搶灘商圈要地，大品牌就是這樣拉動人氣來實現(xiàn)以小“壯”大的，以小“壯”大，其實也就是長尾拉動品牌。 　　其次就是促銷活動的安排與策劃了。節(jié)日每年有，促銷的話題也總是每年在談，能做到與時俱進(jìn)的品牌還真的很少。 　　大多數(shù)溫州鞋的促銷方式目前用得比較多的還是“買贈促銷”，“綜合促銷”也只停留在常見的幾種手段，如買贈促銷、折扣促銷、代金券促銷等等的簡單的排列組合，一些知名的企業(yè)也不例外，說明買贈促銷還是有其不少的作用，但有些鞋企在五一、國慶、元旦三大節(jié)的促銷方式幾乎雷同，沒有改變，幾種手段綜合運(yùn)用的促銷雖然也可以滿足一些顧客的需要，這無疑說明了這些企業(yè)促銷創(chuàng)新的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 　　溫州鞋買贈促銷的目的還是通過物質(zhì)層面上的實惠來鞏固老顧客，并以期實現(xiàn)銷量或清貨的目的。主要表現(xiàn)為：不是打折，就是贈送，或者返現(xiàn)促銷，但引發(fā)的促銷戰(zhàn)的負(fù)面效應(yīng)不可低估，大家在同質(zhì)化中爭食，在變相降價方面跟風(fēng)模仿，這樣難怪顧客質(zhì)某些鞋業(yè)品牌價值的含金量了，這時只有節(jié)日的人氣，卻沒有品牌的人氣。 　　當(dāng)然也不乏用創(chuàng)意實現(xiàn)效率的鞋業(yè)節(jié)日促銷成功案例： 　　早在2000年，為了慶?！拔濉ひ弧眹H勞動節(jié)，溫州某知名鞋企對外承諾，凡編號尾數(shù)為“51”的人民幣，在浙江地區(qū)各專賣店均可按面值翻倍使用。這次促銷活動在浙江市場上引發(fā)了一場罕見的搶購皮鞋的狂潮，人們排起長長的隊伍購鞋，專賣店門口都被擠得水泄不通，盛況空前。通過這樣一次策劃，從2000年4月29日到5月1日，短短三天時間，這個品牌的皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額高達(dá)1800多萬元。有媒體聲稱：“這次促銷，專賣店賣得只剩下貨架和導(dǎo)購員了！走在大街上，手提該品牌皮鞋的路人隨處可見?！边@里可見該品牌的節(jié)日促銷帶來的人氣之旺盛，讓更多的顧客接受了這個品牌，該品牌一炮走紅浙江市場。 無獨(dú)有偶，另一知名鞋企，從2006年9月28日至10月7日，款款有新意，碼上送現(xiàn)金，凡在專賣店購買正價皮鞋，即可返還等同與所購皮鞋鞋碼的現(xiàn)金，如購40碼鞋送40元現(xiàn)金，依此類推。此舉不僅切入了鞋的特點，也帶動銷量的增加，喊出來的口號比直接送現(xiàn)金要動聽一些，滿足了很多顧客求新求奇的心理需求。 　　還有溫州鞋在健康概念的促銷炒作，也比較成功。在健康賣點方面打造原創(chuàng)性的標(biāo)志性產(chǎn)品，并用專利等建立營銷壁壘，這樣本身可以減少很多的傳播費(fèi)用。再者，現(xiàn)代人對健康越來越重視了，節(jié)日促銷，贈品可有可無，但健康對于一個人來說，是必須的東西，溫州某鞋企在健康概念上的炒作也是出了名的，可以說是建立了一個龐大的“腳上健康顧客群”。 　　案例：某某鞋業(yè)通過聯(lián)合促銷宣傳健康文化 　　買XX，送健康，免費(fèi)健康體檢。 　　活動期：5月1日至5月10日 　　促銷內(nèi)容：凡五一期間在XX專賣店購買正價（含貴賓卡）鞋一雙滿人民幣280元者，均可獲得XX贈送價值高達(dá)208元的中西結(jié)合醫(yī)院體檢卡一張。 　　注：若購物價值不足280元的，現(xiàn)金補(bǔ)足均可獲得此卡。購鞋價值不累積。 　　強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合單位：溫州市XX醫(yī)院，溫州某某鞋業(yè)有限公司 　　該活動的開展最大化讓消費(fèi)者了解了該品牌的健康文化，不僅賣了鞋，最終達(dá)到了品牌傳播的目的。 　　當(dāng)然品牌促銷活動的人氣也可以根據(jù)實際情況進(jìn)行媒體宣傳造勢來聚集，在促銷服務(wù)方面，也要接近顧客的需求，如產(chǎn)品的款式、物流速度等方面服務(wù)都得跟得上。 　　尤其是3.0在線時代的到來，消費(fèi)者對品牌的影響力已經(jīng)越來越大，網(wǎng)絡(luò)營銷就是在這個背景下來“收買人心”了，節(jié)日期間的網(wǎng)絡(luò)促銷會一改以往領(lǐng)導(dǎo)精英捧場造勢、電視轟炸、報紙軟文渲染等做法，讓消費(fèi)者參與品牌的互動中來，同樣也是建立了人氣，這其實就是“長尾樹牌”，給企業(yè)的品牌行銷帶來了劃時代的創(chuàng)新與便利。 　　這在鞋業(yè)界也是有案例參考，大的企業(yè)有跟新浪網(wǎng)合作的溫州某知名鞋企，除進(jìn)行一系列持續(xù)性的線上形象傳播外，還將通過旗下3000多家專賣店，聯(lián)手2006年網(wǎng)絡(luò)盛典，開展一系列線下促銷活動，鞏固了老顧客，擴(kuò)大了顧客范圍。小的企業(yè)，如與慧聰網(wǎng)合作的某鞋企，也在今年圣誕期間的皮鞋促銷的過程中，收獲了網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的好處，積累了該品牌的人氣，因為創(chuàng)新，如今該企業(yè)正以加速度朝前發(fā)展。 　　節(jié)日促銷，不能只是看節(jié)日熱鬧，還得學(xué)會挖掘顧客的需求，以“促”多銷，不斷建立品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，以樹立品牌的人氣。這是鞋企服務(wù)營銷的一個長期任務(wù)！