考核經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)是渠道管理的重要的內(nèi)容，決不能忽視，廠家可據(jù)此反思過(guò)去和展望未來(lái)。廠家若忽略對(duì)經(jīng)銷商的考核，就難以掌控經(jīng)銷商，渠道問(wèn)題難以發(fā)現(xiàn)，廠家會(huì)處于被動(dòng)地位，最終會(huì)被經(jīng)銷商牽著鼻子走；而且廠家制定、調(diào)整、改進(jìn)政策和獎(jiǎng)懲經(jīng)銷商就會(huì)缺乏實(shí)際依據(jù)。忽視對(duì)經(jīng)銷商的考核是廠家的大忌，甚至是致命傷害。

　　目前許多廠家對(duì)經(jīng)銷商的考核往往只注重產(chǎn)品的銷量和回款，雖然這是考核經(jīng)銷商的重要指標(biāo)，但不能是唯一指標(biāo)，因?yàn)檫@樣掩蓋了一些企業(yè)看不到的問(wèn)題，如經(jīng)銷商的庫(kù)存、竄貨問(wèn)題。廠家的款回了，但產(chǎn)品可能在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)賣不出去，也可能是經(jīng)銷商大量竄貨的結(jié)果。經(jīng)銷商要在行業(yè)中站住腳，要實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)，最為重要的一點(diǎn)是要達(dá)到可接受的考核水平，考核是幫助經(jīng)銷商提高績(jī)效的積極方式，同時(shí)實(shí)現(xiàn)廠家的渠道增值。

　　本文以簡(jiǎn)單、實(shí)用、高效、避免雷同的原則就經(jīng)銷商的量化考核體系作探討。

一、考核指標(biāo)

　　要考核經(jīng)銷商必須讓經(jīng)銷商明確考核的范疇，確定考核周期和定考核指標(biāo)?？己酥芷谝话憧煞譃樵露瓤己?、季度考核、半年考核和年度考核，廠家可根據(jù)實(shí)際情況和自己的需要來(lái)安排?？己酥笜?biāo)分為兩類——定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。

　　1、定量指標(biāo)（見(jiàn)表1）

　　在兩類考核標(biāo)準(zhǔn)中，定量考核標(biāo)準(zhǔn)能夠最有效的考評(píng)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)。這一類標(biāo)準(zhǔn)有具體的數(shù)據(jù)，代表了最終結(jié)果。每一個(gè)定量指標(biāo)都必須有一個(gè)符合實(shí)際情況的目標(biāo)值。關(guān)于如何確定目標(biāo)值不在本文的探討范圍。

　　2、定性指標(biāo)（見(jiàn)表2）

　　許多廠家只要定量考核標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)定性考核標(biāo)準(zhǔn)也非常重要，他們代表了經(jīng)銷商的主要工作活動(dòng)，并且表明了定量考核之所以如此的原因。定性考核以管理經(jīng)銷商的廠家營(yíng)銷人員的調(diào)查訪問(wèn)和其所見(jiàn)為主要根據(jù)，但應(yīng)注意把考核者的個(gè)人偏見(jiàn)和主觀性減少到最低程度。至于如何通過(guò)調(diào)查訪問(wèn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，本文也不予討論。

二、確定考核結(jié)果

　　制定考核指標(biāo)以后，接下來(lái)就是如何確定最后考核結(jié)果的問(wèn)題。這里采用加權(quán)法，將定量指標(biāo)和定性指標(biāo)都用分?jǐn)?shù)的形式表現(xiàn)出來(lái)，給每一個(gè)指標(biāo)一個(gè)權(quán)重，然后加權(quán)求值。如何確定權(quán)重沒(méi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)，各廠家可根據(jù)實(shí)際情況、對(duì)經(jīng)銷商的不同要求、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)自行確定。

　　►定量指標(biāo)（表1）

　　1、為各指標(biāo)設(shè)定權(quán)重分?jǐn)?shù)；

　　2、計(jì)算出各種指標(biāo)的實(shí)際值；

　　3、將各種指標(biāo)的實(shí)際值與目標(biāo)值進(jìn)行比較，計(jì)算出目標(biāo)完成率；

　　4、目標(biāo)完成率與權(quán)重分?jǐn)?shù)相乘得到考核指標(biāo)實(shí)得分；

　　5、將各定量指標(biāo)的實(shí)得分相加得定量指標(biāo)的總考核分?jǐn)?shù)。