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趙亮亮:趙亮亮：銷售員的業(yè)績(jī)?nèi)Q于經(jīng)理的用心！

電話銷售

2016-01-20 37322

總是聽(tīng)到這樣的抱怨：這些業(yè)務(wù)員太沒(méi)能力了，這么多天竟然一直不出單，可我還得工資照出，花費(fèi)巨大，還影響了公司的業(yè)績(jī)，真是沒(méi)轍。我一直都有不同的看法。前兩天趁著空閑，我去了一個(gè)朋友的公司給他的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。光是聽(tīng)他訴苦，都不下5次?？偸潜г怪鴺I(yè)績(jī)提不上，壓力大，公司負(fù)擔(dān)重，諸如此類。因?yàn)槭窍嘟?年多的好友，自然不能冷眼旁觀。這次便隨同朋友一起前去公司。
朋友的公司處在一個(gè)并不算太繁華的大廈，但是面積不小。公司的裝飾不錯(cuò)，最令我感動(dòng)的是好友的辦公室墻面上寫的四個(gè)大字“天道酬勤”，不為別的，如果我沒(méi)記錯(cuò)的話，是1年前，一同喝酒后寫給朋友的。沒(méi)想到還被他規(guī)規(guī)矩矩的裱了，還貼在自己的辦公室。甚是感動(dòng)。閑話少敘。我先是跟朋友打個(gè)招呼，進(jìn)到了業(yè)務(wù)部旁聽(tīng)。朋友大概請(qǐng)了10來(lái)個(gè)業(yè)務(wù)，一人一月底薪1000元，提成另算。加上房租、水電、話費(fèi)、其他開(kāi)支等等，卻是是不小的壓力。我站在門口，由于空間較大，里面的電話聲音我聽(tīng)的很清楚。幾個(gè)業(yè)務(wù)各有不同：有輕輕私語(yǔ)，有大聲講話，但是總感覺(jué)缺少什么東西?？催^(guò)20分鐘后，我說(shuō)可以開(kāi)始培訓(xùn)。朋友便把員工都叫到會(huì)議室。我簡(jiǎn)單的問(wèn)了有些業(yè)務(wù)的情況，就開(kāi)始自己的培訓(xùn)。并互動(dòng)分析了員工在電話銷售中的問(wèn)題及各自的解決方案，可以說(shuō)這些同事都是比較不錯(cuò)的。他們的理解能力都很強(qiáng)，我實(shí)在搞不懂為什么朋友會(huì)抱怨他們不出單。3個(gè)小時(shí)后，培訓(xùn)完成，業(yè)務(wù)員都很激動(dòng)，覺(jué)得受到了一些啟發(fā)。我說(shuō)：謝謝你們，加油！培訓(xùn)完成后，跟朋友一起閑聊，我說(shuō)你知道為什么業(yè)務(wù)不出單嗎？朋友不知。我說(shuō)：因?yàn)樗麄冎g缺少了工作的激情，還有工作交流的互動(dòng)和你的關(guān)心。首先沒(méi)有工作激情，那工作效率肯定低下；而員工之間沒(méi)有互動(dòng)，那客戶的問(wèn)題就會(huì)積累，很難得到解決；你只是把他們當(dāng)作賺錢的“工具”，當(dāng)作你的員工，卻沒(méi)有讓他們感覺(jué)到親情。這就是我觀察到的三個(gè)最大的問(wèn)題。朋友說(shuō)：前兩個(gè)你分析的卻是很對(duì)，但是第三個(gè)我就不贊同了，如果他們業(yè)績(jī)很高，業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，那我肯定對(duì)他們好，但是他們不出單，我為什么還要讓他們感到親情？我一臉嚴(yán)肅的跟朋友說(shuō)，業(yè)務(wù)員沒(méi)有飯吃，應(yīng)該是你的恥辱！首先招聘是你做的，后期的培訓(xùn)和跟進(jìn)也是你做，他們沒(méi)有業(yè)績(jī)你不是去給分析原因，而是怪他們。你說(shuō)這怎么行得通？如果你覺(jué)得他們沒(méi)有業(yè)績(jī)，可以把他們辭退，但是你也沒(méi)有辭退別人，你想想，在這個(gè)物價(jià)上漲的現(xiàn)在，光是拿這1000塊的底薪，他們能有多少剩余？你在想想我們唱一次k 要多少錢？所以如果他們沒(méi)有業(yè)績(jī)，你應(yīng)該分析原因，而不是抱怨，如果你確定他們不合適做這份工作，那你就辭退他，不要讓他耽誤你，也不要耽誤人家！朋友或許沒(méi)想到我說(shuō)的這些話，突然有些驚訝。不過(guò)我們相識(shí)這么久，他知道我的脾性，沉思一會(huì)，他忽然笑著說(shuō)道，是，你說(shuō)的對(duì)！這點(diǎn)我卻是做錯(cuò)了。業(yè)務(wù)員沒(méi)有飯吃，是我的不是，我可以選擇他們，幫他們解決問(wèn)題，也可以辭退他們，但是既然沒(méi)有辭退，那我就不該抱怨別人，而是自己怎么解決這個(gè)問(wèn)題。
是的，業(yè)務(wù)員沒(méi)有業(yè)績(jī)，公司領(lǐng)導(dǎo)自然不高興，可是千萬(wàn)不要抱怨，因?yàn)槟阌凶约旱倪x擇，但是千萬(wàn)不要把責(zé)任全部推到業(yè)務(wù)的身上。他們只是一個(gè)執(zhí)行者，而你才是決策者。比如一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的失敗，我們能怪某個(gè)士兵不利，還是應(yīng)該怪將軍的指揮不當(dāng)呢？希望管理者可以深思。

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