在進(jìn)行終端拜訪前，別忘了出門時(shí)整理一下自己的儀容，良好的儀表和形象會博得他人(尤其是年輕女孩子)的好感。 當(dāng)你興致很高地去走訪終端，正碰到營業(yè)員在忙碌時(shí)，你是選擇離開，馬上過去打招呼，還是繼續(xù)等待?如選擇離開表示你沒有誠意，馬上過去打招呼會打擾他正常工作，你最好的選擇就是等待。但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠感人。 2.終端拜訪禮貌用語 進(jìn)店門時(shí)，面帶微笑，向每一個(gè)人打聲招呼：“您好!”了解情況時(shí)，多用“請問”一詞;離開時(shí)，向每一個(gè)人道聲謝。如果是去個(gè)體私營性質(zhì)的終端，臨走時(shí)不要忘了說一句“祝您發(fā)財(cái)”之類的話。 3.贈送禮物 逢年過節(jié)，或不定期地給終端贈送一些小禮品，禮品要方便實(shí)用、有新意，不要總是送一種禮品。遇營業(yè)員生日時(shí)，以個(gè)人名義送上一份賀卡和問候?！皩幝┮患?，不漏一人?！弊詈脤⒍Y品送給本人，切記不要漏送。 4.處理好與營業(yè)員的關(guān)系 拜訪營業(yè)員時(shí)，常會碰到如下問題：第一次“上門”的“尷尬”面子問題，較為煩躁的營業(yè)員，營業(yè)員不太愛理你，如何爭取終端的主動地位，跟營業(yè)員聊些什么，或怎么適當(dāng)、有藝術(shù)性地插入一些產(chǎn)品原理知識。其實(shí)這時(shí)，你應(yīng)該主動與他(她)由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系。 如果你僅僅知道他(她)是營業(yè)員，而他(她)也僅僅知道你是某“產(chǎn)品”，這是失敗的公關(guān)。你要知道他(她)的姓名，同時(shí)讓他(她)也知道你的姓名，這才是成功公關(guān)的第一步。你應(yīng)了解他(她)的興趣愛好，然后投其所好，這樣你的公關(guān)才會成功。你最好還能了解到他(她)及其家人的生日和近況。 切記交好“朋友”的3字經(jīng)：做弱者，求同情;寧做傻，勿裝精;說好話，要中聽;他人言，仔細(xì)聽;送禮物，要精心;多奉獻(xiàn)，少索取。有耕耘，必有收獲，朋友貴在常交，相信人與人之間能相互了解和溝通。 六、包裝終端 1.產(chǎn)品陳列 產(chǎn)品貨架陳列高度應(yīng)在1.2米以上，厚度至少1米以上。位置要醒目，擴(kuò)大陳列面，爭取專架陳列。 柜臺陳列盡量陳列在柜臺上層或中層外層，位置要醒目，擴(kuò)大陳列面，爭取專柜陳列。 有玻璃櫥窗的，應(yīng)將產(chǎn)品(最好為禮盒裝)陳列進(jìn)去，爭取在柜臺臺面上陳列產(chǎn)品，避免和假冒產(chǎn)品、性保健品并排陳列。同時(shí)避免破舊包裝上柜(架)陳列。 2.店面宣傳 必須在AB類終端店門口放置產(chǎn)品模擬盒或代言人形象圖片，如經(jīng)費(fèi)許可，C類也可放置。地牌應(yīng)放置在店門口，面街展示，避免與其它地牌混雜在一起。如須放置店內(nèi)，應(yīng)擺醒目位置，最好再放置一塊“科普講座”地牌。 橫幅懸掛于店門上方，如須掛于店內(nèi)，則最佳位置為迎門墻壁上方、主貨架上方及電梯上方。燈箱位于店內(nèi)最佳位置，最好不要與其它燈箱混雜在一起，否則，以顏色加以凸顯;壁牌(萬通板)張貼于店內(nèi)墻面，避免與其它宣傳品混雜，位置醒目，不被遮擋。也可放置或張貼在店內(nèi)某物體上，如店外墻面或玻璃櫥窗上。 臺牌放置在迎門、產(chǎn)品陳列附近的柜臺上，或放置在店內(nèi)某較低物體上，位置醒目，不被遮擋。大包裝盒放在店內(nèi)貨柜上方，也可以吊于天花板上。A、B類終端要求4個(gè)以上，C類終端2個(gè)以上，大賣場和大商場超市盡量多放。小包裝盒放置在貨架頂部、吊于天花板上，或放置在店內(nèi)某物體上，盡量多放。POP應(yīng)貼在門口兩側(cè)最顯眼的地方，張貼于店內(nèi)墻面、圓(方)柱上、收銀臺或其它物體上，如超市貨架欄上、顧客存包柜邊緣等地方等。 小海報(bào)最好4聯(lián)張以上，依據(jù)現(xiàn)場條件組成“田”字方陣或縱橫“一”字型，3張應(yīng)貼成“品”字型。小海報(bào)可串線制成彩旗懸掛，避免與其它同色宣傳品混雜(診所最好張貼一張科普講座)。另外，將書和資料放在柜臺上、門口臺面上或放在收銀臺處。 推拉張貼于門上，位置在把手上端，推拉對齊、不歪斜、高度適中。有“推”必有“拉”，門門必貼，確保形成“一道風(fēng)景線”。 七、維護(hù)終端 1.日常維護(hù) 在日常走訪終端時(shí)，對產(chǎn)品和POP進(jìn)行維護(hù)。 2.重點(diǎn)維護(hù) 對易被競爭對手破壞的“問題終端”，實(shí)施每天維護(hù)。由于周未終端客流量大，有針對性地在周五對A類終端進(jìn)行維護(hù)。 3.產(chǎn)品維護(hù) 產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有空間，請求營業(yè)員或柜組長予以增加;陳列位置有變且位置不佳，請求調(diào)整;陳列產(chǎn)品包裝破損，請求更新;在超市和開放式終端，要親自理貨，打掃灰塵，將產(chǎn)品按要求擺放好，并想辦法擴(kuò)大陳列，減少兩側(cè)其它產(chǎn)品擺放數(shù)量與擺放空隙。 理貨時(shí)，要避開營業(yè)員(或其他產(chǎn)品導(dǎo)購人員)的視線，以免干涉。發(fā)現(xiàn)斷貨或規(guī)格不全，要求終端及時(shí)補(bǔ)貨，并予以記錄和反饋。 4.地牌維護(hù) 地牌被遮擋或位置不好，調(diào)整到理想位置。如經(jīng)常發(fā)生，則列入“問題終端”。海報(bào)變色、破損，應(yīng)更新。支架損壞，應(yīng)予以修理。地牌經(jīng)常未擺出來，列入“問題終端”，每天上午親自擺放。 5.橫幅維護(hù) 橫幅脫落或不平整，應(yīng)整理加固;橫幅破損或丟失，了解情況后予以更新。 6.臺牌、模擬盒維護(hù) 臺牌、模擬盒傾倒，予以調(diào)正。如破損變形，要修整或更新，被遮擋或位置不佳，予以調(diào)整。如丟　　失，了解情況后予以補(bǔ)上。 7.壁牌、海報(bào)、膠貼、推拉維護(hù)被覆蓋，要重新補(bǔ)貼，但注意應(yīng)盡可能避免與其他廠家惡性競爭，如經(jīng)常被覆蓋，則列入“問題終端”。如破損或開膠，應(yīng)更新或加固。 8.專柜、專架及堆場維護(hù) 確保專柜、專架及堆場的完整性，產(chǎn)品及物不足時(shí)，應(yīng)及時(shí)予以補(bǔ)足，堆場如有毀損，應(yīng)加以整理和修復(fù)。 總之，終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到商品轉(zhuǎn)化的重要關(guān)頭，是營銷制勝的關(guān)鍵性標(biāo)志，企業(yè)一定要做好終端管理。