【課程前言】 每個人都知道銷售技術的提升是在于「熟」能生「巧」，我們看到很多人都在巧字上著墨許多，但是卻很少人具體的指出關于提升到底要熟些什么？用什么方式去熟？不清不楚的觀念所造成的結果就是員工天天在訓練，但提升卻有如蝸牛一樣的緩慢，員工急，企業(yè)的心更急！ 在潛移默化中強化終端銷售人員心理素質，提升銷售人員的專業(yè)競爭力，讓企業(yè)終端賣場展現(xiàn)出新的門店面貌。 1、如何豎立終端賣場新的銷售服務標準，創(chuàng)造銷售人員新的特色和活力，提升企業(yè)終端銷量業(yè)績，真正以團隊迎接新時代？ 2、如何提升銷售人員掌握客戶的能力，掌握主動﹑掌握感受﹑掌握業(yè)績？ 3、如何訓練銷售人員成為全時的工作者，時時銷售自己﹑銷售商品﹑銷售終端賣場﹑銷售企業(yè)？ 4、如何創(chuàng)建靈活的終端賣場觸角，達成主動出擊的銷售？ 5、如何提升零售終端的生命力與活力？ 【課程簡述】 課程系統(tǒng)而全面地闡述了銷售的流程標準該如何進行。從顧客進店開始，如何吸引顧客的注意力，及如何接待顧客、引導消費到最終產(chǎn)生銷售結果，從步驟上形成流程的標準。而本課程重點在于指導銷售人員規(guī)范銷售的流程，有意識的從銷售角度出發(fā)，將流程形成習慣，并且最終提升全員銷售素質。 【課程收益】 1、讓銷售人員走出過去學習的誤區(qū) 2、重新打造學習銷售的新模式！ 3、建立終端標準的銷售流程，重新抓回因流程錯誤所流失的業(yè)績！ 4、提升全員銷售素質！ 5、以顧客需求為導向，建立有攻擊性的銷售詢問模式！ 6、建立一個可復制與可快速學習的銷售規(guī)范 7、迅速提升終端銷售業(yè)績 【課程大綱】 一、開場 1.1什么叫熟能生巧？ 1.2熟什么？怎么熟？ 1.3共性學習的三個秘訣 二、終端銷售流程 1.1討論：為什么一開場就被客戶拒之門外？沒關系我自己看就好，有需要再叫你！ 1.2討論：為什么客戶一開場問價格，我們一報價，十有八九不成交？ 1.3什么是銷售流程？他能起到什么作用？ 1.4最容易破壞流程的開場方式 1.5流程解說：注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信賴、決定 三、贏在起點 3.1形象的重要性 3.2男生、女生應有的標準形象 3.3肢體語言的形象 3.4微笑的秘訣 3.5國際上最佳的服務語言匯總 四、新老客戶接待 4.1新客戶接待流程解說與演練 4.2新客戶接待注意事項 4.3老客戶接待流程與演練 4.4老客戶接待的注意事項 4.5顧客一開場就提出需求或異議的處理方式 五、接近顧客時間點的把握 5.1什么叫做來的早不如來的巧？ 5.2接近時間點的分析與顧客心理解說 5.3各種接近時間點的開場方式 5.4找不到接近時間點的接待方式 六、開場技巧 6.1贊美開場 6.2新產(chǎn)品開場:感受性語言的創(chuàng)造與應用：構圖原則 6.3促銷開場 6.4重要誘因開場 6.5唯一性開場 6.6熱銷開場 6.7作業(yè)：為自己總結五句最佳的開場方式 七、詢問技巧 7.1運用詢問的好處 7.2問問題的三原則：S、Y、T原則 7.3開放性與封閉性問題的適用時機 7.4不連續(xù)發(fā)問：二加一法則 7.5從顧客的回答當中整理需求 7.6詢問過程當中的特殊狀況處理 7.6.1踩到地雷 7.6.2不搭里 7.6.3答非所問 7.6.4拒絕接觸 八、處理反對問題的技巧 8.1處理反對問題的正確心態(tài) 8.1.1顧客愿意說出口就是幸運 8.1.2問題背后的積極含意 8.1.3情緒是業(yè)績最大的殺手 8.2處理反對問題的二大語言技巧 8.2.1接受、認同、贊美原則 8.2.2太極原理 8.3具體的反對問題解說與標準語言模版： 九、處理價格異議的技巧 9.1價格的組成因素 9.2價格與價值的差異 9.3具體的價格問題解說與標準語言模版： 十、掌握結束銷售的時機 10.1為什么大多數(shù)銷售人員不敢勇敢主動提出結束銷售 10.1.1以為等待是一種安全 10.1.2前輩也是這樣做的 10.1.3認為總是不到火候 10.1.4怕太過幾近把顧客嚇跑 10.2結束銷售時機的掌握比結束銷售更重要 10.3結束銷售時機的掌握 10.3.1語言的信息掌握 10.3.2肢體語言信息的掌握 十一、結束銷售的技巧 11.1四大原則： 11.1.1理所當然的態(tài)度 11.1.2堅定無疑的眼神 11.1.3自然肯定的語調 11.1.4邀請買單的手勢 11.2技巧一：幫客戶做出決定 11.3技巧二：門把法 十二、總結回顧 12.1學員提問 12.2課程內容的總結與回顧