【課程前言】 每個(gè)人都知道銷售技術(shù)的提升是在于「熟」能生「巧」，我們看到很多人都在巧字上著墨許多，但是卻很少人具體的指出關(guān)于提升到底要熟些什么？用什么方式去熟？不清不楚的觀念所造成的結(jié)果就是員工天天在訓(xùn)練，但提升卻有如蝸牛一樣的緩慢，員工急，企業(yè)的心更急！ 在潛移默化中強(qiáng)化終端銷售人員心理素質(zhì)，提升銷售人員的專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，讓企業(yè)終端賣場(chǎng)展現(xiàn)出新的門店面貌。 1、如何豎立終端賣場(chǎng)新的銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造銷售人員新的特色和活力，提升企業(yè)終端銷量業(yè)績(jī)，真正以團(tuán)隊(duì)迎接新時(shí)代？ 2、如何提升銷售人員掌握客戶的能力，掌握主動(dòng)﹑掌握感受﹑掌握業(yè)績(jī)？ 3、如何訓(xùn)練銷售人員成為全時(shí)的工作者，時(shí)時(shí)銷售自己﹑銷售商品﹑銷售終端賣場(chǎng)﹑銷售企業(yè)？ 4、如何創(chuàng)建靈活的終端賣場(chǎng)觸角，達(dá)成主動(dòng)出擊的銷售？ 5、如何提升零售終端的生命力與活力？ 【課程簡(jiǎn)述】 課程系統(tǒng)而全面地闡述了銷售的流程標(biāo)準(zhǔn)該如何進(jìn)行。從顧客進(jìn)店開始，如何吸引顧客的注意力，及如何接待顧客、引導(dǎo)消費(fèi)到最終產(chǎn)生銷售結(jié)果，從步驟上形成流程的標(biāo)準(zhǔn)。而本課程重點(diǎn)在于指導(dǎo)銷售人員規(guī)范銷售的流程，有意識(shí)的從銷售角度出發(fā)，將流程形成習(xí)慣，并且最終提升全員銷售素質(zhì)。 【課程收益】 1、讓銷售人員走出過去學(xué)習(xí)的誤區(qū) 2、重新打造學(xué)習(xí)銷售的新模式！ 3、建立終端標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，重新抓回因流程錯(cuò)誤所流失的業(yè)績(jī)！ 4、提升全員銷售素質(zhì)！ 5、以顧客需求為導(dǎo)向，建立有攻擊性的銷售詢問模式！ 6、建立一個(gè)可復(fù)制與可快速學(xué)習(xí)的銷售規(guī)范 7、迅速提升終端銷售業(yè)績(jī) 【課程大綱】 一、開場(chǎng) 1.1什么叫熟能生巧？ 1.2熟什么？怎么熟？ 1.3共性學(xué)習(xí)的三個(gè)秘訣 二、終端銷售流程 1.1討論：為什么一開場(chǎng)就被客戶拒之門外？沒關(guān)系我自己看就好，有需要再叫你！ 1.2討論：為什么客戶一開場(chǎng)問價(jià)格，我們一報(bào)價(jià)，十有八九不成交？ 1.3什么是銷售流程？他能起到什么作用？ 1.4最容易破壞流程的開場(chǎng)方式 1.5流程解說：注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信賴、決定 三、贏在起點(diǎn) 3.1形象的重要性 3.2男生、女生應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)形象 3.3肢體語言的形象 3.4微笑的秘訣 3.5國(guó)際上最佳的服務(wù)語言匯總 四、新老客戶接待 4.1新客戶接待流程解說與演練 4.2新客戶接待注意事項(xiàng) 4.3老客戶接待流程與演練 4.4老客戶接待的注意事項(xiàng) 4.5顧客一開場(chǎng)就提出需求或異議的處理方式 五、接近顧客時(shí)間點(diǎn)的把握 5.1什么叫做來的早不如來的巧？ 5.2接近時(shí)間點(diǎn)的分析與顧客心理解說 5.3各種接近時(shí)間點(diǎn)的開場(chǎng)方式 5.4找不到接近時(shí)間點(diǎn)的接待方式 六、開場(chǎng)技巧 6.1贊美開場(chǎng) 6.2新產(chǎn)品開場(chǎng):感受性語言的創(chuàng)造與應(yīng)用：構(gòu)圖原則 6.3促銷開場(chǎng) 6.4重要誘因開場(chǎng) 6.5唯一性開場(chǎng) 6.6熱銷開場(chǎng) 6.7作業(yè)：為自己總結(jié)五句最佳的開場(chǎng)方式 七、詢問技巧 7.1運(yùn)用詢問的好處 7.2問問題的三原則：S、Y、T原則 7.3開放性與封閉性問題的適用時(shí)機(jī) 7.4不連續(xù)發(fā)問：二加一法則 7.5從顧客的回答當(dāng)中整理需求 7.6詢問過程當(dāng)中的特殊狀況處理 7.6.1踩到地雷 7.6.2不搭里 7.6.3答非所問 7.6.4拒絕接觸 八、處理反對(duì)問題的技巧 8.1處理反對(duì)問題的正確心態(tài) 8.1.1顧客愿意說出口就是幸運(yùn) 8.1.2問題背后的積極含意 8.1.3情緒是業(yè)績(jī)最大的殺手 8.2處理反對(duì)問題的二大語言技巧 8.2.1接受、認(rèn)同、贊美原則 8.2.2太極原理 8.3具體的反對(duì)問題解說與標(biāo)準(zhǔn)語言模版： 九、處理價(jià)格異議的技巧 9.1價(jià)格的組成因素 9.2價(jià)格與價(jià)值的差異 9.3具體的價(jià)格問題解說與標(biāo)準(zhǔn)語言模版： 十、掌握結(jié)束銷售的時(shí)機(jī) 10.1為什么大多數(shù)銷售人員不敢勇敢主動(dòng)提出結(jié)束銷售 10.1.1以為等待是一種安全 10.1.2前輩也是這樣做的 10.1.3認(rèn)為總是不到火候 10.1.4怕太過幾近把顧客嚇跑 10.2結(jié)束銷售時(shí)機(jī)的掌握比結(jié)束銷售更重要 10.3結(jié)束銷售時(shí)機(jī)的掌握 10.3.1語言的信息掌握 10.3.2肢體語言信息的掌握 十一、結(jié)束銷售的技巧 11.1四大原則： 11.1.1理所當(dāng)然的態(tài)度 11.1.2堅(jiān)定無疑的眼神 11.1.3自然肯定的語調(diào) 11.1.4邀請(qǐng)買單的手勢(shì) 11.2技巧一：幫客戶做出決定 11.3技巧二：門把法 十二、總結(jié)回顧 12.1學(xué)員提問 12.2課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧