創(chuàng)業(yè)之初，就考慮到成功企業(yè)家，咋看之下有些言之過早?？墒聦嵣喜⒎侨绱?。
首先我們來分析下，馬云的好習(xí)慣是什么？
筆者廣州道衍商務(wù)咨詢有限公司創(chuàng)始人趙亮亮曾聽馬云在《贏在中國》節(jié)目中說過這樣一句話“我從來不知道什么是成功，但我卻知道什么是失敗，只要放棄就意味著永久的失敗”。這句話并不僅僅適合與企業(yè)家，更適合在創(chuàng)業(yè)者的身上。
曾經(jīng)我們在寧波有一個銀牌代理，他之前在一家公司做通信工程師，主要負責(zé)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及研究。有一次通過阿里巴巴的首頁了解到我們易發(fā)電子傳真的業(yè)務(wù)便通過我的QQ492347999加我為好友，并商討做代理的細節(jié)。因為首次合作，而且他是以個人的名義來做，所以當(dāng)他聽說金牌代理可以拿到50%的利潤時，一定要從金牌代理做起。經(jīng)過我的仔細分析后，還是讓他先做銀牌代理，因為他的經(jīng)驗和能力如果直接從金牌做起，首次充值的發(fā)送費將會成為他的一個非常大的負擔(dān)。
我們知道，創(chuàng)業(yè)者最難的就是資金。而他打工近五年來才攢下4萬的血汗錢。如果直接投資1萬，就相當(dāng)于他創(chuàng)業(yè)資金的25%。如果失敗，不僅是自信的打擊，在資金上也損失非常大。所以我還是讓他首次充值5000元作了公司的銀牌代理，雖然利潤小，但相對來說對于個人創(chuàng)業(yè)風(fēng)險也不大。經(jīng)過將近2個月的試驗，他的業(yè)績并沒有讓我滿意。按照公司的考核規(guī)定，我們將會在他用完這次的發(fā)送費后取消考核他的代理資格。
本來是板上釘釘?shù)氖?，在準備取消后的一天我突然接到他的電話。他的聲音相對以前沙啞了些，一聽就知道是沒有休息好的原因。當(dāng)我跟他說不會再繼續(xù)與他合作時，在他收回首次的成本和利潤后，我們將開發(fā)新的代理商，他有些急了：希望趙總可以再給我一個月的時間，我保證一個月后一定會讓你滿意。規(guī)定不外乎人情，或許是受到他聲音的嘶啞影響，我猜想他一定是個非常用心務(wù)實的人，于是我便跟市場部打過招呼，再延長一個月的考核期給他看。
那次的電話是08年的10月1號假期后開始上班的第二天，沒想到10月23號，他突然打電話過來說要充值3萬的發(fā)送費。我忙問原因，于是他告訴我談下了寧波一個工業(yè)園的所有客戶，其中還有3家是外貿(mào)公司，主要發(fā)國際長途的傳真。我大吃一驚！經(jīng)過詳細的交談后我才知道他成功的原因。剛剛開始做代理時，因為沒有銷售經(jīng)驗，當(dāng)初他也是一時激情才做了易發(fā)傳真的代理。因為沒有經(jīng)驗，所以他采取過自己印傳單、寄信、上門等方式推銷，結(jié)果半個多月，直接到一張200元的只發(fā)客戶，每次看著后臺中剩下的4000多元，他都非常發(fā)愁。而且我們也之前告訴他只有2個月的試推廣。試推廣過后，如果考核不過關(guān)，就不會再續(xù)費合作。壓力過大，他把一天8個工作時間，延長到12個小時，甚至更長。白天出去跑客戶，晚上整理資料，找客源。但方式不對，卻收效甚微。
第二個月，他想到了一個變“盲目為醒目”的方式，采取供“根據(jù)地”的作戰(zhàn)方針。因為他家在寧波的郊區(qū)，而離家大概3公里處有很多工業(yè)區(qū)和工業(yè)園，于是他開始專跑工業(yè)區(qū)。剛開始想跟門崗打關(guān)系，又是給煙抽，又是搞關(guān)系。通過門崗這關(guān)后，又因為一次幫工業(yè)區(qū)中某客戶送名片（該代理商還兼職做名片、復(fù)印、條幅等工作）的緣故，告訴客戶易發(fā)電子傳真的方便和實惠。前期因為客戶的不了解，他跑了不下百遍，有時候一天甚至跑十幾回。每次來回都是煙土滿臉，但客戶卻一直推辭。終于有一天，客戶答應(yīng)可以充值50元先試用下效果。而他卻斷然做了一個決定：讓客戶免費試50元的發(fā)送費，如果效果不好，可以不用！客戶帶著感動和敬佩開始了試用，這時寧波代理商小鄒又不厭其煩的教客戶發(fā)送收、如何發(fā)、如何電子簽章、如何操作....也許是機緣巧合，有一次在幫客戶講解使用方式時，客戶的路由器恰恰壞了，五十多臺電腦都上不了網(wǎng)。而公司的網(wǎng)絡(luò)部負責(zé)人又去采購設(shè)備和器材。小鄒正好是做網(wǎng)絡(luò)工程師，調(diào)了調(diào)IP地址，并重啟路由器后，不到10分鐘便搞定了。
小鄒說客戶或許是因為感動，便開通了一個直線號碼。經(jīng)過3天的試用后，客戶又給六個部門各開了一條直線。并成為小鄒的第一筆大客戶。這還不算，因為客戶對小鄒人品的信任，便把工業(yè)區(qū)中的幾家公司一起介紹過去。小鄒也出于感謝，給這幾個公司打了85折的優(yōu)惠。
很不好意思的是我就是在小鄒即將開單時決定要放棄考核代理的，而沒有想到我的一次“違規(guī)”竟給公司每月帶來數(shù)萬元的利潤，而代理小鄒也獲得不下3萬元的凈利潤。當(dāng)我問小鄒連續(xù)兩個月都沒出單有沒有想過放棄時，他的回答是肯定的?；蛟S是以前做工程時的工作精神，讓小鄒從來都不輕易放棄一件事。比如安裝和調(diào)試大型路由器有時候需要很長時間去設(shè)置、布線，而且繁瑣的售后也常常讓他讓他養(yǎng)成堅持不懈的工作作風(fēng)。于是在第二次充值3萬后，兩周內(nèi)又充值了5萬發(fā)送費，并在第四個月成為我公司的金牌代理！
現(xiàn)在小鄒每月的用量可在十九萬左右，而且依舊在以增長的態(tài)勢發(fā)展，最關(guān)鍵的是他的這種發(fā)展并不是自己再跑市場，而是由客戶幫忙介紹客戶。因為當(dāng)初小鄒的大度（免費沖50元發(fā)送費給客戶）和堅持不懈終于讓他掘得了自主創(chuàng)業(yè)的第一桶金。
其實放棄就是失敗，堅持就可能會成功。成功并不是單純的靠機遇，有時候還要靠堅持和聰明的頭腦。成功就是在別人都要放棄時，你依舊在堅持。銷售也并不在于大，如果能談下一棟大廈，一座工廠，其實就足夠帶來足夠的業(yè)績和利潤。

作者照關(guān)月微博：https://weibo.com/zhaoguanyue （@照關(guān)月）